張超：做到有效提問的幾種方法

　　在銷售中，提問要掌握兩個要點，一個是提出探索式的問題，以便發現顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。

　　另一個是提出引導式的問題，讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。由你告訴他們，他們會懷疑;讓他們自己說出來，就是真理。

　　下面是一些在實際應用中的有效方法，可以給銷售員提供有益的參考。

　　(1)連續肯定法

　　這個方法是指銷售員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答。也就是說，銷售員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已形成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。

　　如果銷售員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：

　　“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業額對您一定很重要，是不是?”

　　“是。”

　　“好，我想向您介紹我們的××產品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?”

　　“對。”

　　……這樣讓顧客一“是”到底。

　　運用連續肯定法，要求銷售員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖做出肯定的回答。

　　(2)單刀直入法

　　這種方法要求銷售員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后“乘虛而人”，對其進行詳細勸服。

　　門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道：“家里有高級的食品攪拌器嗎?”男人怔住了，這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”銷售員回答說：“我這里有一個高級的。”說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。

　　結果這對夫婦接受了他的推銷。假如這個銷售員改一下說話方式，一開口就說：“我是北京瑞凱銷售員，我來是想問一下你們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢?

　　(3)誘發好奇心

　　誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能的買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。

　　如一個銷售員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結果很明顯，銷售員應邀進入辦公室。

　　但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。

　　(4)“照話學話”法

　　這種方法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。

　　如經過一番勸解，顧客不由說：“嗯，目前我們的確需要這種產品。”這時，銷售員應不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?”這樣，水到渠成，顧客會自然地買下。

　　(5)刺猬效應

　　在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”放應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。

　　顧客：“這項保險中有沒有現金價值?”

　　銷售員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎?”

　　顧客：“絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。”

　　對于這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。

　　作者介紹：

　　張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓經理、HC360首席培訓師、BAIDU培訓主管等職。長期致力于營銷管理的研究并積累了豐富的實戰經驗。核心課程：《萬金系一線 電話銷售實戰技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。