電話銷售培訓(xùn)的誤區(qū)

    隨著電話營銷在我國的蓬勃發(fā)展，催生了諸多講授電話營銷技巧課程的專家。的確，我們非常需要有這樣一批顧問專家，可以在我們電話銷售遇到難題的時(shí)候提供建設(shè)性意見，可以通過培訓(xùn)使銷售業(yè)績(jī)倍增。可實(shí)際情況到底如何呢? 問題真正的通過培訓(xùn)解決了嗎?

    大多數(shù)公司通過培訓(xùn)得到了一定的收益，但實(shí)際上培訓(xùn)并沒有能夠起到立竿見影的效果，而且培訓(xùn)后的兩個(gè)月，他們的電話銷售人員的電話銷售成功率只是稍微提高了一點(diǎn)，而且再無法遞增了。為什么會(huì)出現(xiàn)人力花大錢請(qǐng)的專家來指導(dǎo)一線電話銷售人員，但并沒有達(dá)到預(yù)期效果呢？聽過不少電話銷售類的課程，感受挺深的。我感覺之所以出現(xiàn)這類問題，主要原因有幾點(diǎn):雙方溝通方面出現(xiàn)的障礙，咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理工作不到位；學(xué)員對(duì)課程了解不深，對(duì)自己的問題沒有歸納；我們所說的專家在課程指導(dǎo)方面也有自身的缺陷。

    首先，雙方溝通方面出現(xiàn)的障礙，咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理工作不到位。

    咨詢公司分管培訓(xùn)的項(xiàng)目經(jīng)理在培訓(xùn)效果不盡人意的時(shí)候，要承擔(dān)相當(dāng)大的責(zé)任。因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理起著橋梁作用，對(duì)外要明確客戶的需求和參加培訓(xùn)人員的實(shí)際工作情況，對(duì)內(nèi)要和電話銷售專家傳遞客戶的信息，以讓專家進(jìn)行前期課程內(nèi)容調(diào)整，以有利于以課程更加針對(duì)性的開展。當(dāng)然，課程在實(shí)際實(shí)施中，問題也會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)，比如專家的授課風(fēng)格，案例運(yùn)用，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等方面，應(yīng)該由項(xiàng)目經(jīng)理在課程中間和參加培訓(xùn)的學(xué)員進(jìn)行不間斷地交流，當(dāng)然，培訓(xùn)不可能達(dá)到100%滿意，但項(xiàng)目經(jīng)理要不斷地發(fā)現(xiàn)問題，促使電話銷售專家在授課中間進(jìn)行改正。最后，我們說，為什么效果只持續(xù)了2個(gè)月，為什么不能長(zhǎng)期有效持續(xù)下去，有一部分原因在于電話銷售專家的后續(xù)服務(wù)方面。這些專家在后續(xù)跟進(jìn)方面都出現(xiàn)問題，這部分問題在國內(nèi)電話銷售專家們問題比較嚴(yán)重。

    這其中還存在有人力資源管理人員與基層電話營銷人員的溝通，畢竟人力資源管理人員只是負(fù)責(zé)前期和咨詢公司接觸的部門，而接受培訓(xùn)的是電話營銷部門，營銷人員的實(shí)際需求情況直接影響著培訓(xùn)效果，如果培訓(xùn)的內(nèi)容和業(yè)務(wù)部門的需求不能有效結(jié)合，這樣的培訓(xùn)不做也罷。

    其次，學(xué)員對(duì)課程了解不深，對(duì)自己的問題沒有歸納。

    無法達(dá)成預(yù)期效果有一部分原因在于一線電話銷售人員的自身。參加培訓(xùn)，僅僅當(dāng)作是一種福利，可以大家聚在一起，有吃的有喝的，確實(shí)有學(xué)員會(huì)這么想，雖然只是極少數(shù)人，但這一部分人的影響也是比較大的，因?yàn)樗麄兊倪@種思想會(huì)在參加培訓(xùn)人員中彌漫開來，難免會(huì)影響其他參加培訓(xùn)人員的心情。這樣的結(jié)果往往是上課不專心，無法領(lǐng)會(huì)課程內(nèi)容。如果參加培訓(xùn)的電話銷售人員對(duì)自己自身存在的問題加以總結(jié)，在接到人力資源或者是電話營銷部門主管的培訓(xùn)通知后，認(rèn)真學(xué)習(xí)課程內(nèi)容，認(rèn)真總結(jié)自己在電話銷售過程中的技巧不足，在課程中積極發(fā)言，那么在實(shí)際工作中提升的空間還是非常大的。，在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后，成功率相差70%成功率的情況我們都有發(fā)現(xiàn)過，當(dāng)然這位電話銷售人員銷售的產(chǎn)品不是特別復(fù)雜，所在企業(yè)客戶的信任度也比較高。 

     最后，培訓(xùn)顧問在課程指導(dǎo)方面也有自身的缺陷。

    電話營銷方面的專家往往在授課時(shí)風(fēng)格各異，不可能會(huì)在每個(gè)公司都能夠如魚得水。而往往一個(gè)集團(tuán)公司，當(dāng)集團(tuán)公司請(qǐng)某一個(gè)專家去上電話銷售技巧課程，集團(tuán)下屬分公司人力資源管理人員在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方面，會(huì)優(yōu)先選擇集團(tuán)所選擇的專家，當(dāng)我們說專家只適合在南方人的風(fēng)格，在北方卻怎么講效果不明顯的時(shí)候，人力資源的管理人員在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，還是不敢大膽選擇另外的專家，這種時(shí)候，我們說電話銷售培訓(xùn)效果不好的原因應(yīng)該歸究于人力資源管理人員。

    所以要很好的實(shí)施一個(gè)電話銷售技巧培訓(xùn)課程，有幾塊工作要加強(qiáng):

    一，人力資源部門管理人員要和電話銷售部門之間要相互溝通，對(duì)講師進(jìn)行認(rèn)真選擇。

    二，電話銷售部門要對(duì)參加培訓(xùn)的一線銷售人員認(rèn)真考核，特別是培訓(xùn)期間的考核也納入正常的績(jī)效考核當(dāng)中。要參加培訓(xùn)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)，前期做好總結(jié)分析工作，對(duì)課程內(nèi)容有一個(gè)大體的了解。

    三，人力資源管理人員在和咨詢公司的項(xiàng)目經(jīng)理接觸時(shí)候，要對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的工作進(jìn)行考核，要求項(xiàng)目經(jīng)理提供前期的調(diào)研報(bào)告，培訓(xùn)實(shí)施過程中的問題匯總，培訓(xùn)的效果評(píng)估，培訓(xùn)學(xué)員的考核評(píng)估，成績(jī)?cè)u(píng)估，以后培訓(xùn)后期的跟進(jìn)計(jì)劃。流程清晰后，效果會(huì)提升很多。

    四，最好的建議就是能夠讓電話銷售專家能夠去現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)檎n程最終的由專家實(shí)施。調(diào)研的意義在于更加清晰地了解電話銷售人員的實(shí)際需要。