從服務(wù)、渠道、IT、增值，突破B2B企業(yè)面臨的困境--破解B2B營(yíng)銷之迷

   要想在錯(cuò)綜復(fù)雜的B2B市場(chǎng)上取得成功，公司需要做的不僅僅是實(shí)施幾項(xiàng)已被嘗試和驗(yàn)證過(guò)的措施。高績(jī)效的B2B企業(yè)認(rèn)為，成功的關(guān)鍵在于要有能力管理好四個(gè)緊要問(wèn)題。關(guān)于如何能在你的企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)這種競(jìng)爭(zhēng)力，這里提供了一些真知灼見(jiàn)。  
 
  

　　為企業(yè)客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的B2B公司正受到精明的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及許多產(chǎn)品同質(zhì)化的威脅。有些B2B公司所采取的應(yīng)對(duì)措施是把工作重點(diǎn)放在一般利潤(rùn)情況比較好的服務(wù)業(yè)務(wù)上。還有些B2B公司則向人們展示了用于分析大量客戶數(shù)據(jù)的精密分析工具的價(jià)值所在。

　　所有這些策略的核心思想是要求B2B公司提高它們客戶自身的效率和競(jìng)爭(zhēng)力。管理好以下四個(gè)緊要問(wèn)題是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。

　　一、改革創(chuàng)新：擴(kuò)大業(yè)務(wù)服務(wù)范疇

　　精明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使生產(chǎn)廠商們認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品同質(zhì)化是何等地容易，哪怕是對(duì)那些精密復(fù)雜的產(chǎn)品也不例外。但是，服務(wù)業(yè)務(wù)如果專業(yè)過(guò)硬、獨(dú)具特色的話，經(jīng)常很難被人模仿而比較容易改革創(chuàng)新。難怪有許多產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)一直可以通過(guò)擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容來(lái)做大自己的業(yè)務(wù)。服務(wù)方面的創(chuàng)收可以包括以下來(lái)源：更換零部件，定期維護(hù)設(shè)備或產(chǎn)品的服務(wù)合同，或在如何最佳使用產(chǎn)品方面提供咨詢等等。

　　從事類似行業(yè)的三家芬蘭跨國(guó)公司的經(jīng)驗(yàn)表明，服務(wù)業(yè)務(wù)對(duì)整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)是多么重要。

　　通力電梯(Kone Elevator)一直在加強(qiáng)它的服務(wù)力量，使各種服務(wù)業(yè)務(wù)的比重達(dá)到了目前收入60%的狀況。同樣有趣的是，生產(chǎn)用于輪船和發(fā)電站的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的全球領(lǐng)軍企業(yè)瓦錫蘭集團(tuán) (Wartsila)， 在八年里將其服務(wù)業(yè)務(wù)的比例提高到了50%。第三家企業(yè)是在造紙和采礦業(yè)非常活躍的美卓公司（Metso），它也是通過(guò)將服務(wù)銷售提高到總額40%的水平來(lái)始終保持著利潤(rùn)增長(zhǎng)的。

　　盡管這些公司都沒(méi)有公開(kāi)透露它們服務(wù)部門(mén)的贏利狀況，但是人們一般都認(rèn)為服務(wù)業(yè)務(wù)比新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更能贏利，因而成為銷售收入、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)以及整體贏利情況的一個(gè)重要因素。每家公司所從事的行業(yè)近來(lái)都出現(xiàn)了激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，但是它們?nèi)阅軌虮３种?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　從這些公司當(dāng)中，我們是否有任何管理方面的特殊經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)可以學(xué)習(xí)呢？與后進(jìn)企業(yè)相比，這些公司的領(lǐng)導(dǎo)更能主動(dòng)地去參與建設(shè)自己的服務(wù)業(yè)務(wù)。他們都有一位高管專門(mén)負(fù)責(zé)服務(wù)業(yè)務(wù)，其權(quán)威如同其他產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門(mén)。這些公司將許多業(yè)務(wù)部門(mén)的服務(wù)活動(dòng)整合起來(lái)，建立真正的服務(wù)平臺(tái)以取得最佳效果。它們采取一種宏觀的方法去看待服務(wù)，包括售后零部件、對(duì)客戶設(shè)備所做的完整生命周期管理等等。它們提供各種類型的服務(wù)并且開(kāi)發(fā)了不同的服務(wù)品牌。它們還打造服務(wù)技術(shù)和流程，甚至是具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)設(shè)備。許多B2B企業(yè)要想跟上行業(yè)領(lǐng)頭羊，就需要仿效這些服務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者的概念和策略。