白手起家創業者：如何把產品賣給笨人

任何一個稱職的銷售專家，銷售教材作者和銷售培訓師，都會告訴你那個久經考驗的銷售成功秘訣：瞄準有需求、有權力、和有錢的潛在消費者來買你的產品或服務。當然了，這是個好主意，但是說起來容易，做起來難。 

    讓我們面對現實：這些兼具“需求-權力-預算”的人很難達到。實際上，根據我對這個問題并不科學的研究，接近90%的企業家面對的人都不知道自己有需求（沒智商），可能不是決策者（沒權力），也可能沒有得到財務開支授權（沒錢）。一個聰明的企業家應該怎么辦? 

好，我問過一些聰明的企業家這個問題，并且我將把那些他們從痛苦的失敗中汲取的經驗分享出來，也就是怎么優雅地、快速地離開錯誤的主顧，找到正確的主顧的經驗。 

舉例來說，試圖銷售給無權購買的人可能會和他建立聯系，并且讓他充分了解你是干什么的，進一步獲得和真正的決策者見面的機會。 

或者你可以寄希望于上述人物在未來的潛力。聰明的企業家不會只看短期利益，與此相反，他們看重的是顧客的生命周期價值。因為一個人今天不買不意味著她以后不會買。 

沒有錯誤的顧客 

實際上，如何銷售給那些笨人、無權者或窮人的第一堂課，就是這些家伙不會總是笨、沒權力或沒錢，而且你永遠不會知道你的下一單從哪里來。一個在我的郵件列表上的人給我帶來了一筆大的訂單，剛開始，她只是個助理。她用了4年時間來升職，使公司成為我的客戶！把她保留在我的郵件列表上，并不會花費我任何東西。同時，我打造了可靠的信任，聲譽和品牌認知。 

這個例子的經驗強調了真的沒有“錯誤”的顧客。企業家和銷售專家經常提到的更準確的說法則是：在錯誤的時間，銷售錯誤的產品或服務給錯誤的人才是罪魁禍首。 

在你面對客戶，正試著找到最合適的時機，最合適的產品或服務，最好的銷售方法的時候，簡單的銷售策略，比如聊天般的問題可以巧妙地幫你節省時間、精力和能量。 

比如，如果你在銷售IT咨詢服務，問下面這些問題可以告訴你，究竟這是一個雙贏的銷售對話還是在浪費時間。 

1）你曾經引進過外部的IT顧問幫助你完成項目嗎？ 

2）項目進行的如何？哪些完成了，哪些還沒有？ 

3）有沒有什么事情是你的團隊正在做，而且需要一些外部專家或者一些額外的人手？ 

4）如果需要決定聘請外來人員，誰會和你一起決策？在這個項目中，什么時候會開始考慮引入外部資源？ 

5）你們的預算有多少？ 

6）你需要在哪些方面了解我們，才會考慮我們？ 

注意這些問題全部都可以很快為你解答關于需求、錢和決策的問題。  

搞定笨人 

銷售給笨人的時候，你要相信，大部分的顧客在根本不會購買的時候會在感情上進行防守，于是他們不需要承擔個人責任。有時候笨人是最難搞定的主顧，僅僅因為他們缺乏購買過程中必要的信息。同時，他們害怕被發現自己缺乏信息、技能或經驗來完成一次聰明的購買決策。現在有三個辦法來應對笨人。 

1） 花些時間來聽他們的問題，著力建立信任和理解 

2） 用平實、沒有術語的語言使他們理解 

3） 教育他們，其實他們不笨，而且有能力做出有根據的，雙贏決策 

有時候笨人很容易被威脅。他們也許不想擴大視野。但你要知道，這些笨人一旦購買，就能夠成為你最好的客戶。 （更多精彩內容，盡在成功創業網www.cg01.cn）

如果你的客戶很笨，怎么辦？是你的錯——不是他們的錯。你需要問正確的問題，解決正確的問題，討論對他們重要的事情，而不是那些對你和你的“銷售過程”重要的事情，也許是無邊無際的術語，沒完沒了的PPT，一堆問題和安排好的內部人士。人們對于自己關注的事情和他們商業成功的時候都不笨。 

很多時候，笨只是意味著他們不知道他們不知道。這是你的工作，對于你的產品和服務，幫助他們提出正確的問題，并告訴他們如何能夠作出有意義的決策。 

無力感可以通過賦予潛在消費者力量來克服！將那些他們無法自己準備的資源擺到桌面上。寫明你的產品具有互補性服務或交鑰匙解決方案，讓客戶可以很容易地與你做生意。 

讓我們面對吧：這就是簡單的銷售。你提供的產品越簡單，越多的有權力的顧客不得不購買。面對20個選項感到無助的人，當看到只有A、B、C選項的時候一定會突然熱情煥發。別把你的銷售工作搞得太復雜，去掉多余的，留下必需的。 

最后，賣給沒錢的人，最好的辦法是提供一個任何人都買得起的價格策略。即使你開發的是高端產品和服務，也要考慮到那些只想試一試的客戶或顧客——那些跳水之前摸摸水溫會感覺更舒服的人。記住，即使昂貴如Tiffany¹s，除了造價值三萬九千五百美元的鉆石手鏈，也提供100美元的鑰匙圈。 

如果，你正在從事銷售工作，而且如果你看到了這些指導方法，你會發現那些看起來愚蠢的人，無權無勢的人，甚至是窮光蛋也能變成你的變成回頭客。