魚躍醫療董事長吳光明：十倍股背后的創業者

　　吳光明屬虎，1962年出生于江蘇丹陽一個普通漁民家庭。

　　江南地區素有“魚躍”兩字的妙處。

　　吳光明告訴記者：“當初取‘魚躍’這個名字與我們的漁民身份有關。我記得我初二那年還有上山下鄉運動，但我們不用上山下鄉，因為我們的身份是漁民，根本就不算城里人。當時我們家已經住在城里，但我們仍是漁民，這使我對漁民身份有比較強的認同感。”

　　跟隨父親打漁曬網的日子很快過去。由于有機械方面的專業背景，吳光明畢業后曾經做過獸用金屬注射器產品。由于醫療器械行業與獸用器械有一定關聯，在此期間，吳光明發現了醫療器械產業的巨大前景。于是他決心轉行，并逐步從聽診器、血壓表開始打開了進入醫療器械行業的大門。

　　1998年，吳光明和父親吳連福聯手創辦了江蘇魚躍醫療設備有限公司，即魚躍醫療的前身。吳光明說：“很多年前，我們這邊的很多湖泊都改成了良田，我們就沒有生存的基礎和平臺了，總想可以魚躍龍門——改行。后來，我們就注冊了一個商標叫‘魚躍’，最后又把商標名稱改成公司名稱。”{page_break}

　　注重方法論的掌門人

　　在創立魚躍品牌10年后，吳光明帶領魚躍醫療走上了上市之路。公司IPO發行價9.48元/股，自上市至今，魚躍醫療每年凈利潤同比增速不低于50%，經過三次分紅送轉，魚躍醫療股價最高時達到132.32元/股(后復權，下同)，目前的股價也在百元左右，是一只名符其實的Tebbagger(十倍股)。

　　在魚躍醫療成功的經歷中，吳光明個人的作用無須諱言。從最初的輪椅，到后來的護理系列產品，再到醫用供氧系列產品，魚躍醫療通過拓展產品線獲得增長動力的努力一直有著較高的成功率。

　　對于這種到目前為止都十分有效的產品缺陷。”

　　事實遠比吳光明描述的更復雜。在魚躍醫療內部，任何一個新產品都要研發一個對應的商務模型。從市場調研開始，原材料、管理人、銷售地域，到存量人才適不適合賣這些東西、有沒有這個基因、有沒有人脈，魚躍醫療對于任何一個產品都盡量不去做人定勝天的預測。

　　不僅如此，吳光明更加關注魚躍醫療投入與產出的對比。2005年，魚躍醫療通過艱苦攻關對某技術密集型醫療器械產品取得了重大技術突破，可就在為這項突破舉辦的慶功會上，吳光明卻宣布不會將這款產品投入市場。

　　吳光明說：“這個項目要求有一大堆非常厲害的人來干，與其把這么多的人才放在不足以產生顛覆性增長的產品上，不如放在一個市場前景更好的產品上去。它雖然有技術壁壘，但在當時的條件下，它對我們公司來說不產生價值。我一定要把公司的能力放在最能成長的地方去。”

　　吳光明是個做事講究方法的人。在他的影響下，魚躍醫療對產品的選擇已形成了一套自己的方法。在魚躍醫療，吳光明負責整體的產品戰略制定，在他以下，每一塊業務都有專人負責研究。包括產品的信息提供、工程設計、包裝、物流、定價等環節都由獨立部門分別完成。在每個環節都尋求最優設計的基礎上，最終的整合再由吳光明親自決策。

　　吳光明說：“對于一個產品，資本、人才、市場，任何一個點出問題都可能導致這個產品推進不順暢或者不能到達預期的收益。要知道，一個產品的生存周期是有限的，我的工作是抓住最好的窗口時期，把社會資源、人力資源、市場資源整合到一起，這是一個非常系統的事情，形成一個制度非常重要。”

　　除了方法問題，吳光明也強調專注，目前吳光明正在清理他的副業投資。用他的話說，“我現在什么都不做，就是集中精力做醫療企業。我認為一個公司的營收在百億以內，都不要考慮多元化發展。10前年可以干，因為那時候做什么都賺錢，但到現在已經沒有什么冷門行業的時候，做企業還是要靠專業性。”{page_break}

　　兩條腿走路

　　在吳光明和他的方法論指導下，魚躍醫療預計在2012年一季度推出睡眠呼吸機、血糖儀和消毒凈化器產品。加上此前推出的X射線機、綜合診療儀等大型設備，魚躍醫療產品正從簡單醫療器械向高技術醫療器械轉型。

　　吳光明說，“本身公司有戰略上的定位，同時也有能力開始做這些事情。對于我來講，是把魚躍醫療作為一個醫療集團，醫療集團里可以有很多產品線，我們計劃主要分三條產品線。”

　　魚躍醫療現有的產品線分為康復護理、醫用供氧和醫用臨床產品。在可預見的未來，魚躍醫療將把產品線調整定位于醫用家電的家庭醫療系列、醫用耗材系列和醫學影像系列。

　　具體來說，新的家庭醫療系列與現有的康復護理系列有一定重合，魚躍醫療計劃把現有的產品做大做強，鞏固其霸主地位。而在一些新的行業當中，如醫學影像、醫學耗材，魚躍醫療要成為一個市場的壞小子，讓強生等國際巨頭感受到競爭壓力。

　　吳光明說：“新的產品，我們目前要求毛利率是50%以上。毛利率高的，還是一些高質量的耗材，如血糖儀試紙這一類產品，我很看好這一塊的利潤。價格方面，我不會跟國際巨頭打價格戰，我的價格將只比國外產品低一點點，但我在服務上比他好，廣告投入大，布點布得比較好，我給經銷商留的空間也會比較大。”

　　對市場較為關注的大型醫療設備X射線機等醫學影像產品，吳光明似乎不是太著急。“大型設備對公司長遠發展是必不可少的選擇，但它對我們產生的影響不是一兩年就能顯現。目前我們還是集中精力在醫用家電這一塊，甚至未來醫用耗材都會超越大型醫療設備帶來的營收。大型醫療設備與我們具有傳統優勢的渠道還有一定距離，雖然我們的醫院渠道已基本建立，但還需要一定的時間去開拓。”

　　除了產品線調整，魚躍醫療未來的道路還將與海外市場聯系起來。截至今年上半年，魚躍醫療營收中僅有約13.19%來自海外市場。吳光明的野心是海內外市場要做到各占50%。

　　吳光明說：“公司的銷售結構將發生變化。去年最早的時候是10%外銷，90%內銷，也許到明年或后年，我們已有30%甚至50%的外銷，最終至少都會有50%的外銷，甚至60%，這一點我是有信心的，今后公司全球化是我們最重要的事情。”

　　實際上，無論是產品線升級還是銷售對象的拓展，魚躍醫療都繞不開技術水平的提升。沒有可靠、先進的產品，就無法實現產品線的升級，更無法將產品賣到國外。此前，魚躍醫療的成功被普遍認為是OTC渠道在發揮作用，但隨著產品結構和銷售對象的變化，這一優勢需要新的支撐。

　　對此，吳光明看得很明白：“公司不能光靠市場營銷，這塊很強，但它不是公司的一個要塞，更不能成為公司的一個瓶頸。今后，公司是兩條腿走路，一條腿是營銷，另一條腿就是技術。當然，在這個過程中，并購也是少不了的。”{page_break}

　　高舉并購大旗

　　魚躍醫療參股寶萊特(300246)的故事早已被投資者熟知。在這個廣為人知的故事背后，卻隱藏著魚躍醫療的并購哲學：并購的目標必須擁有核心技術，必須保持快速增長;對不同的目標要采取不同的控制策略。

　　對于寶萊特，吳光明最初的策略是借魚躍醫療上市之后雄厚的資本實力并購這家公司。最高峰時，吳光明旗下的江蘇艾利克斯投資有限公司持有寶萊特股權已高于目前的比例，一切看上去都很順利。

　　但吳光明最終卻選了放棄，“經過一段時間的了解，我發現寶萊特與魚躍醫療的基因并不是很匹配，那塊業務讓它自己去做也許會干的更好，于是我選擇放棄了寶萊特的一部分股份。從現在的結果來看，當時的判斷是對的，如果它真的納入魚躍醫療的框架未必會有今天這樣的成就。未來也是一樣，是并進來還是保持距離，我們最終還是要看值不值得這樣做。”

　　雖然在收購的道路上有取有舍，但吳光明對于并購的目的一直十分明確，那就是獲取技術。他說：“我和魚躍醫療需要通過并購找到一個伴侶，因為我們公司的方法是先建立貿易和市場，再建立技術，最后再建立生產設施，我們走的是貿、技、工的道路，從后往前，先建立銷售能力、臨床能力、市場能力，等這個臺子搭好了以后，再建立技術，技術一出來，就能變成現金流。”

　　除了技術指標，吳光明還需要看并購目標的成長性。吳光明感興趣的標的企業大多擁有核心技術，因此收購要價也相對較高。在擁有技術實力的基礎上，吳光明認為只要并購標的能夠維持幾年高速成長，當初看上去比較高的價格，幾年后也會變得可以接受，成長性也是決定性的一點。

　　吳光明思路明確，魚躍醫療的收購也接踵而至。10月14日，魚躍醫療公告擬收購鎮江康利醫療器械有限公司部分股權并增資，最終將持有鎮江康利60%的股權。

　　吳光明笑著告訴記者：“并購方面我們通常會采取兩種方式，一種是持股60%~65%，還有一種是全資控股。這跟公司的戰略有關，控股65%的公司，肯定是要使用公司原來的團隊，因此需要給予原團隊一些激勵。如果全資控股，就是準備在對方不配合的情況下，能夠順利全盤接手。既然要全盤接手，1%的股份都不能留給對方，因為即使擁有100%的股份，都有可能遇到各種各樣的抵制。”