家紡行業(yè)：經(jīng)銷商做好助攻王

　　鄧紹敏:高端產(chǎn)品永不降價(jià)

　　所在區(qū)域：廣東廣州

　　代理品牌：孚日家紡

　　作為代理商，鄧紹敏比較注重產(chǎn)品品質(zhì)，當(dāng)初之所以選擇代理孚日家紡，也是因?yàn)榭粗辛似放谱⒅仄焚|(zhì)的特點(diǎn)。雖然孚日家紡有巾被、床上用品、裝飾布藝三大主導(dǎo)產(chǎn)品，但她只選擇做毛巾，而且一做就是多年。

　　由于多年專注于毛巾銷售，鄧紹敏對(duì)該市場(chǎng)的把控比較精準(zhǔn)，消費(fèi)者喜歡什么樣的花型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)該如何配比，她都了然于胸。

　　據(jù)悉，在合作之初，孚日家紡在花型和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的配比方面并不十分符合廣州市場(chǎng)。鄧紹敏解釋道：“一個(gè)品牌除了良好的形象，在設(shè)計(jì)上也要有思想靈魂。孚日家紡前些年對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還不是很了解，它們的每一款產(chǎn)品單拿出來都很好，但由于缺乏系列感，產(chǎn)品之間很難搭配。后來，我就根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)給公司相關(guān)人員提出了建議。經(jīng)過不斷改進(jìn)，如今其產(chǎn)品在總體風(fēng)格上已經(jīng)有了很大提升。”

　　經(jīng)過多年合作，鄧紹敏已經(jīng)在廣州為孚日家紡開辟出了一片天地。如今，她在廣州已經(jīng)開設(shè)了10家店鋪，除了兩三家面對(duì)中高端顧客的店鋪之外，其余幾家面對(duì)的都是普通消費(fèi)者。由于孚日家紡的產(chǎn)品線比較寬，因此，鄧紹敏根據(jù)不同店鋪的位置和定位，在保持基本單品相同的情況下，又為每個(gè)店鋪配搭了差異化的產(chǎn)品，這種搭配方式適合不同區(qū)域消費(fèi)者的個(gè)性需求。

　　談到降價(jià)促銷這種常態(tài)化的銷售手段時(shí)，鄧紹敏表示出些許無(wú)奈。她說：“每逢節(jié)假日，我也會(huì)根據(jù)實(shí)際情況在幾家普通店鋪實(shí)行降價(jià)銷售。但在高端店鋪，我的態(tài)度是永遠(yuǎn)不降價(jià)，除非某款產(chǎn)品不再生產(chǎn)了，才會(huì)適度促銷，但也不會(huì)跌破8.5折。因?yàn)樵谙M(fèi)市場(chǎng)中，有一批收入水平較高、品位較好的消費(fèi)者比較欣賞孚日的高端產(chǎn)品，此類產(chǎn)品一旦打折就會(huì)影響其高端形象，給人一種不值錢的感覺。”

　　滕冬云：學(xué)做橋梁整合資源

　　所在區(qū)域：黑龍江哈爾濱

　　代理品牌：羅萊高端系列

　　滕冬云代理了羅萊旗下高端品牌，包括素綺、巴塞迪、Yolanna等。很多人都覺得高端產(chǎn)品價(jià)格高昂不好賣，以素綺為例，其四件套價(jià)格約在七八千元。而滕冬云表示，只要是好產(chǎn)品就不愁賣，品牌、代理商、渠道商之間的配合給消費(fèi)者呈現(xiàn)出完美的品牌形象十分重要。

　　她說：“代理商就是品牌和消費(fèi)者之間的橋梁，做好代理最重要的是知道品牌想傳達(dá)給消費(fèi)者什么，知道消費(fèi)者最看重品牌何種特性。”

　　5月，滕冬云針對(duì)高端家紡品牌素綺的特性，在哈爾濱高端百貨遠(yuǎn)大購(gòu)物中心和消費(fèi)者來了一次親密互動(dòng)。該品牌在意大利的刻板師傅來到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)親自示范手工刻板工藝，并讓參加活動(dòng)的嘉賓參與到制作過程中，了解手工印制的美感和藝術(shù)價(jià)值，并將作品帶走留念。

　　說到舉辦此次活動(dòng)的初衷，滕冬云表示：“素綺來自意大利，創(chuàng)始于上世紀(jì)20年代。其建立了世界上唯一一個(gè)刻板博物館，收藏了56000多塊刻板，12000多種花型，記錄了歐洲近300年來的流行元素。要想讓消費(fèi)者接受高昂的價(jià)格，就得讓他們了解品牌文化，而品牌文化不是說出來的，更要感受到。實(shí)際上，這并不是我一己之力能夠完成的，有了這樣的想法，我就積極和羅萊總部溝通、尋求幫助。”

　　據(jù)悉，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有不少消費(fèi)者一次購(gòu)買兩三套床品。當(dāng)問道如何保證客戶有效性時(shí)，滕冬云表示，這十分考驗(yàn)代理商資源整合的能力。“此次活動(dòng)，我借助了遠(yuǎn)大購(gòu)物中心的會(huì)員資源。事實(shí)上，該商場(chǎng)一層的核心區(qū)域從未用作家紡品牌活動(dòng)，這里最常出現(xiàn)的是奢侈品的身影。代理商同時(shí)也是品牌和渠道間的橋梁，我們需要告訴百貨店，素綺這樣的品牌在全球的地位，它就是家紡行業(yè)里的奢侈品。正是因此，遠(yuǎn)大購(gòu)物中心愿意分享會(huì)員資源，邀請(qǐng)商場(chǎng)會(huì)員來參加活動(dòng)，活動(dòng)效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期。正是三方共同的努力促成了這次活動(dòng)，同時(shí)三方又都從中受益。”

　　厲惠新:多店差異化經(jīng)營(yíng)

　　所在區(qū)域：浙江余姚

　　代理品牌：博洋家紡

　　1997年，厲惠新的第一家博洋家紡專賣店在浙江余姚舜水南路開業(yè)，也就是現(xiàn)在的余姚一店。該店分為上下兩層，面積達(dá)300多平方米。據(jù)悉，舜水南路屬于余姚的核心商圈，靠近銀億四明廣場(chǎng)，可以輻射整個(gè)余姚城區(qū)。

　　值得一提的是，該地區(qū)多聚集20歲~60歲年齡段的消費(fèi)群體，他們的購(gòu)買力很強(qiáng)。在厲惠新的精心經(jīng)營(yíng)下，店鋪的生意越來越紅火，她的店鋪也由一家變?yōu)閮杉摇?012年，她憑借兩家店鋪?zhàn)龀隽四昊乜?000萬(wàn)元的成績(jī)，由此獲得了“博洋千萬(wàn)姐”的稱號(hào)。

　　如今，她又?jǐn)U大了自己的經(jīng)營(yíng)版圖，將舜水南路店擴(kuò)至600多平方米;黃家埠1000平方米的工廠店已落成，成為余姚當(dāng)?shù)刈畲蟮募壹弻Ｙu店;泗門店也即將遷址擴(kuò)店。如今，再加上在當(dāng)?shù)孛恳惶廃S金地段開出的專賣店，厲惠新已經(jīng)打造出多店差異化經(jīng)營(yíng)的模式。這種模式帶來的不僅是市場(chǎng)占有率和品牌美譽(yù)度，還在本質(zhì)上占領(lǐng)了利潤(rùn)制高點(diǎn)，因?yàn)轭H有規(guī)模的店面布控拉低了稅費(fèi)和運(yùn)費(fèi)。

　　此外，厲惠新在用人上也有一套。現(xiàn)在，企業(yè)普遍存在的招工難問題被她很好地化解。因?yàn)樗衅傅膯T工都在余姚區(qū)域生活，現(xiàn)在店里的金牌導(dǎo)購(gòu)有很多都是隨著她一起奮斗拼搏了10多年。“我們感情非常好，員工們都把工作當(dāng)做自己的事業(yè)在經(jīng)營(yíng)。”厲惠新說，“保持員工的穩(wěn)定性在一定程度上省卻了培訓(xùn)新員工的支出，很好地控制了總體運(yùn)營(yíng)成本。”

　　雖然有著“千萬(wàn)姐”的稱號(hào)，可厲惠新依然精打細(xì)算。在她的掌控下，余姚各店均達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)，成為博洋家紡的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)之一。而她也憑借著出色的銷售業(yè)績(jī)成為2016博洋家紡訂貨會(huì)上“最佳拓展獎(jiǎng)”的獲得者。

　　潘玲:滿足個(gè)性化需求

　　所在區(qū)域：湖南長(zhǎng)沙

　　代理品牌：雨蘭家紡

　　看到做家紡買賣的同學(xué)生意不錯(cuò)，因此潘玲也萌生了做這一行的想法。雖然當(dāng)初父母都不認(rèn)同，認(rèn)為床品的更換率不高，但生性執(zhí)拗的她認(rèn)準(zhǔn)了的事，誰(shuí)勸也沒有用。

　　尤其是在網(wǎng)上搜索到雨蘭家紡的相關(guān)信息后，更堅(jiān)定了潘玲做家紡生意的決心。她說：“我特別喜歡雨蘭所傳達(dá)的青花瓷文化，這種風(fēng)格雖然散發(fā)出傳統(tǒng)文化的韻味，但是很百搭，我覺得這樣的產(chǎn)品在湖南長(zhǎng)沙肯定有市場(chǎng)。”

　　事實(shí)證明，她的想法是正確的。雨蘭青花瓷風(fēng)格的櫥窗及產(chǎn)品在長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)乇姸嗉壹彽赇佒酗@得獨(dú)樹一幟，很多顧客就是被這點(diǎn)吸引到店里。為了能留住這些顧客，潘玲可是動(dòng)了一番腦筋。

　　尊重每位顧客被她放在了第一位，這種尊重不僅僅體現(xiàn)在服務(wù)態(tài)度上，還體現(xiàn)在其他服務(wù)細(xì)節(jié)上。比如，品牌每年都會(huì)給代理商配備一些小禮品，趕上有活動(dòng)時(shí)，來店里的消費(fèi)者無(wú)論購(gòu)買與否，潘玲都會(huì)送給他們一份。她解釋說：“現(xiàn)在生活水平提高了，顧客并不缺這點(diǎn)禮品，但這樣的小舉動(dòng)，會(huì)讓他們感覺很舒服。”

　　而面對(duì)顧客在購(gòu)買時(shí)的某些顧慮，潘玲也積極想出應(yīng)對(duì)策略。有一次，有位顧客擔(dān)心青花瓷系列的產(chǎn)品與自己家的整體風(fēng)格不搭配，潘玲便派店員與顧客一起將其看中的產(chǎn)品拿回家鋪鋪看，滿意就留下，不滿意也不強(qiáng)求。

　　此外，她還幫助顧客解決一些個(gè)性化的需求，比如床單或被罩的改大或改小，以及免費(fèi)為顧客更換壞掉的被罩拉鏈等。這些貼心的服務(wù)感動(dòng)了很多消費(fèi)者，他們也因此成為潘玲的“回頭客”。潘玲表示：“我們是做服務(wù)行業(yè)的，一定要實(shí)實(shí)在在地為顧客解決問題。只有這樣，才能培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。”

　　康定平:親情激發(fā)購(gòu)買欲

　　所在區(qū)域：山西呂梁

　　代理品牌：百麗絲家紡

　　康定平代理百麗絲已經(jīng)有10年了，如今在山西呂梁，百麗絲家紡產(chǎn)品已經(jīng)成為消費(fèi)者品位與地位的象征。“現(xiàn)在，我們這個(gè)地區(qū)的人在購(gòu)買床品時(shí)，70%~80%的人會(huì)首先想到百麗絲，有的客戶甚至一直跟了我10年。”他自豪地說道。

　　康定平平時(shí)喜歡鉆研，并且什么事都要做出自己的特色。他從2006年開始做家紡專賣店，那時(shí)當(dāng)?shù)匾灿衅渌放七M(jìn)駐，但都不怎么規(guī)范。而康定平不僅嚴(yán)格按照百麗絲品牌的要求裝修店面，而且還特意招聘了有姣好形象和氣質(zhì)的店員，并為她們制作了統(tǒng)一的制服，整齊劃一的形象成為當(dāng)?shù)匾痪啊?/p>

　　對(duì)于如何不斷刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，康定平一直沒有停止思考。現(xiàn)在，很多品牌都推行的“試鋪”服務(wù)，他早在幾年前就開始采用了。如今，除了該項(xiàng)服務(wù)，顧客還會(huì)享受到免費(fèi)洗滌、熨燙以及定期除螨服務(wù)。康定平說：“每隔一段時(shí)間，我們都會(huì)主動(dòng)打電話聯(lián)系客戶，詢問他們需不需要這些服務(wù)。這些互動(dòng)讓消費(fèi)者已成為我們的忠實(shí)‘粉絲’。”有時(shí)候得知客戶搬家，康定平也前去幫忙，并且根據(jù)客戶新居的裝修風(fēng)格提出一些家紡產(chǎn)品的搭配建議。對(duì)他來說，顧客就是自己的親朋好友，他們需要幫助時(shí)，自己肯定義不容辭。

　　當(dāng)初，有些同行很不理解他的這種過于細(xì)微周到的服務(wù)行為，但康定平并沒有因此而改變。他相信，只要自己用心去做，就能感染消費(fèi)者。事實(shí)證明，他的這種做法是積極有效的，從當(dāng)初的一家店鋪發(fā)展成現(xiàn)在的50多家店鋪就是最有力的證明。

　　在目前家紡產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重的背景之下，要想吸引更多顧客，需要一種全新的方式和現(xiàn)有及潛在的目標(biāo)消費(fèi)者建立信任關(guān)系，而像康定平這種主打親情牌的感性銷售無(wú)疑是最佳方式之一。

　　施偉:市場(chǎng)調(diào)研獲“情報(bào)”

　　所在區(qū)域：四川成都

　　代理品牌：巴黎春天家紡

　　施偉經(jīng)營(yíng)巴黎春天家紡已經(jīng)有4個(gè)年頭，在這4年中，他與巴黎春天風(fēng)雨同舟，一起成長(zhǎng)。去年，施偉和公司簽訂了320萬(wàn)元加盟合同，并且團(tuán)隊(duì)制定了500萬(wàn)元零售的目標(biāo)。雖然這些數(shù)字與那些動(dòng)輒千萬(wàn)級(jí)的市場(chǎng)相比顯得微乎其微，但巴黎春天家紡依然給予他很多支持。

　　施偉在經(jīng)營(yíng)初期在成都當(dāng)?shù)赝斗帕舜罅繌V告，通過廣告宣傳使銷售量逐步增長(zhǎng)。但他覺得光這樣做還不夠，畢竟目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，消費(fèi)者到底是怎樣的購(gòu)物心態(tài)他并不是十分清楚。于是，他很認(rèn)真地做了調(diào)查問卷，派店員到人流量多的地方做調(diào)研。

　　如此一來，他對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理有了一定的把握，在配貨、陳列時(shí)便根據(jù)他們提出的相關(guān)建議進(jìn)行改變，遇到活動(dòng)時(shí)也會(huì)拿出性價(jià)比高的產(chǎn)品回饋他們，給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。由于做到了消費(fèi)者的心坎上，因此這些消費(fèi)者也不遺余力地在親朋好友之間為施偉的店鋪?zhàn)鰪V告，這種并沒有花費(fèi)很大投入的口碑式傳播給他帶來了大量顧客。

　　除了積極研究消費(fèi)者心理，施偉也沒有放松對(duì)店員的管理。他要求店員要有耐心與恒心，有顧客進(jìn)店，要針對(duì)其詢問做到認(rèn)真細(xì)致的解答，并將一些產(chǎn)品的特性介紹出來。比如蠶絲產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，又有哪些不足，店員都要毫不避諱地講解給顧客，讓他們平衡之后做出選擇。這種誠(chéng)心打動(dòng)了顧客，隨著時(shí)間的推移，施偉的生意越做越好，還和很多顧客成為了好朋友。

　　對(duì)于今天的成就，施偉深感不易。他表示：“我始終相信，只要用心堅(jiān)持，就一定能夠花開遍地。我對(duì)未來充滿信心，計(jì)劃兩年內(nèi)開出3家旗艦店，加盟團(tuán)隊(duì)突破60家，團(tuán)隊(duì)銷售突破2000萬(wàn)元。”

　　徐明:時(shí)代變化速應(yīng)對(duì)

　　所在區(qū)域：四川重慶

　　代理品牌：馨而樂家紡

　　在做馨而樂家紡代理商之前，徐明已經(jīng)有5年家紡銷售從業(yè)經(jīng)歷。“2011年初，我察覺到之前選擇的品牌無(wú)法滿足年輕顧客對(duì)家居時(shí)尚、高品質(zhì)的新需求，于是迅速調(diào)整了自己的經(jīng)營(yíng)策略，多方考察后選定了蘊(yùn)含‘年輕、時(shí)尚、溫馨、浪漫’元素的馨而樂家紡。”徐明說道。

　　實(shí)踐證明他的選擇是正確的。徐明將馨而樂加盟店開在了重慶人流量較大的繁華地段，開業(yè)當(dāng)天店鋪銷售就突破了16萬(wàn)元，4個(gè)月的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出了200多萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。徐明說這個(gè)數(shù)字是他經(jīng)營(yíng)其他家紡品牌一年的銷售額。

　　由于是“過來人”，所以徐明在經(jīng)營(yíng)新品牌時(shí)就比較有針對(duì)性。在公司進(jìn)行代理商培訓(xùn)時(shí)，他只選擇適合自己的“營(yíng)養(yǎng)”，比如如何從前人失敗的事件中吸取教訓(xùn);如何從員工與顧客的反饋信息中總結(jié)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)和不足;如何針對(duì)問題點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)分析等。他將這些“營(yíng)養(yǎng)”慢慢消化吸收，然后付諸于平時(shí)的店鋪經(jīng)營(yíng)中。經(jīng)過幾年努力，現(xiàn)在他把幾家店鋪都打理得井井有條，每年的銷售額節(jié)節(jié)攀升。

　　在他的管理下，店里的每位員工都達(dá)到了金牌銷售水平。他們不僅懂得“察言觀色”，而且還通曉如何從消費(fèi)者的心理入手，引導(dǎo)他們實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。最為關(guān)鍵的是，店員會(huì)把每一位來店消費(fèi)過的顧客的姓名與喜好登記到一個(gè)資料庫(kù)中，每到有適合這些消費(fèi)者的產(chǎn)品到貨，他們會(huì)在第一時(shí)間通過短信或QQ的形式將信息發(fā)送給對(duì)方。

　　如今，大家都習(xí)慣于使用微信，善于與時(shí)代同步的徐明早早建立起了顧客微信群。他直言，一條微信就可以將店鋪相關(guān)信息以圖文并茂的形式傳達(dá)給顧客，這比之前的短信或QQ要直觀得多。