傳統(tǒng)服裝企業(yè)“觸網(wǎng)”突圍

　　傳統(tǒng)服裝行業(yè)正遭遇前所未有的沖擊。今年上半年，李寧集團(tuán)關(guān)閉1200家低效門店，關(guān)店比例高達(dá)15%;今年第三季度佐丹奴共計(jì)關(guān)閉了74間零售店，其中63家位于中國(guó)內(nèi)地……服裝業(yè)之前簡(jiǎn)單粗放的外延式突圍秘訣，或許能給行業(yè)一些啟示。

　　“建立供應(yīng)鏈協(xié)同，庫(kù)存成本在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)可以下沉40%?！边@是孫榮光創(chuàng)立的服裝新品咔褲決勝的秘訣。

　　記者：作為一位在傳統(tǒng)服裝行業(yè)從業(yè)20多年的“老兵”，你認(rèn)為當(dāng)前傳統(tǒng)服裝行業(yè)面臨的主要問題何在?

　　孫榮光：服裝行業(yè)正面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致渠道庫(kù)存巨大。傳統(tǒng)服裝企業(yè)多采取訂貨會(huì)制度。如夏末秋初的衣物，很可能在去年春季就開始制作了。在這種供應(yīng)鏈發(fā)展下，產(chǎn)品同質(zhì)化上升，物品價(jià)格升高，銷售效率下降引起資金周轉(zhuǎn)緩慢。一件產(chǎn)品銷售得好，后方會(huì)加大產(chǎn)量，但后續(xù)銷售可能又會(huì)出現(xiàn)滯后，這樣就在無形中加大了庫(kù)存。

　　這種產(chǎn)業(yè)鏈的惡性循環(huán)，使很多服裝企業(yè)進(jìn)入低迷期。

　　記者：你是如何破題“去庫(kù)存”的?

　　孫榮光：事實(shí)上，服裝品牌在一定程度上比拼的不是高業(yè)績(jī)，而是去庫(kù)存能力。誰最先將庫(kù)存清理到合理水平，使渠道恢復(fù)活力，誰就可以在這輪低潮中最先復(fù)蘇。

　　建立供應(yīng)鏈協(xié)同，庫(kù)存成本在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)可以下沉40%。之前服裝生產(chǎn)是提前半年下單、打板、調(diào)試、再生產(chǎn)的，會(huì)產(chǎn)生大量庫(kù)存問題。咔褲團(tuán)隊(duì)提出要優(yōu)化供應(yīng)鏈與生產(chǎn)廠家聯(lián)合，從生產(chǎn)上搞突破。如壓面料不壓款式，可以隨時(shí)更改款式、調(diào)整訂單。又如進(jìn)一步優(yōu)化成壓胚布不壓面料，提前織成白胚布放在布廠，隨時(shí)調(diào)整整染面料的顏色和數(shù)量。

　　記者：模式、渠道管控很重要，但對(duì)消費(fèi)者而言，產(chǎn)品品質(zhì)和用戶體驗(yàn)同樣重要。咔褲是如何選擇駕乘、辦公室等用途作為切入點(diǎn)的?

　　孫榮光：咔褲的出現(xiàn)就是“抓住了服裝行業(yè)與后汽車時(shí)代相結(jié)合的機(jī)遇，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn) ，為客戶提供了生活話的時(shí)裝”。

　　一次意外的高速路上堵車的經(jīng)歷，讓我發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。車上狹小的空間坐久了會(huì)不舒服，這是駕乘人員的痛點(diǎn)。由此可想，坐著辦公的商務(wù)人員，坐車出游的旅行人士，最大的需求是舒適，如果能滿足他們?cè)趯?duì)舒適感的要求，整個(gè)服裝市場(chǎng)將全部打通。

　　記者：對(duì)于網(wǎng)店的沖擊，企業(yè)在營(yíng)銷策略上采取哪些有效嘗試?

　　孫榮光：我們制定的新銷售模式采用了“商場(chǎng)專柜+電子商務(wù)+汽車4S店系統(tǒng)+ 團(tuán)體定制”的方式，極大地解決了產(chǎn)品銷售模式、價(jià)格利潤(rùn)、品牌定位、招商等問題。

　　由于商場(chǎng)高端品牌的集群效應(yīng)，可以吸引來當(dāng)?shù)貛缀跛械母叨讼M(fèi)人群，咔褲可以直接面向目標(biāo)人群，起到事半功倍的作用，節(jié)省了大量的廣告投入和品牌定位的費(fèi)用。同時(shí)商場(chǎng)專柜能起到旗艦店的作用，協(xié)助完成線下招商，對(duì)電商線上銷售形成實(shí)體支撐。又通過“PC電商平臺(tái)+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+微信精準(zhǔn)營(yíng)銷”這樣三網(wǎng)合一的方式為增加品牌推廣、招商加盟、向線下導(dǎo)流提供作用。