電話——談判桌上的好道具

　　朋友，如果與你洽談生意的對(duì)象是一位老奸巨猾的家伙，那么，借助電話，你可以在談判中獲得意想不到的效果，促使生意談判成功。

　　 
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　　美國(guó)一家鋼鐵公司與一家鋼材銷售商在談判桌前討價(jià)還價(jià)，經(jīng)過幾個(gè)回合，仍沒有達(dá)成協(xié)議。鋼鐵公司一位代表拿出移動(dòng)電話撥通總部，同時(shí)作了記錄。通話結(jié)束后，這位代表要求暫停談判，并馬上召集己方人員離開談判室。幾分鐘后，鋼鐵公司人員返回到談判室，表示決不低于那個(gè)價(jià)格。結(jié)果，雙方就按鋼鐵公司提出的價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。　　 
原來，鋼鐵公司的電話記錄寫著幾種直徑的圓鋼存貨不多，有可能提價(jià)。他們?cè)谡勁袝和r(shí)忘記帶走記錄而留在談判室了。自然地，他們一離開，銷售商便獲得了信息，因而同意了鋼鐵公司提出的價(jià)格。須知，這是鋼鐵公司特意策劃的。 
在談判桌前，通過電話，你可以故意（看似無意）透露一些信息給對(duì)方。作為賣方，你可以透露出物價(jià)有可能上漲的消息，或者由于原材料緊張，漲價(jià)以及資金周轉(zhuǎn)困難等原因，某產(chǎn)品可能暫停生產(chǎn)或縮減生產(chǎn)量等等消息。作為買方，你可以透露過些天將與另一家洽談的消息，或者物價(jià)有可能下跌等等有利于己方的消息。由于這些消息是通過你與第三者在電話中對(duì)話而傳到談判對(duì)方的耳朵中的，就給對(duì)方一種假象，似乎是天賜良機(jī)讓其得知了重要信息，從而增加了可信度。這就有利于你在談判中處于主動(dòng)地位，使談判向有利于自己的方面轉(zhuǎn)化。

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　?。玻摂M競(jìng)爭(zhēng)者　　 

　　某化工研究所與一家洗滌劑廠就一種新型的洗滌劑生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題進(jìn)行談判。洗滌劑廠以該新型洗滌劑尚未接受市場(chǎng)檢驗(yàn)一時(shí)難以打開銷路為由，提出分兩次付清技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，而研究所則堅(jiān)持在技術(shù)資料轉(zhuǎn)讓時(shí)一次付清，雙方互不相讓，談判陷入僵局。后來研究所接到另一家洗滌劑廠打來的一個(gè)電話，說是他們想就新型洗滌劑技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題進(jìn)行洽談。正在談判的洗滌濟(jì)廠從旁聽完電話后，便不再堅(jiān)持分期付款了。　　 

　　其實(shí)，這個(gè)電話是研究所預(yù)先安排的。這就是借助電話虛擬競(jìng)爭(zhēng)者的方法。談判前預(yù)先安排一個(gè)人在談判的適當(dāng)時(shí)候，作為競(jìng)爭(zhēng)者（新的賣主或買主）打來電話，能刺激與你正在談判的對(duì)方的購(gòu)買欲或銷售欲，促使對(duì)方不再猶豫不決，從而作出決斷；或者能軟化對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度，降低其要求，促使談判走向成功。　　 

　?。常抵杏?jì)算　　 

　　某機(jī)電公司與一家汽車制造廠進(jìn)行談判，在汽車價(jià)格上相持許久后，汽車廠提出一個(gè)新方案：汽車廠愿意將其中幾種型號(hào)的汽車價(jià)格降到比機(jī)電公司所要求的價(jià)格還低，但要求將總金額提高１％。機(jī)電公司立即說有一件重要的事情要辦理，拿起電話撥號(hào)并飛快地記錄著。放下電話后，機(jī)電公司表示可以接受新方案，因而談判獲得成功。事實(shí)上，機(jī)電公司方面并沒有真正打電話，而只是隨便撥個(gè)號(hào)碼，以打電話為名，迅速地將汽車廠提出的新方案進(jìn)行計(jì)算，計(jì)算結(jié)果表明：新方案的總金額比機(jī)電公司提出的方案的總金額只略高一點(diǎn)。于是機(jī)電公司便同意了新方案。　　 

　　假借電話暗中進(jìn)行計(jì)算的方法，既可以用來接受一個(gè)新方案，也可以用來提出一個(gè)新方案；既可以用來打破僵局取得談判成功，也可以用來避免接受一個(gè)于己不利的方案而上當(dāng)吃虧。　　 

　　４．搬出后臺(tái)　　 

　　談判遇到難題時(shí)，你可以打個(gè)電話，請(qǐng)示后臺(tái)，借助后臺(tái)的要求來與談判的對(duì)方討價(jià)還價(jià)，使對(duì)方不便于正面攻擊你，并鈍化其鋒芒。這種“后臺(tái)”可以是上級(jí)，也可以是同事或親朋好友，甚至可以根本不出現(xiàn)在電話中而只在你的頭腦里。這是電話的獨(dú)特作用。　　 

　?。担泳彆r(shí)間　　 

　　對(duì)于談判中出現(xiàn)的始料不及的問題，為避免談判的對(duì)方迫使你草率地作出決定，你可以隨意撥個(gè)電話，設(shè)想與別人談?wù)撘粋€(gè)重要的問題，以贏得時(shí)間來考慮談判中的問題。你也可以在電話中說：“我馬上就來。”借此暫時(shí)離開談判室，然后去請(qǐng)示上級(jí)或找同事商量。你還可以借此名正言順地提出休會(huì)要求。　　 

　　６．借故換人或放棄談判　　 

　　在談判中，如果你發(fā)覺由于言詞激烈等原因，雙方產(chǎn)生了心理不相容的現(xiàn)象，為緩和緊張的談判氣氛，你可以胡亂地?fù)軅€(gè)電話，在電話上說有急事要辦，放下電話，再向談判對(duì)方提出換人的要求。當(dāng)談判中出現(xiàn)你難以對(duì)付的情況時(shí)，你也可以用此方式要求換人。當(dāng)你發(fā)覺更為有利于己方的新談判對(duì)象，或者繼續(xù)談判對(duì)己方不利或無法達(dá)到自己的目的時(shí)，你還可以用這樣的方式提出中止談判的要求。　　 

　?。罚偈贡M快簽訂合同　　 

　　合同一經(jīng)簽訂就不能變動(dòng)了。因此談判者在簽訂合同之前常?；嫉没际?，遲疑不決。許多談判最終歸于失敗的例子啟示我們：當(dāng)你希望簽訂合同而對(duì)方雖表露了愿意簽訂合同的意向卻還不愿意即刻簽訂合同時(shí)，你可以隨便撥個(gè)電話，說有緊急事情要處理，借以催促對(duì)方抓緊時(shí)間（下定決心）簽訂合同。　　 

　　總之，在談判中，我們應(yīng)當(dāng)靈活巧妙地運(yùn)用電話這個(gè)道具，使談判更有利于自己，將生意做成功。