市場(chǎng)營(yíng)銷策略

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷  


　　 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。其手段是相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品政策、業(yè)績(jī)政策、分配政策、價(jià)格政策和公關(guān)政策；其根據(jù)是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值(中間銷售商)；其目標(biāo)為為消費(fèi)者或顧客提供最優(yōu)化的解決問題的方法并且達(dá)到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的業(yè)績(jī)。 


21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況  


　　*廣告 公關(guān) 打折 連鎖仍然會(huì)唱主角 
　　廣告作為營(yíng)銷的重要手段，它的作用在任何時(shí)候都不可以低估。不論成熟的消費(fèi)者還是盲目的購(gòu)物群體，都將會(huì)受到廣告的引導(dǎo)。而企業(yè)靠打廣告得到的回報(bào)，在短時(shí)間內(nèi)仍然是讓人心動(dòng)的。公關(guān)是企業(yè)營(yíng)銷的智慧體現(xiàn)，也是企業(yè)實(shí)力的展示，贊助一支足球隊(duì)或贊助一項(xiàng)重大活動(dòng)，往往能讓更多的人記住企業(yè)的名字。打折降價(jià)并不是營(yíng)銷的法寶。但是卻可以贏得消費(fèi)者的青睞，因此，未來的營(yíng)銷也不會(huì)不打這張王牌。連鎖是20世紀(jì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷成功的范例，也是一種取勝的高招，現(xiàn)在連鎖已發(fā)展為特許經(jīng)營(yíng)，它是企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)和迅速融資的一種手段，相信未來10年，連鎖這種營(yíng)銷方式會(huì)遍地開花 
　　*網(wǎng)上營(yíng)銷將成熱門 
　　21世紀(jì)，網(wǎng)上購(gòu)物將成時(shí)尚，網(wǎng)絡(luò)將是人們交易的重要場(chǎng)所，網(wǎng)絡(luò)的快捷，可以通向世界各個(gè)角落，在網(wǎng)上做營(yíng)銷可以取代現(xiàn)在的代理制和經(jīng)銷制。現(xiàn)在比較吃香的代理商和經(jīng)銷商有可能因網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的到位，而最終失去飯碗。 
　　*品牌是營(yíng)銷的法寶 
　　老百姓買東西認(rèn)名牌，將在21世紀(jì)成為一種普遍心理。我們走過來的20世紀(jì)是品牌相互角逐的時(shí)代，是諸侯爭(zhēng)霸、優(yōu)勝劣汰的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，經(jīng)過幾十年的角逐，名牌將成為市場(chǎng)的主角，品牌形象將確立企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。營(yíng)銷戰(zhàn)略以品牌打天下或者贏天下，將成為企業(yè)的首選。品牌戰(zhàn)略將會(huì)加速企業(yè)集團(tuán)化的進(jìn)程，造就一些"聯(lián)合艦隊(duì)"，同時(shí)，也會(huì)使品牌深入人心并且"占山為王"變得順理成章。 
　　*速度營(yíng)銷顯山露水 
　　 21世紀(jì)是生活快節(jié)奏的時(shí)代，在這種日新月異的時(shí)代，速度的快慢將決定企業(yè)的存亡。因此，營(yíng)銷要隨時(shí)跟上市場(chǎng)變化的形勢(shì)，稍一遲疑，就有可能折戟沉沙。因此，一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)迅速推向市場(chǎng)，不能等待觀望。 
　　*概念行銷不可忽視 
　　21世紀(jì)是信息高度膨脹的時(shí)代，資訊業(yè)將迅猛發(fā)展，廣告有可能鋪天蓋地，買服裝，您可能從上千種牌子中挑選，買皮鞋，您會(huì)面對(duì)幾百個(gè)品種和款式。買冰箱，您面對(duì)的是數(shù)百種品牌，面對(duì)如此眾多的資訊，消費(fèi)者往往無所適從，在這種時(shí)候，概念行銷會(huì)顯出它的本色，它可以引導(dǎo)消費(fèi)思維，創(chuàng)造消費(fèi)理念，滿足消費(fèi)心理，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的的。 
　　*優(yōu)勢(shì)技術(shù)稱王稱霸 
　　21世紀(jì)是技術(shù)領(lǐng)先的時(shí)代，誰的技術(shù)有優(yōu)勢(shì)，誰就能稱王稱霸。隨著人們生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)者在選擇商品 時(shí)將更注重高品位和呈典范的產(chǎn)品，需要享受更多的使用價(jià)值。我們所說的生活快節(jié)奏，將在企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代上有所體現(xiàn)。也許一個(gè)產(chǎn)品剛使用兩三年，您就會(huì)感到它過時(shí)了。而一個(gè)產(chǎn)品的使用價(jià)值還沒有充分發(fā)揮出來的時(shí)候，就會(huì)被新的產(chǎn)品所 取代。企業(yè)和產(chǎn)品如果沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。 
　　*銷售渠道專業(yè)化 
　　21世紀(jì)的社會(huì)分工會(huì)越來越細(xì)，市場(chǎng)分工也將如此，科學(xué)的市場(chǎng)分工會(huì)讓商品銷售專業(yè)化、系統(tǒng)化。21世紀(jì) 的商場(chǎng)將是集購(gòu)物、娛樂、服務(wù)為一體的場(chǎng)所，逛商場(chǎng)是為購(gòu)物的人會(huì)越來越少。因此，專門經(jīng)營(yíng)某一類商品的賣場(chǎng)將會(huì)形成 導(dǎo)購(gòu)、咨詢、售后服務(wù)為一體的部門。 
　　*質(zhì)量越來越重要 
　　生活的質(zhì)量往往體現(xiàn)在消費(fèi)品的質(zhì)量上，21世紀(jì)將是假冒偽劣商品無處可藏的時(shí)代。人們?cè)谶x擇商品上會(huì)對(duì)質(zhì) 量越來越苛求。同樣的商品，人們?cè)诳粗仄放频耐瑫r(shí)，更重其品質(zhì)。質(zhì)量會(huì)成為市場(chǎng)營(yíng)銷的一張王牌。 
　　*全球市場(chǎng)一體化 
　　全球市場(chǎng)一體化是中國(guó)加入WTO以后的必然趨勢(shì)，商業(yè)無國(guó)界不再是一種傳說，而是現(xiàn)實(shí)。營(yíng)銷人員的高素質(zhì)要求，會(huì)掀起新一輪的外語熱。企業(yè)將面臨著兩個(gè)市場(chǎng)，即本土銷售和國(guó)際銷售。營(yíng)銷面對(duì)的是全球。全球市場(chǎng)一體化后，任何一個(gè)國(guó)家的風(fēng)吹草動(dòng)，都會(huì)波及到你的企業(yè)。不管你是否愿意，你都會(huì)被卷入國(guó)際市場(chǎng)的漩渦之中。因此，明智的企業(yè)從現(xiàn)在起就應(yīng)把自己往上拔高，站得高一些，看得遠(yuǎn)一點(diǎn)，重新樹立新世紀(jì)的營(yíng)銷觀。 


市場(chǎng)營(yíng)銷十大新理念  


　　知識(shí)營(yíng)銷 
　知識(shí)營(yíng)銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。 
　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 
　就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域，尤其是營(yíng)銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 
　　綠色營(yíng)銷  
　是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。 
　　個(gè)性化營(yíng)銷  
　即企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。 
　　創(chuàng)新營(yíng)銷 
　創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品，這種把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中的新做法，包括營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營(yíng)銷組織的創(chuàng)新和營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新，要做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員就必須隨時(shí)保持思維模式的彈性，讓自己成為"新思維的開創(chuàng)者"。  
　　整合營(yíng)銷  
　這是歐美90年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，起步于90年代，倡導(dǎo)者是美國(guó)的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營(yíng)銷思想上的整合，兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買的目的。 
　　消費(fèi)聯(lián)盟 
　以消費(fèi)者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ)，以回報(bào)消費(fèi)者利益的驅(qū)動(dòng)機(jī)制的一種新型營(yíng)銷方式。 
　　連鎖經(jīng)營(yíng)渠道 
　這是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道是一種挑戰(zhàn)。 
　　大市場(chǎng)營(yíng)銷 
　大市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦?科特勒提出，他指出，企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國(guó)或地方各方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。 
　　綜合市場(chǎng)營(yíng)銷溝通 
　這是一種市場(chǎng)營(yíng)銷溝通計(jì)劃觀念，即在計(jì)劃中對(duì)不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計(jì)，并通過對(duì)分散的信息加以綜合，將以上形式結(jié)合起來，從而達(dá)到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)把適當(dāng)?shù)男畔⑻峁┙o適當(dāng)?shù)念櫩偷哪芰Α?nbsp;

　　  
企業(yè)營(yíng)銷的基本原則  


　1、 誠(chéng)實(shí)守信的原則 
　　誠(chéng)實(shí)守信又是基本層的道德要求的最基礎(chǔ)部分，它是企業(yè)經(jīng)商道德的最重要的品德標(biāo)準(zhǔn)，是其它標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)。在我國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)商實(shí)踐中，它被奉為至上的律條。 誠(chéng)實(shí)守信當(dāng)今仍應(yīng)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中把握道德界限的重要基礎(chǔ)規(guī)則，具體地應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品質(zhì)量上的誠(chéng)實(shí)，不假冒；廣告中要誠(chéng)實(shí)相告；價(jià)格上明碼實(shí)價(jià)，叟童無欺；交易中履行合同責(zé)任，信守承諾，以及市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)真實(shí)等等許多方面。 
　2、義利兼顧的原則 
　　義利兼顧的思想既是西方倫理學(xué)在道德評(píng)價(jià)中主張道義與功利相結(jié)合思想體現(xiàn)，同時(shí)與我國(guó)傳統(tǒng)的義利并重的思想也是一致的。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關(guān)系的基本原則。 
義利兼顧是指企業(yè)獲利，要同時(shí)考慮是否符合消費(fèi)者的利益，是否符合社會(huì)整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。利是目標(biāo)，義是要遵守達(dá)到這一目標(biāo)的合理規(guī)則。二者應(yīng)該同時(shí)加以重視，達(dá)到兼顧的目標(biāo)。 
　3、互惠互利原則 
　　互惠互利是進(jìn)一步針對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的性質(zhì)，提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場(chǎng)營(yíng)銷行為中，正確地分析、評(píng)價(jià)自身的利益，評(píng)價(jià)利益相關(guān)者的利益，對(duì)自己有利而對(duì)利益相關(guān)者不利的活動(dòng)，由于不能得到對(duì)方的響應(yīng)，而無法進(jìn)行下去。而對(duì)他人有利，對(duì)自己無利的，又使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)成為無源之水，無本之木。企業(yè)本身是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，獲利應(yīng)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)男袨椋灰粨p害他人的利益，有效的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)本身就具有倫理性，只有繁榮的企業(yè)，才能生產(chǎn)出有意義的產(chǎn)品，創(chuàng)造新的就業(yè)機(jī)會(huì)等等。 
　4、理性和諧