服裝店鋪陳列的四個原則與一條搭配準則

　　很多店鋪的管理人員，甚至公司銷售部門的管理者對于銷售數據缺乏足夠的重視，不知道要計算和分析哪些重要的指標和資訊;而有些店鋪雖然找出了很多數據，但也僅僅是為有數據而有數據，每天處理很多的報表只是流于表面，沒有去加以分析，更沒有根據指標制定針對性的改良行動，結果是店鋪人員每天都在應付各類報表，銷售會議上也像做流水賬一樣，匯報一下數據了事。

　　KPI(KeyPerformanceIndicators)是店鋪銷售管理中的一個重要工具，是反饋店鋪生意狀況的關鍵指標，是分析生意和制定生意提高行動的重要依據。找出并利用好關鍵性的指標，可以令店鋪銷售管理焦點集中，解決銷售問題事半功倍。將指標轉化為改良行動，更加是店鋪管理人員的核心能力之一。

　　暢滯銷款分析。這是店鋪生意分析中最基本和最直觀的一個重要數據。根據對產品暢銷和滯銷的分析，對于訂貨和補貨有直接的指導作用。店長要根據這個數據，檢查前暢銷產品的庫存，訂立庫存安全線，準備補貨;同時要了解暢銷的原因，對于庫存不足的暢銷品準備替代品;準備安排滯銷貨品的促銷;檢討滯銷的原因是否和陳列、員工的銷售技巧等有關，從而制定相應的跟進行動。

　　分類產品的銷售占比。對于不同類別產品的銷售占比和庫存比例的分析，可以幫助店鋪了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷，也可以通過這個指標比較本店與其他店鋪的銷售比例，得知本店銷售的特性，了解該店鋪或該區域消費者的消費取向。店長要根據此類指標重新編排下一次的訂貨組合，考慮將銷售占比較低的種類在店內加強促銷和介紹，將不同種類的產品配搭銷售，以控制和提升整體銷售和庫存的合理分配。

　　以上兩類指標是生意分析中最基本、最重要的指標，也是對于銷售管理最有指導意義的數據。當然，其他指標如產品銷售周期、同比、環比的變化等數據，也可以指導店鋪判斷是否缺貨、前瞻庫存產生的壓力、找出生意變化的影響因素等。

　　許多店鋪在重視上述關于產品和銷售的指標時，往往忽略有關員工銷售技巧和營運安排的重要指標，這類指標更加能夠協助店鋪提升人員技能和營運效率，制定日常管理改良的重點計劃。

　　單次交易件數。該指標指的是顧客每次購買成交的數量，即日常所講的附加推銷的指標。它可以令店鋪了解貨品搭配銷售的情況，掌握客人的消費心理，了解員工附加銷售和搭配的技巧。在計算出這個指標后，店長要檢查陳列是否與貨品搭配相符，調整和更換貨品位置，將最好搭配效果的產品放在臨近的位置，檢討促銷政策是否能夠鼓勵和吸引顧客多買，留意觀察員工在交易過程中能否把握機會和恰當運用技巧向顧客額外推薦。

　　產品平均單價和單次交易額。這類指標可以反應店鋪或區域內消費者的價格取向，以及店鋪員工的銷售技巧。店長必須時常檢討該指標，增加以平均單價范圍內的產品數量、檢討不同價位的產品的陳列位置和配搭、留意顧客對于產品價格的異議、教練員工如何推銷高價位的產品。

　　反應員工銷售技能和營運管理效能的指標還包括試穿成功率、貨品流失率、綜合坪效等。對于所有的指標，店長都需要了解計算和檢討的周期，或每天，或每周和每月。

　　需要特別指出的是，任何有關生意表現的關鍵指標反應的都是一個結果，即已經完成的生意，不能反應可能失去的未來的生意。只有在現場，才能發現員工的表現和失去生意的機會。

　　因此，零售的管理人員不能夠只坐在電腦前分析數據，不能只根據店鋪匯報的數據來做出生意改良的決策，更加要深入現場，通過教練改良銷售和服務過程，才能最大程度地提升生意表現。