外貿(mào)工廠與外貿(mào)公司的利弊

    做外貿(mào),對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)進(jìn)工廠比較好,外貿(mào)公司基本就是給你提供一個(gè)平臺(tái),做好做差都是你自己的事情,同事之間往往也是不愿意交流,剛工作一是對(duì)產(chǎn)品不熟悉,而貿(mào)易公司又沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人給你培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),往往是做了很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有單子,而在工廠,有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員,還可以很方便自己到車(chē)間了解產(chǎn)品;其二是剛畢業(yè)的時(shí)候談判的技巧比較差,而貿(mào)易公司基本靠的就是這個(gè),在工廠如果客戶(hù)來(lái)訪還可以邀請(qǐng)公司負(fù)責(zé)人技術(shù)人員等一通參與,自己充當(dāng)翻譯(但是千萬(wàn)不要將自己定位在一個(gè)寫(xiě)郵件的工具翻譯的工具上面),在翻譯的過(guò)程中可以學(xué)習(xí)如何和人談判;

   外貿(mào)公司比較適合有客戶(hù)積累的業(yè)務(wù)員,通過(guò)提成提高收入,但是如果自己有客戶(hù)積累就完全可以自己做了;第四現(xiàn)在的貿(mào)易公司如果不是基礎(chǔ)很好,服務(wù)很好的話(huà)很難做好,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代信息很透明話(huà),google客戶(hù)就可以找到工廠,而工廠的價(jià)格技術(shù)相對(duì)都會(huì)有優(yōu)勢(shì).哪類(lèi)人適合在外貿(mào)公司做呢?有客戶(hù)積累的,談判技巧高的,產(chǎn)品很了解的,愿意吃苦的(有的客戶(hù)會(huì)定很多的產(chǎn)品--由不同工廠生產(chǎn),每樣數(shù)量又不多,這樣基本會(huì)找外貿(mào)公司的人來(lái)跟蹤整個(gè)訂單,他們才不想自己跟蹤這么多工廠呢).

    外貿(mào)公司優(yōu)劣勢(shì)分析：

    劣勢(shì)：

    1．越來(lái)越多的國(guó)際采購(gòu)商傾向于直接向中國(guó)制造商采購(gòu)，以取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)；

    2．國(guó)內(nèi)廠家開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶(hù)意識(shí)增強(qiáng)，很多工廠在同外貿(mào)公司合作的同時(shí)，逐漸開(kāi)始自行開(kāi)發(fā)。再加上國(guó)家政策上的調(diào)整，外貿(mào)出口權(quán)由原來(lái)的審批制改為登記制，工廠出口在國(guó)內(nèi)逐漸成氣候。

    3．而我們自己沒(méi)有工廠，價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，和國(guó)內(nèi)其他供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力弱。

    優(yōu)勢(shì)：

    1．自己沒(méi)有工廠的優(yōu)勢(shì)在于：全中國(guó)的工廠都是是我們的工廠，客戶(hù)的需求往往是多樣化個(gè)性化的，一般單個(gè)工廠往往難以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，我們的優(yōu)勢(shì)就在于能最大程度的整合國(guó)內(nèi)工廠的優(yōu)勢(shì)，來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需要。

    2．通過(guò)分析國(guó)際采購(gòu)者的采購(gòu)特點(diǎn)和工廠外貿(mào)的劣勢(shì)分析我們的優(yōu)勢(shì)。

    將國(guó)際采購(gòu)商分為4大類(lèi)：

    a. 在華設(shè)有采購(gòu)部，雇用國(guó)內(nèi)采購(gòu)職員的跨國(guó)公司，這種公司一般直接向工廠采購(gòu)，或者向很有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)。他們對(duì)中國(guó)非常了解，而且采購(gòu)的產(chǎn)品傾向于成品。

    b. 在華無(wú)采購(gòu)部，但是專(zhuān)人負(fù)責(zé)在華采購(gòu)，這樣的公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常了解或者較為了解，他們對(duì)在華采購(gòu)有或多或少的經(jīng)驗(yàn)，希望在中國(guó)買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。他們往往會(huì)貨比三家，高的離譜的價(jià)格很可能會(huì)被淘汰。這樣的采購(gòu)商不一定會(huì)選中價(jià)格最低的那家采購(gòu)，而是會(huì)拿著最低的價(jià)格去找他認(rèn)為服務(wù)最好的供應(yīng)商，希望他們接受價(jià)格。所以在給他們報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要給他們一個(gè)整體的形象，讓他相信，你們提供不只是合適的價(jià)格，還有良好的品質(zhì)和服務(wù)。

    c. 有在華采購(gòu)愿望，但是經(jīng)驗(yàn)不足的中小企業(yè)。這樣的公司往往是當(dāng)前情況下，外貿(mào)公司重點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象。首先他們往往沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)在華采購(gòu)，不能投入太多的精力，客戶(hù)的需求往往是多樣化的，一個(gè)工廠的產(chǎn)品往往不能滿(mǎn)足他們的需求，這就需要外貿(mào)公司擔(dān)起整合國(guó)內(nèi)工廠的重任，滿(mǎn)足客人需求。

    d. 還沒(méi)考慮過(guò)在華采購(gòu)，也沒(méi)有采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)開(kāi)發(fā)的潛力好象比較小，但也不全是。我有好幾個(gè)客戶(hù)就是從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)在中國(guó)采購(gòu)的，收到我的推銷(xiāo)信的時(shí)候，手頭剛好有新項(xiàng)目，就順便轉(zhuǎn)給我看看，我們動(dòng)作比較快的報(bào)了價(jià)格，寄樣品，因?yàn)榈谝淮魏献骱茼樌樌潭冗h(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們的想象，就建立了貿(mào)易關(guān)系了。這一類(lèi)型的客戶(hù)，我自認(rèn)為歐美澳洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的可能性比較高些，相對(duì)來(lái)說(shuō)，這些地區(qū)民風(fēng)淳樸。

    對(duì)于中小型貿(mào)易公司，b\c\d三類(lèi)的客戶(hù)都可能成為我們的客戶(hù)。但對(duì)于B型客戶(hù)，要特別主義價(jià)格優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)一些比較強(qiáng)的工廠及其他貿(mào)易公司都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，對(duì)于C型客戶(hù)，你可以大膽開(kāi)發(fā)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，和他們建立相互信任的和諧關(guān)系。如有余力，則可以考慮開(kāi)發(fā)第四累客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)的特點(diǎn)是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不了解，也無(wú)心去多找其他中國(guó)供應(yīng)商比較價(jià)格，只要你的價(jià)格合理，客人就會(huì)接受，完全沒(méi)有價(jià)格上的煩惱，但是，一定要提供最好的質(zhì)量和服務(wù)，讓你成為他們最可信賴(lài)的供應(yīng)商。個(gè)人而言，我喜歡開(kāi)發(fā)C、D型客戶(hù)。

    工廠外貿(mào)的劣勢(shì)：

    國(guó)內(nèi)大部分工廠目前雖然都有直接出口傾向，并且擁有自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但是他們還是有很多劣勢(shì)：

    a.經(jīng)驗(yàn)不足。很多外貿(mào)部都是新成立的，外貿(mào)業(yè)務(wù)員也都僅會(huì)英語(yǔ)的新手，經(jīng)驗(yàn)不足，缺少外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)領(lǐng)頭人。

    b.判斷風(fēng)險(xiǎn)的能力差。當(dāng)然，大家都是怕遇到詐騙之類(lèi)的事情的，但相對(duì)工廠更怕，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)嘛，能拍板的人往往不會(huì)英語(yǔ)，會(huì)英語(yǔ)的人又往往不能拍板，這個(gè)煩瑣的溝通過(guò)程阻礙工廠外貿(mào)路的順暢。

    c.投入少。工廠雖然想出口，但往往不敢/不愿意或者不知道如何投入。外貿(mào)是需要投入的。而如果沒(méi)有投入，又怎么會(huì)有產(chǎn)出呢？

    d.工廠產(chǎn)品單一，不能滿(mǎn)足有些客人多樣性的需求。

    還有很多原因說(shuō)明，工廠現(xiàn)在自己可以做外貿(mào)，并不完全意味著工廠在和外貿(mào)公司搶蛋糕。大家都有他的蛋糕的，關(guān)鍵就是我們自己如何去分析和選擇咯，有所為而有所不為。