服裝業(yè)O2O幻象：營銷仍是第一訴求

　　記者目前得到最新消息，美邦服飾按O2O模式打造的第三間門店，將于近期在云南曲靖正式亮相。雖然新店的O2O會(huì)有哪些新亮點(diǎn)，采訪中美邦方面表示目前不便透露，但從去年12月首間O2O實(shí)驗(yàn)店在杭州延安路亮相，到3月底在重慶推出升級(jí)版O2O品牌集成體驗(yàn)店，美邦的O2O實(shí)驗(yàn)一路走來備受關(guān)注。

　　雖然轉(zhuǎn)型O2O沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但對服裝品牌來說大方向是把高成本的門店變成優(yōu)勢，利用移動(dòng)設(shè)備的互動(dòng)優(yōu)勢，提高用戶到店消費(fèi)的頻率、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。目前行業(yè)一致的觀點(diǎn)是，移動(dòng)是工具，零售是本質(zhì)，兩者充分結(jié)合才是服裝品牌的未來。

　　正因?yàn)榇耍衲暌詠恚鱾€(gè)服裝品牌在O2O的道路上越走越深入，從簡單的線上向門店導(dǎo)流，向打通后臺(tái)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的方向挺進(jìn)。

　　營銷只是初級(jí)階段

　　縱觀服裝行業(yè)內(nèi)的O2O實(shí)驗(yàn)，更多的企業(yè)仍停留在營銷層面。

　　目前服裝企業(yè)O2O做得比較成功的企業(yè)有優(yōu)衣庫、GAP、綾致時(shí)裝等品牌影響力很大的企業(yè)，而這些企業(yè)無一例外都把O2O定位于導(dǎo)流量，聚焦在O2O與消費(fèi)者的互動(dòng)功能上，強(qiáng)調(diào)把沉淀的消費(fèi)者激活，通過定期推送新品預(yù)告、優(yōu)惠券、款式搭配等信息，并提供門店查找、預(yù)約試衣等服務(wù)，達(dá)到增加消費(fèi)者黏性的目的。

　　只是，各家實(shí)現(xiàn)的路徑各有側(cè)重，比如優(yōu)衣庫是全直營體系，其O2O的目標(biāo)就是促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)線上線下雙向融合。因?yàn)槟繕?biāo)明確，優(yōu)衣庫去年4月就實(shí)現(xiàn)了“門店+官網(wǎng)+天貓旗艦店+手機(jī)APP”的多渠道布局，其APP上所展示的優(yōu)惠券、二維碼是專門為門店設(shè)計(jì)的，只能在實(shí)體店內(nèi)才能掃描使用，實(shí)現(xiàn)從線上引流到門店。同時(shí)，優(yōu)衣庫店內(nèi)商品和優(yōu)惠券的二維碼也是專門為自有APP設(shè)計(jì)的，只能用優(yōu)衣庫自己的APP掃描才能識(shí)別，實(shí)現(xiàn)將線下門店里的消費(fèi)人群吸引到線上天貓旗艦店，提高了APP的下載量和使用頻次。最后，APP的這些功能，又會(huì)讓使用者成為門店更忠實(shí)的消費(fèi)者，進(jìn)而形成良性循環(huán)。

　　而以門店密集和導(dǎo)購模式著稱的綾致時(shí)裝，則更強(qiáng)調(diào)手機(jī)預(yù)約功能，一方面企業(yè)可以基于消費(fèi)者過去的消費(fèi)記錄向其單獨(dú)推送商品和優(yōu)惠信息，另一方面消費(fèi)者也可以主動(dòng)向品牌商提出自己的個(gè)性化需求，如預(yù)約試穿、送貨上門等，這樣可以使門店服務(wù)前置，節(jié)省購物時(shí)間，滿足消費(fèi)者對服裝品牌的“私人定制”。

　　除了這些大品牌，中小品牌O2O的代表是歌莉婭，強(qiáng)調(diào)粉絲模式，通過微信或微淘向粉絲推送的新品推薦、活動(dòng)發(fā)布、穿衣搭配建議等信息，然后通過推薦鏈接可以直接指向微商城或天貓APP的歌莉婭旗艦店，促進(jìn)直接下單。這是一種線下向線上反向?qū)Я鞯哪Ｊ剑康氖翘岣哂脩粢苿?dòng)購物的頻率和黏性。

　　不過，這些服裝企業(yè)相對成功的O2O案例中，多數(shù)只是實(shí)現(xiàn)了O2O美好愿景的第一步，即導(dǎo)流，更多還是停留在營銷層面，并沒有涉及基于大數(shù)據(jù)的全國庫存調(diào)配、反向影響供應(yīng)鏈等更深層次的功能。美邦最初的杭州延安路店，也只是實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流功能，雖然重慶店已經(jīng)開始向全國門店調(diào)配貨品方向探索，依靠打通全國門店數(shù)據(jù)的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)進(jìn)行運(yùn)營，但效果如何仍有待市場檢驗(yàn)。

　　貨品調(diào)配是進(jìn)階實(shí)驗(yàn)

　　美邦的O2O探索，是按從易到難逐步推進(jìn)的。去年年底的杭州延安路店，主要實(shí)現(xiàn)了線上購物與線下情景體驗(yàn)的對接，比如線上下單，實(shí)體店取貨，或者現(xiàn)場購買，移動(dòng)端付款等等。同時(shí)通過微信平臺(tái)招募和管理會(huì)員，將實(shí)體店和移動(dòng)端打通。當(dāng)時(shí)美邦市場中心副總裁劉毅表示，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)云計(jì)算平臺(tái)、大數(shù)據(jù)信息資源，可以對這些會(huì)員的購買行為進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，可以更加高效精準(zhǔn)地為消費(fèi)者提供貼心的消費(fèi)者服務(wù)。

　　而接下來的重慶店，除了線上線下互送紅包引導(dǎo)顧客這樣的導(dǎo)流功能之外，還推出了許多導(dǎo)流之外的功能，比如各個(gè)門店之間的無縫銜接。當(dāng)實(shí)體店缺貨時(shí)，可以通過全國線上向線下補(bǔ)單;再比如，線下銷售出現(xiàn)斷碼斷色問題是顧客購買服裝常遇到的一個(gè)痛點(diǎn)，在重慶店可以通過后臺(tái)訂單直接送貨到家，顧客滿意度提高的同時(shí)也會(huì)促進(jìn)銷售。

　　劉毅表示：“當(dāng)美邦直營和加盟一起有幾千家店全面提供這個(gè)服務(wù)的時(shí)候，憑這一項(xiàng)就能增加非常可觀的銷售額。”另一個(gè)主要功能是推出時(shí)尚顧問，基于后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析加上店員的有效溝通，能更好地挖掘和滿足到店會(huì)員的需求。

　　這兩個(gè)主要功能的實(shí)現(xiàn)，都是基于背后的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。劉毅表示，邦購網(wǎng)和手機(jī)界面近期都進(jìn)行了改版，美邦會(huì)加大力度的引導(dǎo)顧客線上線下無邊界購物。“我們要真正做到顧客在哪里，渠道就在哪里，而且顧客識(shí)別、記錄和權(quán)益是完全一個(gè)系統(tǒng)。”

　　不過有行業(yè)分析人士認(rèn)為，美邦目前實(shí)現(xiàn)缺碼缺色門店間調(diào)貨，應(yīng)該還是基于從前連接各個(gè)門店的信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，并不是集成了會(huì)員、商品的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，更不是囊括進(jìn)供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)體系。

　　對于大數(shù)據(jù)之于品牌商和零售商的重要性，品途網(wǎng)評(píng)價(jià)認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不僅在改變?nèi)藗兊慕灰追绞剑踔習(xí)淖冑u場內(nèi)的商品陳列和銷售方式。互聯(lián)網(wǎng)思維的滲透，讓越來越多的消費(fèi)者想要在消費(fèi)過程中擁有自主權(quán)。

　　不過，作為上市公司，對于美邦的O2O轉(zhuǎn)型，并未獲得研究機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。上海一位券商研究員就表示，美邦服飾定價(jià)較低，有利于公司試水O2O模式，但近些年，美邦有意向H&M、優(yōu)衣庫等快時(shí)尚品牌看齊，但在設(shè)計(jì)、品質(zhì)方面目前仍看不出優(yōu)勢。而在這位券商的調(diào)研中，美邦高管也坦承，O2O還是起步階段，目前還在解決支付系統(tǒng)打通問題和會(huì)員打通問題，對業(yè)績還沒有到明顯拉動(dòng)階段。

　　對于企業(yè)轉(zhuǎn)型O2O的探索，O2O專業(yè)研究機(jī)構(gòu)億歐網(wǎng)創(chuàng)始人黃淵普撰文評(píng)價(jià)，任何模式，包括O2O在內(nèi)都不是萬能靈藥，期望過高則必然帶來更大的失望。他認(rèn)為，目前不少人打著O2O的旗號(hào)在做非O2O的事，而如果把O2O和微信綁在一起，則噱頭更大，完全可以把不知情的土老板給震住。

　　以去年幾乎被神話的綾致時(shí)裝為例，他們與微信的合作方向確實(shí)不錯(cuò)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒想得那么好。綾致時(shí)裝微店非活動(dòng)日每天的訂單量只有數(shù)十單，今年的目標(biāo)是銷售額1000萬元，這和線下龐大的銷售額相比，還微不足道，而且這不高的業(yè)績還有把品牌會(huì)員拉來轉(zhuǎn)為線上業(yè)績的嫌疑。

　　當(dāng)然，O2O不能完全以銷售額為衡量標(biāo)準(zhǔn)，但他認(rèn)為綾致時(shí)裝被過度宣傳也可能非自己所愿，背后的推動(dòng)力量是微信O2O太需要經(jīng)典案例去撬動(dòng)更多的客戶。