以“和諧營銷”實現多方共贏

     現代社會，利益沖突無處不在。企業與經銷商之間，企業和社會、企業和消費者之間也會不可避免地存在利益沖突，在這種情況下，相關各方如何找到一種良好的溝通方法，在滿足消費需求，獲取企業利潤，創造社會財富的同時，以和諧營銷的理念，合理處理好廠家、經銷商、社會、消費者之間的關系，使企業和消費者得到有效溝通，經銷商和企業得到共同成長，企業和社會得到共同發展，最終實現相關各方和諧共贏的總目標。
 
　　
     倡導和諧營銷新理念
　　
     心理學認為：人的行為大多都是趨利而為的，只是趨利的方式有所不同而已 。就酒類的生產、經銷而言，廠家的終極目標是利潤，而經銷商的目標也是利潤，沒有利潤的事，除了品牌打造時需要外，相信誰也不愿意干。而品牌塑造的目的最后也是為了利潤。因此，在生產廠家、經銷商、消費者以及社會之間如何來實現各方面的共贏，如何來創造和諧的營銷環境，是酒類生產、經營者應該認真思考的問題。
　　
     所謂和諧共贏，就是謀求廠家、經銷商、消費者、環境等四者利益的共贏和協調，既充分滿足消費者需求，為經銷商謀求利潤空間，實現企業利潤目標，注意社會和諧，生態平衡，倡導廠家、經銷商和消費者之間和諧共贏的合作關系和發展關系。
　　
     在黃酒業的競爭中，過去更多采用的是競爭性營銷策略，在營銷中，更多關注的是競爭企業怎么做？如何學習它？怎么超過、打敗它？和諧營銷就是要跳出這種慣性的思維，運用“藍海戰略”，采用逆向思維去開辟一塊新興的市場，利用品牌營銷去避開殘酷的價格戰，打開新的價值空間，創造新的價值。
　　
     2005年，會稽山新品“水香國色”隆重上市，在該產品的市場推廣過程中，會稽山以滿足消費者的精神和物質需求為基點，在考慮公司利益的同時，為經銷商保留合理的贏利空間，并充分彰顯消費者崇尚健康、時尚的新理念，進而構建良好的和諧營銷環境。剛開始時，會稽山是不求回報的做品牌，最后，水香國色取得了成功！
　　
     現在想來，當時，在一定程度上也可以說是堅持不懈做品牌的決心和誠心感動了經銷商，使大家能夠同舟共濟，齊心協力，共同來把這件事情做好。也正因為如此，產品在蘇州市場一舉成功，當年實現銷售1500萬元，2006年達到5000萬元，今年有望再增加50%，成為江蘇市場新穎營養黃酒的一支新軍，其強勁的增長勢頭，引起了業內同行的廣泛關注。
　　  
      到有“魚”的地方去“釣魚”
　　
     隨著酒類競爭環境的加劇，市場演變的速度不斷加快，各生產企業紛紛從通路、渠道、技術、產品、營銷手段上進行創新，以期在激烈的市場競爭中贏得一席之地。但無論如何，生存是企業的根本問題，發展則是企業的終極目標，如果連根本的生存問題都解決不了，奢談發展則變成了一句空話。
　　
     中國黃酒業發展到了今天，我認為目前面臨的競爭并不在黃酒業內部，而是同屬酒類的紅酒、啤酒和白酒等其它酒種。就會稽山而言，首先，必須跳出黃酒看黃酒，在牢牢掌控黃酒傳統消費市場話語權的同時，積極地與紅酒拼市場，與啤酒爭市場，與白酒搶市場。注重品牌、利潤雙豐收，兩條腿走路，既要解決企業生存，又要注重企業的可持續發展，謀求企業管理、品牌、利潤、發展的和諧。
　　
      其次，要到有“魚”的地方去釣“魚”。這句話如何理解呢？個人認為，江、浙、滬、閩這些黃酒的傳統消費區域便是有“魚”的地方，這些地方好像養魚池，就看怎么去釣。北京、廣州、江西、湖南、河南這些區域“魚”相對較少，尤如水庫，雖然有“魚”，但密度沒有池塘里高，上鉤也沒有池塘里容易。而新疆、西藏等地則基本上沒有“魚”，這些地方還需要企業去養“魚”，給“魚”創造良好的生長環境，以促成其自我繁育、自我生存的能力。
　　
      在這一過程中，不但要有“養魚”的意識，更要有一種“前人栽樹，后人乘涼”的胸懷，創造一種和諧的生存環境。黃酒企業不但要解決生存的問題，更要解決和諧發展的問題。如此由點及面的推廣開去，相信黃酒這一“星星之火”必能成就燎原之勢。
　　
      實現多方和諧共贏
　　
     隨著全球經濟一體化進程的加快，國家、社會對企業的社會責任和人權要求更為嚴格，企業的發展必須兼顧社會、員工、商家等各方的利益，促使各方和諧共贏，共同發展。就紹興黃酒業而言，可以說，目前的競爭格局還比較亂，競爭環境也有待進一步改進和完善，低價競爭依然是當前存在的主要問題，產品的價格體系也有待不斷理順，品牌培育、和諧營銷之路還任重道遠。

      作為一家百年老廠，260多年來，會稽山注重廠家、經銷商、社會和客戶之間和諧營銷關系的確立，積極承擔企業的社會責任。同時，積極履行公共責任和公民義務，恪守道德規范，在環境保護、能源消耗、安全生產等方面認真執行國家有關法律法規。2001年，公司取得中國黃酒首只綠色食品認證；同年，會稽山在紹興縣企業中第一家通過ISO14001環境管理體系認證；2004年，公司以88.75分的高分順利通過浙江省清潔化生產審核檢驗，成為浙江省首批清潔化生產合格企業之一；2005年，公司通過了HACCP認證；2006年，取得了浙江省質量最高獎——卓越績效管理獎。目前，會稽山還是中國酒業協會副理事長單位，浙江省食品工業企業銷售收入、利稅總額百強企業，全國保密工作先進集體，省綠色食品協會理事單位，紹興市最具貢獻的十大品牌上榜企業。
　　
      可以說，引導行業發展，勇擔社會責任，是會稽山一直來考慮的首要問題。
　　
      經濟的全球化和國際化，要求所有的企業都遵循并符合全球一致認可的游戲規則，要求企業承擔更多的社會責任，同時，正確處理好企業與人權、企業與客戶、企業與環境之間的關系，最終實現和諧營銷，促成各方共贏，為創建和諧企業，構建和諧社會承擔應盡的責任。