潛在客戶搞定小秘訣

     尋找到潛在顧客之前，首先面臨的是如何接近潛在顧客，引起其注意和興趣，使雙方順利轉入洽談階段，這是售課能否得以成功的關鍵環節。

     私教要想順利地接近潛在顧客，可以采取的方法主要如下：

    （一）介紹接近法。

    私教通過向潛在顧客作自我介紹，來接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點是：當私教初次介紹自己時，在顧客不認識的情況下，先向顧客介紹自己的身份，并可出示證件，以求得到顧客對自己的認識和了解，消除戒備心理，樂意接受自己的訪問，從而為下一步進行銷售面談創造良好的氣氛。

    （二）服務接近法。

    私教直接利用自己的服務，來引起潛在顧客的注意和興趣，以便接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點是：私教在會員的鍛煉過程中，免費幫助他，使他在鍛煉的同時產生購買意向，進而愿意接受私教的訪問，順利轉入面談。

    （三）利益接近法。

    私教和會員接觸時，可以強調自己能給顧客帶來什么，以便接近潛在顧客的一種方法。由于會員購買課時時都有一種求利心理，直接告訴潛在顧客購買自己的課時能獲取的實際私益，就比較容易引起潛在顧客的興趣，繼而情愿與私教進行購買洽談。

    （四）問題接近法。

    私教直接向潛在顧客提出問題，利用所提的問題引起潛在顧客的興趣，以達到接近潛在顧客目的的一種方法。在得到回答后，可以繼續諄諄誘導，通過這一番提問，就很容易吸引住潛在顧客，使之愿意洽談購買課時。私教在運用這種方法時，應注意所提的問題必須是潛在顧客所關心的問題，否則，便難以達到接近潛在顧客的目的。

    （五）好奇接近法。

    私教利用會員的好奇心理，來達到接近潛在顧客的一種方法。由于會員普遍具有好奇心，受這種好奇心的驅使，大多數會產生興趣。私教可以通過各種各樣的方法，來喚起潛在顧客的好奇心，然后再把話題轉向交易上來。

    （六）演示接近法。

    私教通過熟練的鍛煉指導展現出自己的能力，以達到接近潛在顧客目的的一種方法。這樣可使潛在顧客產生濃厚的興趣，從而為銷售活動鋪平道路。

    （七）引見接近法。

    私教通過熟人介紹推薦，以接近潛在顧客的一種方法。由于是熟人引見，出于信任和禮節，能很容易得到潛在顧客的熱情接待，這樣便可直接達到接近潛在顧客的目的；采取這種方法定能促進銷售的成功。

    （八）調查接近法。

    私教借進行市場調查之機，以求接近潛在顧客的一種方法。私教銷售服務的過程，實際上也是市場調查的過程。私教在調查時，可先向潛在顧客調查了解對本俱樂部及服務有什么意見、愿望和要求，待到氣氛較為融洽、交談比較投機之后，再轉向其自身，這樣就容易達到接近潛在顧客的目的。

    （九）求教接近法。

    人非完人，私教也一樣。由于會員一般都有好為人師的心理狀態，總希望自己比他人的見解更高明。虛心征求顧客的意見，請顧客對本俱樂部服務發表見解和看法。待到對方對自己產生興趣之后，接下來的銷售將勢如破竹，這樣也能夠獲得接近潛在顧客的效果。

    （十）聊天接近法。

    私教先與潛在顧客談論一些對方感興趣的其他問題，以接近潛在顧客的一種方法。聊天，是人們常有的一種生活習慣，通過聊天很容易使交易雙方彼此感情接近，待到雙方建立起比較融洽的氣氛之后，再把話題轉向課程的推銷上來，這樣，潛在顧客也就樂意與之洽談產品交易。

    （十一）饋贈接近法。

    私教在銷售前，可先向潛在顧客贈送一件小禮品，以接近潛在顧客的一種方法。由于會員受人贈品，一般都會待人為善，又由于盛情難卻，會員往往在接受禮品之后，很難拒絕購買私教所推銷的產品。因此，饋贈小禮品不僅是接近潛在顧客的一種有效方法，而且也是一種極好的促銷措施。雖然，饋贈小禮品要支付一定的費用開支，但也要看到饋贈禮品對推銷的促進作用。