產(chǎn)品處于不同階段的招商行為

    方圓潤智營銷策劃專家劉永炬談：產(chǎn)品處于不同階段的招商行為

    產(chǎn)品招商就是找經(jīng)銷商來幫我們銷售產(chǎn)品。

    那么，什么樣的經(jīng)銷商能夠把我們的產(chǎn)品銷售出去呢？這就需要我們認(rèn)真思考了。

    如果我們只有單一的招商行為的話，那么這個(gè)行為就有些盲目了。打一個(gè)比方，如果我們不知道那邊市場有沒有消費(fèi)者，然后就找一個(gè)船工，幫我們把產(chǎn)品運(yùn)到對岸去，但是運(yùn)過去后如果不能賣，最后還得運(yùn)回來。市場中還有很多這樣的例子，連市場到底有多大都不知道，就去盲目招商。可是，市場需求是否真的存在，我們不知道；即使有需求存在，但是消費(fèi)者會(huì)不會(huì)選擇我們，也不知道。

    在所有的東西都不知道的情況下，很多人就會(huì)想，招商是最省錢的一種方式，只要我招商，經(jīng)銷商就會(huì)幫我去賣。但是，經(jīng)銷商是做什么的？經(jīng)銷商只是幫我們把貨物運(yùn)過去，而不是說替我們賣。

    如果市場存在需求的話，他們拿過去就可以賣了；如果需求不存在，他們拿過去也賣不動(dòng)。所以，如果我們想要去招商的話，首先應(yīng)該考慮，市場的需求點(diǎn)在哪里？如果需求點(diǎn)在A點(diǎn)，我們不能把產(chǎn)品運(yùn)到B點(diǎn)去。當(dāng)我們知道市場的需求點(diǎn)之后，就應(yīng)該考慮怎樣通過最合理的狀態(tài)下去啟發(fā)一下需求點(diǎn)。當(dāng)我們正好把貨運(yùn)送過去的時(shí)候，推廣的效果發(fā)生作用了，這樣就能完成銷售。

    如果說簡單的招商，而不去考慮推廣的配合以及需求的啟發(fā)，那就沒有任何意義了。另外，我們的市場是分階段的，應(yīng)該知道在什么階段做什么事情。如果這個(gè)市場是滿足需要的階段，而我們生產(chǎn)的是滿足需求的產(chǎn)品，那么這個(gè)時(shí)候的招商也沒有任何意義。

    為什么呢？因?yàn)槿绻翘幵谛枰A段的話，那么需求就還沒完全被培育出來。需要不需要培育，但是需求需要精心培育，我們沒做過市場培育就把產(chǎn)品運(yùn)過去，那就是浪費(fèi)資源。

    我們可以看到很多這樣的例子，企業(yè)把生產(chǎn)的產(chǎn)品通過招商放到了經(jīng)銷商那里，又不能迅速地賣出去，那不是在占用資金嗎？在需求階段的時(shí)候，我們?nèi)ミM(jìn)行招商，應(yīng)該算是比較理想的一個(gè)階段。因?yàn)楫?dāng)需求剛剛開始產(chǎn)生的時(shí)候，大家已經(jīng)認(rèn)同了這個(gè)需要，并且都在考慮應(yīng)該選擇誰的問題。這個(gè)時(shí)候，我們通過招商把貨品鋪下去，消費(fèi)者就多了一種選擇方式。比如說是高速成長，市場每年都增長35%的份額，那么在這種情況下把產(chǎn)品送過去，光增長的人群就夠我們大家分的了。

    總的來說，在快速發(fā)展的需求階段是適合招商的。不過到了成熟階段，我們應(yīng)該怎么招商？在成熟階段，大家已經(jīng)把市場占滿了，滿大街都在賣貨，這個(gè)時(shí)候我們招商，讓經(jīng)銷商把我們的貨品鋪過去。那么，大家說經(jīng)銷商有什么責(zé)任為我們鋪貨？他沒有任何責(zé)任的。當(dāng)他在賣自己貨的同時(shí)順便幫我們賣一下，這是可能的。但是，如果他不是賣貨的，是新的經(jīng)銷商，說我把你的貨運(yùn)過去吧，拉過去了，但是擠不了一個(gè)位置，賣不出去，就造成了積壓，因?yàn)槭袌鲆呀?jīng)飽和了。

    成熟階段的招商還會(huì)面臨一個(gè)問題，那就是在市場成熟階段，大家都是產(chǎn)品個(gè)性利益的選擇，換句話說就是在品牌已經(jīng)被認(rèn)同的情況下，選擇產(chǎn)品的不同點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者是個(gè)性利益選擇的時(shí)候，我們這個(gè)時(shí)候招商，就必須要告知個(gè)性利益。其實(shí)，個(gè)性利益的選擇，是在一個(gè)基本認(rèn)同的大概念下培育的一個(gè)個(gè)性概念。如果我們的個(gè)性概念足夠好的話，就變成了成熟期里面繼續(xù)成長，重新進(jìn)入導(dǎo)入期了。

    所以，我們要考慮產(chǎn)品到底是處于一個(gè)什么階段，然后才能采取適當(dāng)?shù)恼猩绦袨椤Ｕ猩绦袨槿绻环謺r(shí)間階段的話，那么就很容易誤入歧途。

    總之，在高速成長的時(shí)候招商是最有利的。我們在不同階段的時(shí)候，有的時(shí)候經(jīng)銷商配合我們，有的經(jīng)銷商不配合我們，這都是不一樣的，因此我們不能胡亂地去招商。在高速成長期的時(shí)候，本來是搶著要的，可是在這個(gè)時(shí)候，我們因?yàn)椴欢?guī)律就盲目招商，完了以后又給了很多優(yōu)惠政策；經(jīng)銷商過去擺攤就賣，然后回來又說不好賣，要求再給點(diǎn)兒政策。我們接著又給了很多優(yōu)惠政策，接著經(jīng)銷商回來還是說不好賣，又要政策。最終的結(jié)果經(jīng)銷商強(qiáng)大了，而我們卻變得弱小了。其實(shí)，我們很多的經(jīng)銷商就是這樣被企業(yè)縱容起來的。