張超：初次見面，可以不談銷售

　　在銷售過程中，當(dāng)很多銷售員滿懷熱情地去推銷產(chǎn)品時，常常是一開口就遭到了拒絕，大多數(shù)客戶可能告訴你他沒時間或者對你的產(chǎn)品根本不感興趣。

　　之所以遭遇這樣的尷尬有三個原因。其一，客戶真的沒時間;其二，客戶對推銷抱有抵觸心理;其三，推銷的對象不明晰。那么如何避免一開口就遭到拒絕這樣的尷尬呢?

　　美國著名的保險推銷員喬·庫爾曼在29歲時就成為美國薪水最高的推銷員之一。

　　一次，喬·庫爾曼想預(yù)約一個叫阿雷的客戶，他可是個生意上的大忙人，每個月至少乘飛機(jī)行10萬英里。喬·庫爾曼提前給阿雷打了個電話。

　　“阿雷先生，我是喬·庫爾曼，理查德先生的朋友，您還記得他吧。”

　　“是的。”

　　“阿雷先生，我是人壽保險推銷員，是理查德先生建議我結(jié)識您的。我知道您很忙，但您能在這一星期的×天抽出5分鐘，咱面談一下嗎?5分鐘就夠了。”喬·庫爾曼特意強(qiáng)調(diào)了“5分鐘”。

　　“是想推銷保險嗎?幾星期前就有許多保險公司都找我談過了。”

　　“那也沒關(guān)系。我保證不是要向您推銷什么。明天早上9點(diǎn)，您能抽出幾分鐘時間嗎?”

　　“那好吧。你最好在9點(diǎn)15分來。”

　　“謝謝!我會準(zhǔn)時到的。”

　　經(jīng)過喬·庫爾曼的爭取，阿雷終于同意他拜訪了。第二天早晨，喬·庫爾曼準(zhǔn)時到了阿雷的辦公室。

　　“您的時間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守5分鐘的約定。”喬·庫爾曼非常禮貌地說。

　　于是，喬·庫爾曼開始了盡可能簡短的提問。5分鐘很快到了，喬·庫爾曼主動說：

　　“阿雷先生，5分鐘時間到了，您還有什么要告訴我嗎?”

　　就這樣，談話并沒有結(jié)束，在接下來的10分鐘里，阿雷先生又告訴了很多喬·庫爾曼想知道的東西。

　　實(shí)際上，在喬·庫爾曼約見的許多客戶中，有很多人是在5分鐘后又和喬·庫爾曼說了一個小時，而且他們完全是自愿的。

　　約訪但不談推銷可以避免自己的銷售行為被掐死在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。喬·庫爾曼就是本著這一原則，在很多的約訪中堅(jiān)持不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶的面談機(jī)會，同時也贏得了客戶的好感。

　　采取“初次見面，可以不談銷售”的方式首先要做好預(yù)約這一步，只有這一步做好了才有可能與客戶見面。好的預(yù)約會給客戶留下良好的印象，為下次的良性互動和推銷的/頃利進(jìn)行創(chuàng)造條件。這正是心理學(xué)中首映效應(yīng)闡述的道理。首映效應(yīng)是指兩個陌生人在首次接觸時，如果第一印象感覺良好，那么以后的交往也會相對順利。推銷員在預(yù)約過程中要善于運(yùn)用人們的這一心理，把握時機(jī)爭取和客戶的面談。

　　與客戶預(yù)約一旦成功，銷售人員在拜訪客戶時，一定要注意以下幾點(diǎn)。

　　(1)遵守諾言，不談銷售

　　由于你在電話里已經(jīng)與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動提及，否則不要介紹公司產(chǎn)品以及相關(guān)的內(nèi)容。如果你自己違反了諾言，客戶會認(rèn)為你是一個不可信的家伙。

　　(2)說話速度不宜太快

　　語速太快不利于對方傾聽和理解，同時也不利于談話的進(jìn)行，因?yàn)檎Z速太快會給對方一種壓力感，似乎在強(qiáng)迫對方聽你講話。

　　(3)不占用客戶太多時間

　　說占用對方幾分鐘的時間就占用幾分鐘，盡量不要延長，否則客戶不但認(rèn)為你不守信用，還會覺得你喋喋不休，那么下次你再想約見他恐怕就很難了。當(dāng)然，如果客戶自己愿意延長時間與你交談那就另當(dāng)別論了。

　　(4)讓客戶說話，多了解有用的信息{page_break}

　　銷售員在拜訪客戶的時候盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了讓銷售員多了解客戶的信息;二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變?yōu)榉e極參與。

　　(5)保持良好的心態(tài)

　　銷售員在拜訪客戶時，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑、聲音悅耳，微笑地說話，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前你才會顯得更有親和力。

　　總之，在推銷過程中采用“約訪，但不談推銷”的方式不僅僅要運(yùn)用約訪的講話藝術(shù)，還要運(yùn)用其他的手法。一個好的推銷員往往善于總結(jié)各種講話藝術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)，取其所長，在推銷過程中綜合利用。

        張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓(xùn)經(jīng)理、HC360首席培訓(xùn)師、BAIDU培訓(xùn)主管等職。長期致力于營銷管理的研究并積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。核心課程：《萬金系一線 電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。