淘寶7年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：顧客為什么選擇你？

　　一、準(zhǔn)備工作

　　挑選合適的商品：做自己擅長的生意，品質(zhì)有保障、價(jià)格有優(yōu)勢、供貨不掉鏈、售后不含糊。產(chǎn)品的品類越是集中越好，也越是能體現(xiàn)您的專業(yè)性。除非是類目非常接近的商品，絕不做一邊賣吸塵器，一邊賣女士內(nèi)衣的事情，這樣做的結(jié)果一定是吸塵器賣不出去，女士內(nèi)衣一樣賣不出去(這個(gè)例子有點(diǎn)夸張);

　　適當(dāng)豐富自己的商品種類：一個(gè)只有5款商品的店鋪很難和擁有30款商品的店鋪去競爭;

　　服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立：必須建立一個(gè)合理規(guī)模的團(tuán)隊(duì)(和業(yè)務(wù)需求匹配)，確保黃金時(shí)間服務(wù)的“旺旺ID”都有登錄在線，不能一會(huì)有人在，一會(huì)沒有人在，買家的信任感是一點(diǎn)一滴的建立起來的。響應(yīng)客戶的時(shí)間越短越好。你需要有人負(fù)責(zé)美工，因?yàn)檫@是常規(guī)的需求。你也需要有人負(fù)責(zé)策劃營銷，這也是常規(guī)需求(詳情策劃誰做，圖片拍攝誰做，圖片編輯誰做，文字搭配誰做，推廣投放誰做，數(shù)據(jù)分析誰做，售后誰做，客戶服務(wù)的跟進(jìn)誰做等等);

　　確立你的主打產(chǎn)品：線上和線下的巨大差別之一可能是：線下做10000元生意，10個(gè)產(chǎn)品各賣1000元;而在線上，大約8000元來自你的2-3個(gè)產(chǎn)品。別不信哦!準(zhǔn)備足夠多的商品細(xì)節(jié)圖片、生活場景圖片、有人參與的場景圖片、賣點(diǎn)提煉描述、產(chǎn)品故事、品牌故事等為豐富店面和寶貝詳情做好準(zhǔn)備;

　　準(zhǔn)備合適的物流合作伙伴，評(píng)價(jià)輸在這里豈不冤枉;

　　準(zhǔn)備工作做好以后，先細(xì)心的考慮考慮以下四條信息：

　　買家：TAOBAO系統(tǒng)的核心買家85%左右是18-35周歲的年輕人，分布區(qū)域的重點(diǎn)是沿海發(fā)達(dá)地區(qū)、省會(huì)重點(diǎn)城市等。然后您可以想想這些人的構(gòu)成、職業(yè)、收入情況、受教育程度、購物習(xí)慣、價(jià)格考量、購物感受、購物習(xí)慣、需求偏好等等;產(chǎn)品的作用–成交以后才是生意的開始。

　　產(chǎn)品的作用不僅僅是滿足自己的需要，還可以送老婆老公情人爸爸媽媽阿姨爺爺奶奶外公外婆領(lǐng)導(dǎo)老師小孩新婚喬遷福利獎(jiǎng)品女人生產(chǎn)親戚生日等等等等，只要你想送(怎么的都好過包紅包不是么)。產(chǎn)品可以分享，甚至還可以炫耀;產(chǎn)品好處的渲染，應(yīng)該重點(diǎn)放在三位上帝身上。第一位：女人;第二位：小孩;第三位：老人。至于男人嘛，你懂的(就連剃須刀都不能例外)!轉(zhuǎn)化率和流量：

　　A、轉(zhuǎn)化率關(guān)乎聲譽(yù)、影響力、生意的深度;轉(zhuǎn)化率反映的是戰(zhàn)斗力、準(zhǔn)確性、征服指數(shù);轉(zhuǎn)化率反映的是店鋪的整體健康程度，生死攸關(guān);

　　B、流量反映的是營銷策略、推廣力度和生意寬度;強(qiáng)健的店鋪流量不會(huì)太差。

　　二、什么是好的商品詳情發(fā)布

　　寶貝主圖建議是白色底色或者淺色底色(綜合考慮你的所有寶貝顏色，選擇一個(gè)不沖突的偏淡的偏灰冷色調(diào)作為寶貝首圖的統(tǒng)一色調(diào))，盡量不能包含文字水印或其他鮮艷文字內(nèi)容。

　　任何文字和標(biāo)簽都不要遮蓋首圖的寶貝形象;寶貝主圖后面需要有4張不同角度的附圖——給買家瀏覽寶貝形象提供便利;產(chǎn)品屬性盡量填寫詳細(xì)——展示出你的專業(yè)、細(xì)致;關(guān)聯(lián)銷售–不能太多，并且不能插播放在詳情介紹的中間，只能放在詳情的首尾兩個(gè)地方。

　　關(guān)聯(lián)銷售設(shè)置需要配合你的爆款打造策略，和首頁相呼應(yīng)，清晰準(zhǔn)確的對(duì)買家表達(dá)：這個(gè)是我們最得意、最受歡迎、評(píng)價(jià)最高、銷量最牛的商品;隨后的寶貝詳情需要盡快的展示出來，關(guān)聯(lián)銷售適可而止——買家有迫切了解寶貝詳情的欲望，更有隨時(shí)離開的自由;寶貝圖片需要有多角度的整體圖片——讓買家多角度了解;

　　產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖片——讓買家了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)甚至內(nèi)部構(gòu)造;功能點(diǎn)詳細(xì)指引圖片——清晰提示產(chǎn)品操作和功能，對(duì)比其他產(chǎn)品和其他生活方式的差別和優(yōu)勢;市面上永遠(yuǎn)有比你的產(chǎn)品更差的產(chǎn)品，把這樣的產(chǎn)品揪出來，對(duì)比個(gè)一二三四五，讓你的質(zhì)量和賣點(diǎn)躍然紙上;

　　有人參與的場景圖片(重點(diǎn)，最難且最易忽略的)——喚起買家想象自己擁有這個(gè)產(chǎn)品的場景。有人參與的畫面更加生動(dòng)，產(chǎn)品是為人服務(wù)的;產(chǎn)品做禮品如何?產(chǎn)品對(duì)女人、孩子、老人的好處是什么?產(chǎn)品打包好的圖片——喚起買家想象自己接收到包裹的愉快感覺;

　　生產(chǎn)車間、倉庫、廠房/公司圖片，品牌故事——讓買家了解你的實(shí)力，建立信心;恰當(dāng)?shù)奈淖峙浜蠄D片介紹層層遞進(jìn)的介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，寶貝詳情圖片越多越好，尤其是有人參與的場景圖(是一部躺在桌面的iPhone手機(jī)更有吸引力，還是拿在漂亮女孩手中的手機(jī)更有吸引力呢?)圖片閱讀是最輕松愉快的閱讀，這也是喜歡看電影多過看書的人原因所在。

　　所以，多多上美麗的圖片吧;寶貝出街，就像是出去面試，也像是出去相親。漂亮、大氣、能說會(huì)道而且舉止得體多么重要啊!詳情不含糊，頁面有深度，買家停留的時(shí)間會(huì)更長一點(diǎn)，愿意聽你講話，代表已經(jīng)準(zhǔn)備錄用你，或者已經(jīng)愛上你了;

　　補(bǔ)充提示1：越是需要耐心閱讀的內(nèi)容，越是需要往后面放;

　　補(bǔ)充提示2：越是描述寶貝的內(nèi)容，越是往前面放;越是和寶貝直接關(guān)系不密切的內(nèi)容，越是要往后面放;

　　補(bǔ)充提示3：標(biāo)題、詳情、評(píng)價(jià)、圖片、銷量、轉(zhuǎn)化率等都都是影響自然搜索排名的要素。

　　三、什么是好的店鋪首頁

　　風(fēng)格：簡潔、素雅、促銷明確、整體色調(diào)渾然一體;促銷大圖海報(bào)三張不嫌少，五張不嫌多。圖片配備的文字只需要“賣點(diǎn)、包郵、原價(jià)、促銷價(jià)”，足矣!一張海報(bào)(與頁面齊寬)只放一個(gè)寶貝，突出寶貝形象。并保持和你的詳情頁面關(guān)聯(lián)銷售保持呼應(yīng)和一致性。

　　促銷大圖從上往下，不采用FLASH輪播方式：

　　好處是，買家滾動(dòng)鼠標(biāo)比移動(dòng)鼠標(biāo)去滾動(dòng)FLASH多屏或者等待滾動(dòng)更省時(shí)省力。從上往下擺放增加了首頁頁面深度，絕對(duì)霸氣十足;

　　安排可以預(yù)期的促銷：滿100減5元這個(gè)叫可預(yù)期利益;滿100送10元福利彩票，這個(gè)就是不可預(yù)期利益。年輕人很聰明，對(duì)不可預(yù)期的利益一般興趣不大;促銷大圖產(chǎn)品的選擇需要配合全店爆款的打造需求。買家來到你的店鋪，說明對(duì)你的寶貝詳情是認(rèn)可的。作為店家，你需要非常明確且自信的向買家傳遞哪幾款是你的店鋪?zhàn)畹靡狻⒆钍軞g迎、評(píng)價(jià)最高、銷量最牛的商品。

　　不要讓買家看不到重點(diǎn)密密麻……分類要清晰，節(jié)約買家的時(shí)間，方便買家更加了解你;分出清晰的版塊呈現(xiàn)不同品種、尺寸、規(guī)格、色調(diào)的產(chǎn)品，分門別類的站好對(duì)，讓買家在你的首頁閱兵觀禮。你的店鋪?zhàn)匀皇菚r(shí)尚潮流、威武雄壯;區(qū)塊飽滿，不讓出現(xiàn)空白留白，彰顯您的細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)。

　　假如買家選寶貝是選男女朋友，詳情是第一印象，有了感覺才會(huì)把詳情看完，真的準(zhǔn)備要成交要結(jié)婚，看看你的家庭狀況父母兄弟姐妹還是必須的，這便是首頁了。

　　詳情了解產(chǎn)品，首頁了解商家;詳情解決需求，首頁鞏固信心。

　　四、讓買家看到我和我的產(chǎn)品

　　直通車，配合關(guān)聯(lián)銷售、店鋪首頁等打造爆款。

　　目標(biāo)清晰，最好能做到差異化競爭;淘寶客只要把賬算清楚了，有利潤，盡管開放著做;社區(qū)論壇、微博、旺旺營銷等手段都可以運(yùn)用起來;線下推線上的做法：尤其適合大品牌線下推廣介紹線上鏈接地址和產(chǎn)品展示;

　　提高客戶服務(wù)體驗(yàn)：建立客戶檔案，采用短信、旺旺、寄快件、小禮品關(guān)懷等方式維系客戶滿意度，重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹流量的轉(zhuǎn)化率非常可觀;爆款——爆款有了，流量就成了!盡早讓直通車成為運(yùn)營動(dòng)作的錦上添花，而不是必須的依賴!

　　五、買家購物流程——轉(zhuǎn)化率是永恒的追求

　　買家是否看到你的寶貝取決于搜索的關(guān)鍵字是否和你發(fā)布的標(biāo)題相匹配——什么是最好的標(biāo)題?

　　買家是否點(diǎn)擊你的寶貝取決于三個(gè)要素“標(biāo)題、圖片、價(jià)格”，可能還有是否包郵;

　　買家點(diǎn)擊了你的寶貝就是一個(gè)機(jī)會(huì)，讓買家仔細(xì)看完你的寶貝介紹，別讓買家中途溜走;

　　買家看完了寶貝如果喜歡，習(xí)慣的動(dòng)作會(huì)看您的首頁，您的首頁不能讓他失望，也不要讓您的其他寶貝介紹讓他失望;

　　買家看了你的寶貝介紹、甚至看了您的首頁和其他的寶貝，通常還會(huì)再看其他幾個(gè)你的同行的商品。

　　你的寶貝無時(shí)無刻不處在一個(gè)競爭的環(huán)境下，那么，超越別人吧;買家看了同行以后還是回來買你的商品，這才是你的勝利，否則就是別人的勝利。別人的勝利只說明一個(gè)問題：不是他不想要產(chǎn)品(他確實(shí)買了別人的產(chǎn)品)，也不是他不喜歡你的產(chǎn)品(他甚至買了同款的產(chǎn)品)，也不是他不喜歡你(他根本就不認(rèn)識(shí)你)，只是他不夠喜歡你的產(chǎn)品描述或者店鋪裝修，或者都不喜歡，他不喜歡的僅僅是你呈現(xiàn)出來的文字、圖片、以及整體搭配效果，或者你的評(píng)分太低讓他難以接受，或者你的客服把買家嚇跑了。

　　是的，就是這么簡單;買家的鼠標(biāo)和時(shí)間永遠(yuǎn)掌握在買家自己的手中，努力讓買家對(duì)你一見鐘情吧!

　　為什么買這個(gè)產(chǎn)品：這是詳