外貿業務談判時的開場技巧

　　主持談判中，開場即啟動談判是關鍵之一。開場包括第一場談判和以后各場談判的開啟。

　　(一)第一場談判的開場

　　首場談判的主持應抓好四個環節：介紹、入座、開場白和氣氛掌握。

　　1.介紹

　　為了知道是跟誰對話、顯示禮貌和友好，主持首場談判的開場應做好相互介紹。做好介紹應掌握介紹時機、次序與口氣。

　　2.入座

　　主持時安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。

　　3.開場白

　　談判開始時開場白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開場白有兩個判定標準：功效的發揮與時間的適度。

　　4.氣氛。{page_break}

　　(二)續會開場時，要求注意兩點：一是明確上次會談狀態，二是確定今次會談的內容。其時間一般不會太長，說清即可。

　　(1)明確狀態。由于是續會，雙方必須共同確記會談進行的程度，遺留是什么問題。不確記狀態會造成兩個惡果：其一，回潮。將已達成的協議推翻，再回頭重談;其二，混戰。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費時間。

　　(2)確定任務。在明確狀態的情況下，對任務應有指導性。所謂指導性主要表現在分析狀態上，即對現有任務的相互間關系，各自的難易，上場談判人員的能力進行分析后，提出在續會時間內能夠完成的具體任務。