八問順豐：冷運和嘿客怎么一起玩耍？

　　提問1：冷運對順豐的戰略意義是什么?依托順豐想做一些什么樣的動作?

　　李東起：冷鏈溫控運輸屬于專業性比較強、國家標準比較嚴格、投入比較大的行業，而且現在中國的冷鏈集中度非常低。中國第一大冷鏈企業也就只有十幾個億的市場份額，前幾家冷鏈物流企業基本上都是生產物流，在全國有網絡的非常少，這就造成整個市場的服務質量很低。不論是品質還是網絡，還是服務的一致性需求很大。比如藥品，在若干年之內要實現全程可視性，若沒有高科技和高投入、沒有很好的支撐，是滿足不了未來中國消費市場和經濟發展需要的。所以，我們要在這個時候切入這個領域。

　　冷運是順豐的重要戰略業務，是未來發展的支柱之一。我們希望在三到五年之內，不論是品牌、質量都做到第一，這是我們既定的目標。至于花多少錢，大家能看到，我們是愿意在這方面做投入的，因為冷鏈是一個資金密集型的行業。順豐有很好的資源，我們會比其他企業更有效的利用資源，走得快一點。再加上順豐本身的實力，使得我們在資金的來源上有一定的渠道和靈活性。

　　提問2：冷鏈物流的損耗率非常高，順豐能把這個損耗率降到多少呢?順豐希望在冷鏈物流市場占到多大的份額?

　　李東起：我做過優選，我們是用優選做的實驗，才有了今天順豐冷運的很大一部分，尤其是倉干配這一塊，而生鮮是我們用大網做的嘗試。如果拋開兩頭，順豐優選的貨損率(不包括進倉前)不到2%。當然有比較高的，蔬菜能到5%、6%。我們相信，按照現在的發展速度來講，有機會做到第一。整個冷運我們只做了一年，大概今年的收入已經在中國前十了，所以沖到第一也比較容易。

　　提問3：順豐冷運應該是對整個市場開放的，而實際上很多電商都在自建冷運的配送。在做這個業務之前，順豐有沒有去了解過這些生鮮類的商家的想法?

　　李東起：我們這個平臺是對所有需要冷運服務的商家提供的，包括優選的競爭對手。我們現在做宅配最重要的一點就是電商的需要。前段時間大家可能看到某些電商能做冷運、能做宅配、能做冰淇淋。我可以告訴你，絕大多數是順豐運的，全程都是。比如，前一陣在上海炒的很厲害的冰淇淋，說可以發全國，如果你注意看電視，會發現沿途全是穿著順豐工服的人在做。

　　順豐一直在做這個服務，只是今天把它作為一個標準的服務推出來，還是依然為電商提供服務。我們不敢講順豐在倉庫和干線是第一，但在宅配、電商的宅配，基本上就是順豐。我們在數量和質量上、在地域上，是被廣大電商所接受的。

　　至于生鮮電商要不要自己建冷運配送，如果他付的起錢，愿意去弄，就可以去建。但我相信，如果把我們自己做好了，做到確實能夠質量全程可視，成本也降低，包括物料、反向物流、包括服務、嘿客門店，如果這些東西全部做起來，電商為了更專注主業，沒有道理不選擇順豐這樣的合作伙伴。

　　提問4：順豐冷運今后怎么和嘿客店進行合作?

　　李東起：嘿客店的服務非常重要，因為冷鏈是不能脫溫的。

　　如果我們進入到C端，客人具有不確定性，中間沒有一個滯留或者暫停的環節，就會造成整個冷鏈成本非常高。而這個成本也是兩個方面，一是包裝物料會很高，因為在脫溫情況下要保持溫度，一票甚至高達十塊錢左右的成本，這個對電商來講是要命的。第二個，滯留或者退貨可能會直接造成損耗，如果是一盒蝦的話，兩三百塊就沒有了，這個對電商來說更致命。

　　電商市場投訴很高的一條是不能預約派送，但門店可以解決這個問題。你在家，我可以給你送來，你也可以自取。另外一點，現在環保意識加強了，如果你不能解決物料，尤其是大的包裝回收，沒有門店很難做到。

　　提問5：有人說包裝貴，一票十塊錢，其實最終是消費者買單的。順豐怎么來消化這個冷鏈所帶來的成本呢?

　　李東起：在電商行業里普通被認可的一些規律，在生鮮是不適用的。比如運費，生鮮電商運輸非常的貴，因為它是一直要保持在這個溫度下。實際上我們也在試圖和一些電商一起來讓消費者意識到，有質量的配送的服務是有成本的，而這個成本最終一定會由商家、消費者和中間物流公司通過共同努力來分擔的。還有就是，它是不可退換貨的。

　　我覺得很重要的一點就是降低整個供應鏈的成本。你還真的不能指望用傳統的方式來降低成本，而是要用互聯網方式。什么叫互聯網方式呢?就是直采直運，減少中間環節，把中間環節節省下來。生鮮是需要在當地有倉進行落地配的，只有這樣才能保證商品的包裝就是運輸的包裝，沒有任何過度的包裝，也沒有有任何過度的重量，不會在中間環節造成損耗。也就是說，通過效率這種東西來降低成本。

　　提問6：順豐冷運將來會不會把網絡鋪到海外去?

　　李東起：我們將來會做大量的海外直采。如果順豐優選是順豐的客戶之一，那順豐就有義務去研究和滿足它的市場需求。目前，我們已經在澳大利亞、臺灣開始做一些水果和肉類的采購了。未來肯定會做，只是現在更重要的還是把國內主要區域做好。這也是順豐的風格，一步一步，小步快跑，踏踏實實。

　　提問7：我們看到，順豐想從不同的角度去做服務，也是在轉型。但每個行業的利潤和可控性是不一樣的，順豐為什么要轉型?

　　李東起：比較高大上的理由就是客戶需求，因為市場在變化，使得客戶不只需要單一的服務了。說得實際一點，這牽扯到我們自己的生存和發展。如果單做快遞我們可以做的非常好，但是未來是不是一直能夠這樣生存下去，是要市場來決定的。所以，我們必須在這個市場上思考如何滿足客戶不同的需求。

　　提問8：國務院常務會議上提出了對外資企業開放國內快遞業務，這對順豐來說是不是有直接的挑戰?

　　李東起：開放快遞市場是必然趨勢，而且是對這個行業、對消費者都有好處的。對順豐來講，這并不是新的東西，也沒有什么特別大的沖擊或意外。國家開放這個市場，在一些地域已經有兩年了，現在只是進一步強調和開放一些區域。我們覺得這是正常的，在這個公平競爭的市場環境下，會有利于我們更進一步去提升能力、做好服務。

　　冷鏈物流就是我們在向一些行業前輩學習的表現，是我們從一個標準的快遞走向綜合物流服務商的過程。不僅是快遞可以做，我們在B2C電商也可以做，冷鏈也可以做，因為中國的市場還很大，還有很多機會。

　　實際上，不管國內市場怎么變化，順豐是一直在轉型的。冷運是順豐推出的第一個針對特殊行業的序列產品品牌，是順豐適應市場變化轉型的機會。而這個轉型并不是受到其他快遞公司進入中國市場，我們才被迫應對的。冷運包括食品和藥品，這都是和中國未來生活息息相關的，而且隨著中國生活水平以及行業標準的提升，過去那種蒙個被子就算冷鏈的時代已經過去。我們在幾年以前就開始看這個市場，所以說現在我們認為時機也比較成熟了，未來幾年的發展會非常大。

　　我們的眼睛會盯著市場和消費者，我們相信這個市場會越來越開放。搞這冷運只是我們走出的第一步，接下來我們會針對不同的行業有不同的方案，我們會從過去傳統的快遞企業走向電商、宅配，面向C端。