農村市場的營銷策略

　　中國市場的潛力是巨大的，同時也是極其特殊的，套用經典營銷教科書的理論無法在中國這個市場上取得成功。城市市場如斯，農村市場更是如斯。跟著中國進世，中央城市競爭日趨激獵冬越來越多的企業把目光投向了農村市場。與城市市場比擬，農村市場具有更大的差異性，假如不深進了解農村市場和農村消費者，盲目入進農村市場是很危險的。

　　分“析”農村市場

市場潛力巨大

　　2002年，農村居民家庭的恩格爾系數由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。農村八億多人口組成的2.38億個家庭的消費潛力是巨大的。在這個巨大的市場中，任何商品的普及率只要進步一個百分點，就會增加238萬件的需求，這個數字足以讓每一個企業動心。 

     　 地區差異大;中國地域廣袤，農村分布于全國各地。首先，各地的地輿環境不同，棲身在平原、山區、丘陵、高原、草地、沙漠的居民對產品功能的要求是不一樣的。其次，由于經濟發鋪水平不同，各地農村的購買力呈現出層次性。再次，區域文化的差異導致各地農村居民對不同形式的廣告、促銷流動的偏好有所不同。總之，不同地區的農村差異很大，應該因地制宜地采取恰當的策略入行營銷流動。

消費環境不完善

　　與城鎮比擬，我國農村基礎舉措措施十分落后。電視信號少且接收差；電力供給不足，電壓不穩，而且電費較高；交通前提差，運輸本錢大；滯后的基礎舉措措施建設嚴峻阻礙了農村消費的發鋪。 

　　“觀”農村消費者行為

消費相互攀比

　　農夫之間的消費求同和攀比心理相稱凸起。大多數農夫不是根據自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關系成員中的反應。我們常常可以望到他們要買什么就都買什么，要到哪里買就都到哪里買。典型情況是，假如一個村莊里的幾家農戶裝了電話，那么在較短時間內，這個村莊的電話普及率會達到較高的水平，哪怕這部電話的使用率極低。

節日消費凸起

　　節儉在農夫的身上表現十分凸起。他們在日常消費中精打細算，講求實用，不大考慮品種和質量；但與此形成光鮮對比的是，在一些大事上和節日里，如：喪嫁、建房、春節，農夫去去一改平日的節儉，拿出平時省吃儉用積攢下來的錢，絕情消費。從吃到用，從穿得，大肆采購。更有甚者，不惜舉債消費，承受歡樂幾天換來背債數年的痛苦。

人情消費開支大

　　農夫相對比較正視人與人之間的關系和情感上的聯系，人情消費在農夫的日常糊口中據有重要的地位。在農村，婚喪嫁娶都要互送禮金禮品，這部門開支有時要占往一個農戶全年收進的盡大部門。

　　我們對農村太“陌生”了。我們企業的營銷職員、設計職員，包括企業領導，應該多到農村走一走，多和農夫聊一聊，做農夫鄉親的朋友，也許在田園土壤的芬芳氣味中就找到了“靈感”，確立自己產品或服務的目標市場，入行有針對性的營銷流動。營銷在農村的策略 

促銷策略

　　農村消費者在購買商品時的主要心態是“眼見為實，耳聽為虛”，他們主要的信息渠道是“到商店參觀什物”、“電視廣告”、“親友先容”，對于報紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都以為不足信。有鑒于此，企業在投放電視廣告時，可將目光放在最基層的電視臺，縣城新聞、鄉鎮新聞，可利用其入行造勢，獲得農夫的關注與信任。

　　墻體廣告也是一些企業采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業，但有其獨特之上風：形式簡樸，本錢低廉，針對性強，便于操控，保持時間長，傳播范圍廣。奇強洗衣粉自1995年定位在農村市場以來，從大興安嶺到克拉瑪依，從內蒙古草原到海南島，他們已經在農村刷了60萬平方米的墻。奇強之所以能迅速地占據農村市場，這種廣告方式可謂功不可沒。

　　針對各地不同的經濟文化背景，企業的現場促銷形式應靈活應變。好比：奇強在北方農村是以本廠模特走“貓步”的促銷方式感動消費者；但到了南方，他們了解到南方的水土好，姑娘們長得水靈，來自北方的模特提不起南方人的愛好，于是拋卻了這種表演方式，轉而采用南方人覺得新鮮的打晉鼓方式，取得了好的效果。