營銷策略誤區：別拿承諾不當原則

      在筆者多年的銷售管理當中，經常碰到一些營銷人為了達到自己的目的，或為了自己一時的痛快，而隨意給客戶或下屬“封官加賞”的一些“出格”承諾行為，殊不知這樣做的結果是，很多時候不經意間就讓自己掉進了親手挖掘的“陷阱”里，不僅使自己進退唯谷，而且也讓自己的聲譽受到損害，我們來看下面的一組案例：

      案例1：春節前夕，X品牌白酒廠家的營銷員李斌為了達成本月的銷售任務，決定在節前對客戶進行占倉壓貨，下面就是他給所管轄的經銷大戶Y縣的張老板做的一次壓貨電話溝通：

      李斌：張老板你好，我是X公司的李斌，最近生意不錯吧？

      張老板：哦，是小李啊，你好，你好，生意還行。呵呵。

      李斌：這次想跟你溝通一件事情，你看快過節了，現在也是白酒銷售旺季，這個月公司給定的目標量是50萬元，20號以前你能不能完成？

      張老板：完成沒有問題，但拉來往哪放呀，我可沒有那么多的倉庫啊？你能幫我解決倉庫的問題嗎？如果公司出錢把倉庫的問題解決了，我就在20號以前把50萬元的貨發回來。

      李斌：這樣吧，你自己先墊資找倉庫，我給你向公司申請1000元的占倉費，費用包在我身上，但產品你可一定要拉回來，行不行？

      張老板：行，那我現在就派人去找了，50萬元的貨我在20號前拉回來。

      李斌：好，就這樣定……

      可事后的結果是，客戶如期把產品拉回來了，但由于春節是白酒銷售的黃金季節，產品供不應求，1000元的占倉費經公司領導審核卻沒有簽批，這讓李斌一下子陷入了尷尬兩難的境地…..

      案例2：張成是一家方便食品公司的區域經理，2005年8月份，為了給其所負責的銷售區域索要促銷政策，他給他的頂頭上司趙總立下了口頭的“軍令狀”：

      張成：趙總，你放心吧，只要你能把我的促銷申請給批下來，我保證這個月完成200萬元。

      趙總：200萬元？這些銷量還想要這么多的政策，不行，如果你能夠完成300萬元的話我就給你批了，怎么樣？

      張成：300萬元？目標有點高，260萬元還差不多，這樣吧，把我這個區域的促銷申請批了，我完成260萬元，行嗎？

      趙總：260萬元？讓我算算帳，恩，好，就這么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促銷政策可不好說了啊。

      張成：沒問題，保證完成任務！

      可月底銷售報表顯示的結果是，該區域完成了210萬元，距離260萬元相差甚遠，趙總對此很不滿意….

      案例3：楊偉是一家飲料公司的銷售經理，由于他身先士卒，勤于打理市場，所負責的區域銷售額一直在公司名列前茅。

      在一次月底會議上，為了鼓舞團隊士氣，他私下里對幾個業務骨干說：“只要這個月你們達成率能在100%以上，我給公司打報告，保證讓你們每人級別升一級”，此言一出，群情振奮，當月果真這幾個人都達成了目標，可楊偉向公司申請時，公司的答復是涉及人數太多，沒法晉升，如果給一二個人晉升吧，怕別的有意見鬧情緒，所以，暫時都不升級。楊偉聞聽此言，一下子就傻了眼。當然，他的下屬以后再也不會聽信他的晉升的“鬼話”了。

      以上的三個案例可以說在我們的身邊經?！吧涎荨焙统霈F，由于案例中的主人公在沒有充分把握和擁有相關權限的狀況下隨意承諾，最后給自己帶來了不可挽回的損失和后果，尤其是對于個人形象的損害更是不可估量。

      案例1中的李斌在沒有確認能夠給客戶申請下來占倉費之前，為了自己能夠完成公司下達的任務量，不惜向客戶“拋”出“誘餌”，承諾只要能在規定的時間內達成目標，可以給予1000元的占倉費支持，從而讓客戶怦然心動，而將產品發回，但客戶沒有想到的.

      這只是一個美麗的“謊言”，而并不是一個既定的事實，當費用沒有批復下來的現實讓客戶知道之后，會是一種什么樣的結局，是客戶經銷的積極性降低，還是客戶再也不相信廠家的承諾，還是從此廠商出現不可避免的隔閡？我們都不得而知。

      案例2中的張成是一個很“義氣”、很“仗義”的人，為了申請政策，不惜讓自己背上沉重的超出自己實際能力的銷售目標，雖然張成自己也感覺任務量太大，很難吃的消，但為了要政策，更為了向上司“展示”自己，最后還是“拍胸脯”承諾給上司一定完成任務，然而最終的結果卻差強人意，如果你是他的上司，你會怎么看待張成？感覺其是夸夸其談，光會要政策？還是“說話不算話”、“雷聲大、雨點小”？這都在一定程度上縮減了其在上司眼中的“含金量”以及個人品牌力。

      案例3中的楊偉應該算是一個很能干的中層管理人員，不僅自己能夠帶領團隊沖鋒陷陣，而且還很會替下屬“說話”，為下屬爭取晉級，但令楊偉沒有預料到的是，竟然會有好幾個業務骨干都完成了目標，都成了他承諾升級的對象，而公司沒有批也更是大大出乎他的意料，但承諾沒有兌現的結果是，他陷入了被動，更讓下屬懷疑他的能力，懷疑他的話還可不可信？那么，他算不算那種“說了不算，算了不說”的上司？

                                                        責任編輯：vivi