七匹狼周少雄咆哮新戰(zhàn)場：不但要消費(fèi) 還要升級

　　福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司董事長周少雄的穿戴，從西裝到領(lǐng)帶，再到皮鞋都是“七匹狼”系列。那枚別在胸前的金黃色“奔狼”圖標(biāo)閃閃發(fā)光。

　　2011年，中小板服裝第一股七匹狼實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入21.93億元，同比增加10.38%，凈利潤2.8億元，同比增加37.43%。每股收益為0.99元;3月28日“2010年度中國市場商品銷售統(tǒng)計(jì)信息發(fā)布會(huì)”披露，七匹狼夾克衫2010年市場綜合占有率第一。這是七匹狼夾克衫連續(xù)11年市場綜合占有率第一。

　　2011年3月29日上午11時(shí)，北京，中國國際展覽中心(新館)。周少雄用一口福建普通話講述了一個(gè)關(guān)于七匹狼的新故事：七匹狼以7000萬元的價(jià)格收購了杭州肯納服飾有限公司100%股權(quán)，進(jìn)軍奢侈品市場。

　　涉足國際品牌代理業(yè)務(wù)

　　杭州肯納服飾有限公司是中國知名國際品牌代理公司，成立于2008年3月，主要從事世界頂級服裝品牌康納利(Canali)和 Versace collection(范思哲)在中國大陸地區(qū)的代理業(yè)務(wù)。此外，杭州肯納還擁有世界著名珠寶品牌喬治杰生Georg Jensen等品牌在華的代理權(quán)。

　　經(jīng)過最近兩年的收購和整合，杭州肯納的代理業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，已成為Canali在中國的兩大代理商之一。目前，杭州肯納已在全國開設(shè)15家Canali品牌網(wǎng)點(diǎn)，4家范思哲網(wǎng)點(diǎn)，主要經(jīng)營區(qū)域集中在東北和華東。

　　據(jù)了解，杭州肯納這幾年在代理國際奢侈品牌在華業(yè)務(wù)上表現(xiàn)突出，已漸漸成為國際品牌在華業(yè)務(wù)拓展重要的平臺。截至2010年12月31日，短短的兩三年里，肯納服飾實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入6637萬元，凈利潤達(dá)784萬元。

　　收購杭州肯納后，七匹狼將保留杭州肯納原有的具國際品牌代理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。

　　杭州肯納總經(jīng)理張建民透露，代理國際品牌業(yè)務(wù)需要比較大投入，七匹狼的收購為杭州肯納解決了資金瓶頸。杭州肯納將有一系列的市場拓展計(jì)劃。今年Canali的網(wǎng)點(diǎn)將由15家擴(kuò)展至18家，而Versace collection將由現(xiàn)在的4家門店，迅速發(fā)展至11家。在張建民看來，有了七匹狼全力支持，杭州肯納的發(fā)展會(huì)提速，有望在短期內(nèi)搶占國際品牌在華代理市場的制高點(diǎn)。

　　此次收購反映出“七匹狼”對未來中國國內(nèi)消費(fèi)市場升級與細(xì)分的戰(zhàn)略思考。中國奢侈品市場的巨大消費(fèi)潛力，是七匹狼收購杭州肯納的重要因素。

　　周少雄向理財(cái)周報(bào)記者表示，未來中國是奢侈品消費(fèi)最大的市場。金融危機(jī)過后，歐美國家消費(fèi)者對奢侈品消費(fèi)趨于理性。但看看日本、中國香港、中國臺灣和新加坡等地就可以知道中國未來市場的潛力。金磚四國是目前奢侈品消費(fèi)年平均增長率唯一能達(dá)到兩位數(shù)的國家，而中國是四國里增長率最高的。

　　有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，中國的奢侈品消費(fèi)占全球的市場份額從1998年不到1%到2010年的10%，12年間翻了十倍，而在接下來的5年，仍將高速增長。麥肯錫報(bào)告稱，2010年，在華奢侈品銷售額已達(dá)到120億美元，預(yù)計(jì)2015年，中國奢侈品銷售額將達(dá)到270億美元，屆時(shí)，中國將超過日本成為全球最大的奢侈品市場。

　　“Canali和 Versace collection 作為國際知名品牌，具有巨大的成長潛力。”周少雄說，“目前的一些跡象顯示，國家有可能采取一些措施，進(jìn)一步降低奢侈品進(jìn)口的成本，這對奢侈品市場來說，是一個(gè)好消息，中國奢侈品市場的發(fā)展，或?qū)⒂瓉硇碌拇禾臁?rdquo;

　　周少雄的判斷是，不可能所有的國際牌子都用市場直營的方式來管理，因?yàn)槠鋵Ξ?dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)、文化乃至消費(fèi)者的把握和管理都不如國內(nèi)公司。他們更愿意尋找一些有管理能力，有資金實(shí)力的公司來作為他們的代理。七匹狼的加入能增強(qiáng)杭州肯納在代理國際品牌方面的話語權(quán)和吸引力。

　　“收購杭州肯納具有重要意義，一是加強(qiáng)國際品牌的合作;二是七匹狼打造國際奢侈品牌進(jìn)入中國市場代理平臺，三是為七匹狼品牌進(jìn)軍國際舞臺提供交流的機(jī)會(huì)。”周少雄說，“通過這種合作，七匹狼能為中國消費(fèi)者提供更多接觸國際奢侈品牌的機(jī)會(huì)，而七匹狼也將憑借自身的資金優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、資源優(yōu)勢[2977.21 1.23%]和管理經(jīng)驗(yàn)，能為更多國際服裝品牌進(jìn)入中國市場提供服務(wù)。”

　　“通過與Canali這樣的國際品牌合作，能推進(jìn)七匹狼品牌國際化的進(jìn)程，更好地整合國際，創(chuàng)領(lǐng)時(shí)尚。”周少雄表示，收購杭州肯納不僅僅能幫助七匹狼涉足中國奢侈市場，還能通過參與國際知名品牌運(yùn)營，吸收國際知名品牌在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組織訂貨、終端管理等方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提高七匹狼整體管理水平。

　　周少雄稱，除了現(xiàn)有的“圣沃斯”系列服裝外，七匹狼今后會(huì)推出更多的高端系列品牌。

　　正如上所述，收購杭州肯納不僅為七匹狼帶來了利潤豐厚的奢侈品代理收入，還打通了七匹狼在產(chǎn)品銷售渠道方面的戰(zhàn)略上升空間。

　　2004年七匹狼上市以來，周少雄就一直在尋找涉足國際品牌代理業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。國際品牌的代理業(yè)務(wù)被周少雄看作是一個(gè)“重要領(lǐng)域”。

　　讓周少雄同樣看重的是，杭州肯納所代理的國際品牌對進(jìn)入高端百貨公司渠道有很強(qiáng)的主動(dòng)權(quán)。這種無形資源對七匹狼打造高端品牌，進(jìn)入高端渠道

　　無疑是一個(gè)非常大的助力。將杭州肯納收入囊中，對七匹狼高端戰(zhàn)略的實(shí)施提供了可行通道。

　　“令很多服裝公司感到痛苦的是，無法找到很好的舞臺去表現(xiàn)他們的品牌。未來七匹狼和杭州肯納在產(chǎn)品、渠道等方面的融合發(fā)展是全方位的。”周少雄說。

　　渠道為王的道理在服裝業(yè)同樣適用。七匹狼一直注重并引領(lǐng)了服裝業(yè)銷售渠道體系的革新?lián)Q代，其間歷程頗具永往直前的“狼性”。{page_break}

　　早在1992年，國內(nèi)大部分服裝生產(chǎn)廠家的主要銷售渠道還是個(gè)體批發(fā)市場。但彼時(shí)七匹狼已經(jīng)開始謀求從個(gè)體批發(fā)市場向商場銷售模式的轉(zhuǎn)變。

　　這段歷史讓周少雄記憶猶新。當(dāng)時(shí)，七匹狼公司的產(chǎn)品大舉進(jìn)入包括北京西單、王府井[39.49 0.41% 股吧]、上海華聯(lián)等在內(nèi)的國內(nèi)知名百貨商場銷售。現(xiàn)在看，七匹狼的商場銷售模式比同行早了兩年。

　　1995年，當(dāng)眾多服裝企業(yè)紛紛跟進(jìn)實(shí)行商場銷售模式之際，七匹狼又率先借鑒海外經(jīng)驗(yàn)在國內(nèi)實(shí)行了加盟商銷售模式。由此，七匹狼成為國內(nèi)服裝業(yè)最早實(shí)施由經(jīng)銷商代理開設(shè)專賣店銷售模式的生產(chǎn)廠商。直到今天，這一模式還是各大品牌服裝的主要銷售模式。

　　2001年對七匹狼而言是重要的一年。據(jù)國家有關(guān)部門權(quán)威統(tǒng)計(jì)，七匹狼的夾克市場占有率位居全國第一。在雅戈?duì)朳12.15 -0.57% 股吧]、杉杉等服裝企業(yè)之外，更多的人們知道了七匹狼，知道了周少雄。

　　2007年，七匹狼面臨品牌日漸老化、附加值低、競爭品牌層出不窮等問題。同時(shí)，一些國外名牌將中國中低端品牌逐步趕出了大型百貨商場。此時(shí)，七匹狼依靠經(jīng)銷商和加盟商賣貨的方式也面臨問題——對銷售終端的控制能力急需加強(qiáng)。

　　經(jīng)過2008年到2010年的三年轉(zhuǎn)型期，七匹狼在渠道建設(shè)等方面不斷革新。周少雄告訴記者，對于現(xiàn)在的七匹狼而言，把市場和渠道全面升級比盲目地?cái)U(kuò)張其他產(chǎn)品系列，更加穩(wěn)健和重要。“現(xiàn)在把研發(fā)先放到儲(chǔ)藏柜里去。等到合適的時(shí)候，再推出來。”

　　從周少雄的這種表態(tài)足見他對渠道提升的重視。他把2011年定位七匹狼的“形象整合和提升年”，希望在終端的管理和渠道的改造中創(chuàng)造出新機(jī)會(huì)。

　　目前，七匹狼全國終端網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)3000多家，并在全國設(shè)立福建、北京、上海三大物流與信息中心，二十多個(gè)省級物流與信息分部，通過信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行適時(shí)的物流配送服務(wù)和信息交流服務(wù)，最終通過終端網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品和價(jià)值觀傳遞給終端客戶。

　　在七匹狼現(xiàn)有的銷售終端中，直營店(一般采取聯(lián)營或其他合作方式開辦)所占比例為百分之二十幾，其余大部分都屬于加盟店。

　　周少雄說：“從品牌提升和加強(qiáng)管理角度考慮，未來要增加在一線城市開設(shè)直營店的比例。畢竟管理加盟店時(shí)，對店長、店員以及商品的管理不夠直接。在增加直營店的同時(shí)改良二三線城市的加盟店，通過標(biāo)準(zhǔn)化的終端管理傳遞七匹狼的品牌理念和形象。”

　　周少雄希望從2011年開始，七匹狼由過去開店帶來的平行增長方式，變?yōu)閱蔚赇N售量增加這一垂直增長方式，以應(yīng)對人力成本上升、店鋪?zhàn)饨鹕仙葔毫腿遮吋ち业男袠I(yè)競爭。

　　2011年，七匹狼將在渠道改造上投入大量資金。未來渠道會(huì)維持10%-20%的店鋪增長數(shù)量，但更多的資金和精力將用于店鋪改造，包括增加單店面積、提高服務(wù)等。

　　周少雄看好七匹狼的電子商務(wù)渠道。2009年七匹狼電子商務(wù)銷售收入只有390萬元;預(yù)計(jì)七匹狼2010年的電子商務(wù)銷售收入將達(dá)1億元左右;2011年電子商務(wù)銷售收入的目標(biāo)是占總收入的10%。

　　去年5月，七匹狼與IBM合作的電子商務(wù)項(xiàng)目正式啟動(dòng)，推出了業(yè)界首創(chuàng)的“商務(wù)云平臺”解決方案。周少雄透露，七匹狼的商務(wù)云平臺第二階段是“獨(dú)立商城建設(shè)”——打造自有電子商務(wù)平臺，這比之前的淘寶平臺更能體現(xiàn)七匹狼特有品牌理念、商品理念和服務(wù)理念，預(yù)計(jì)年內(nèi)完成。

　　周少雄早年辭去公職下海經(jīng)商創(chuàng)業(yè)的故事已在坊間流傳甚廣。狼性中的“勇往直前”在當(dāng)時(shí)周少雄身上已見一斑。

　　1985年，在晉江金井這個(gè)閩南的海邊小鎮(zhèn)，周少雄辦起了晉江縣金井勞務(wù)僑鄉(xiāng)服裝工藝廠。這家小企業(yè)就是七匹狼的雛形。1990年周少雄創(chuàng)立“七匹狼”服裝品牌。2004年，福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司成為深市中小板服裝第一股。

　　“中國服裝業(yè)正從單純的制造業(yè)向創(chuàng)意時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展。”周少雄說，“金融危機(jī)的影響、經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型升級以及國民收入水平的提升，都將促使中國紡織服裝業(yè)發(fā)生革命性變革。”

　　周少雄的最終目標(biāo)是要將七匹狼打造成國際知名品牌，將七匹狼公司打造成世界級的服裝企業(yè)。目標(biāo)雖然遠(yuǎn)大，但他需要面對諸多挑戰(zhàn)。“管理、人才等很多方面都需要完善，設(shè)計(jì)師隊(duì)伍不是問題，但是還需要完善設(shè)計(jì)管理。”周少雄說。

　　除了國內(nèi)同業(yè)日趨激烈的競爭，還有更多國外品牌在加速拓展中國市場，進(jìn)一步向中國的二、三線市場進(jìn)軍。

　　此外，成本上升也將是七匹狼必須面對的長期趨勢。周少雄坦承，今年七匹狼產(chǎn)品價(jià)格會(huì)漲。“原材料、人工等都在漲價(jià)，產(chǎn)品不可能不漲價(jià)，10%以上的漲幅肯定會(huì)有的。”周少雄說。

　　“我們不會(huì)完全追逐低毛利，也不追逐高毛利。”周少雄說，“我們希望通過我們的服務(wù)創(chuàng)造，或者供應(yīng)鏈的創(chuàng)造，減少中間成本。這是男裝未來的趨勢。”

　　目前，服裝之外對金融、地產(chǎn)、云峰基金等投資業(yè)務(wù)都集中在七匹狼集團(tuán)層面。七匹狼集團(tuán)的董事長是周少雄的哥哥周永偉。云鋒基金由阿里巴巴[14.38 2.28%]集團(tuán)董事局主席馬云、聚眾傳媒創(chuàng)始人虞鋒共同發(fā)起設(shè)立。周少雄曾坦言，參與云峰基金不是其個(gè)人行為，只是代表七匹狼集團(tuán)出資。“七匹狼實(shí)業(yè)會(huì)專心做服裝。”周少雄說。

　　“未來不排除收購其他代理國際服裝品牌的銷售公司的可能性，也不排除收購國際服裝品牌的可能性。我們也在積極接觸有關(guān)信息。我們會(huì)很謹(jǐn)慎，不會(huì)冒進(jìn)，會(huì)考量管理文化的融合。”談及收購，周少雄的“狼性”微露。