和鷹科技打造經(jīng)營新格局

　　眾所周知，數(shù)控裁剪機在紡織服裝設(shè)備中屬于大型高技術(shù)設(shè)備，由于售價門檻很高，特別是在中國市場，這種設(shè)備在過去很長一段時期里只有大型企業(yè)才有能力購買，再加上使用維護(hù)成本也很高，不少企業(yè)購買后不過是撐撐場面，主要用于市場形象宣傳。而在上海和鷹機電科技股份有限公司的產(chǎn)品進(jìn)入中國市場之前，數(shù)控裁剪機的單價高達(dá)30萬美元以上，全國每年的銷量只有區(qū)區(qū)數(shù)十臺，且全部為外資廠商壟斷。

　　而在2009-2011年，和鷹公司數(shù)控裁剪機銷量(含海外銷售)分別為100臺、231臺、326臺;2010 年、2011 年1-6 月，公司數(shù)控裁剪機的平均售價分別為61.75萬元、58.53萬元。這當(dāng)中發(fā)生了什么?而為什么是和鷹?

　　打開客戶的心結(jié)

　　2007年是和鷹公司值得紀(jì)念的一年，那一年公司推出了第一臺數(shù)控裁剪機，也邁出了破除客戶心結(jié)的重要一步。隨后，通過自主研發(fā)、本土化生產(chǎn)，和鷹在大幅度降低生產(chǎn)成本的同時迅速擴大產(chǎn)銷規(guī)模，再通過生產(chǎn)和服務(wù)的規(guī)模效應(yīng)進(jìn)一步降低該產(chǎn)品的生產(chǎn)和維護(hù)成本，從而一舉打開長期壓制數(shù)控裁剪機市場成長的瓶頸，推動數(shù)控裁剪機加速進(jìn)入大批量普及時代。正是在這一進(jìn)程中，公司確立并鞏固了在國內(nèi)數(shù)控裁剪機市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，近兩年的市場占有率均在50%以上。

　　和鷹在通過規(guī)模化生產(chǎn)實現(xiàn)數(shù)控裁剪機在中國加速普及的同時，也使客戶對“和鷹”品牌的認(rèn)知度和忠誠度不斷提升。由于不同廠家生產(chǎn)的數(shù)控裁剪機在設(shè)計、工藝上大不相同，再加上數(shù)控裁剪機的零件多為非標(biāo)零件，選用的耗材也會有較大的差別。因而，用戶一旦選用了某一廠家的數(shù)控裁剪機，通常只使用該廠家提供的耗材和后續(xù)技術(shù)服務(wù)，長期使用則會形成采購依賴，從而鞏固了市場領(lǐng)先者的品牌忠誠度。

　　決戰(zhàn)售后服務(wù)

　　作為大型高技術(shù)設(shè)備，數(shù)控裁剪機的“命門”在售后服務(wù)。進(jìn)口產(chǎn)品由于研發(fā)、生產(chǎn)均在國外，國內(nèi)銷售以代理銷售為主，受人工成本高、技術(shù)支持脫節(jié)等因素制約，難以在國內(nèi)建立有效的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這是對手的軟肋，也是和鷹尋求突破的關(guān)鍵。數(shù)控裁剪機屬于高科技設(shè)備，客戶購買設(shè)備前期需要生產(chǎn)廠商提供全面的技術(shù)培訓(xùn)，后期使用過程中需要配備相應(yīng)的技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)及設(shè)備維護(hù)，因而生產(chǎn)廠商在當(dāng)?shù)亟⑼晟频匿N售及售后服務(wù)體系，對于及時反饋用戶的需求、快速解決客戶困難、降低服務(wù)成本至關(guān)重要。為此，作為國內(nèi)數(shù)控裁剪設(shè)備行業(yè)的龍頭企業(yè)，和鷹采取了生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)三位一體的經(jīng)營模式。經(jīng)過多年努力，公司成功建立起生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)三位一體的經(jīng)營體系，形成了“生產(chǎn)服務(wù)于銷售、銷售及時反饋于生產(chǎn)”的良性循環(huán)，該體系在提高生產(chǎn)、服務(wù)效率的同時，降低了生產(chǎn)、服務(wù)成本，因而獲得了市場的青睞。

　　目前，公司建立了一整套適應(yīng)上述市場需求的營銷及售后服務(wù)體系，而且成績斐然。在銷售網(wǎng)點建設(shè)方面，截至2011 年6 月末，公司除在國內(nèi)設(shè)立了33家辦事處外，已在海外設(shè)立了日本、德國子公司并與27 家國外代理商建立了代理關(guān)系，海外市場已拓展到日本、印度、巴西、美國、德國、英國等21 個國家，2010 年、2011 年1-6 月，公司海外銷售收入占營業(yè)收入的比例分別為16.61%、17.64%。在售后網(wǎng)點建設(shè)方面，公司以分布全國的售后服務(wù)網(wǎng)點、4s 營銷服務(wù)中心為基本框架，輔以售后服務(wù)專用車為主要形式的流動售后服務(wù)點作為補充。截至2011 年6 月末，公司固定售后服務(wù)網(wǎng)點已達(dá)到12 個，售后服務(wù)人員已達(dá)近百人。

　　在團隊建設(shè)方面，公司通常從生產(chǎn)線上選拔業(yè)務(wù)技術(shù)能力強、熟練掌握機械、電氣、軟件等方面知識的工程技術(shù)人員與銷售人員合理配比組成服務(wù)團隊，一方面利用技術(shù)優(yōu)勢更好的為客戶提供售前、售后服務(wù)，另一方面加強銷售與研發(fā)技術(shù)部門間的良好信息溝通，促進(jìn)公司研發(fā)貼近市場需求的產(chǎn)品。 在服務(wù)方面，公司開通了24 小時服務(wù)的免費電話提供技術(shù)支持、配置了售后服務(wù)專用車為客戶提供快速上門服務(wù)，節(jié)假日正常工作;通過電話定期不定期地回訪客戶，及時了解售后服務(wù)工程師在客戶現(xiàn)場的服務(wù)質(zhì)量，確保客戶滿意度;安排“金牌服務(wù)工程師”定期上門回訪，對設(shè)備進(jìn)行常規(guī)檢查的同時了解客戶生產(chǎn)工藝與流程的現(xiàn)狀，并對存在的問題提出建設(shè)性的意見，協(xié)助客戶最大限度地發(fā)揮產(chǎn)品性能優(yōu)勢。在硬件供應(yīng)方面，公司除根據(jù)客戶需求及時調(diào)配零部件、耗材外，還會根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售、使用狀況予以提前儲備。

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　　質(zhì)量是經(jīng)營的生命線

　　在公司里，經(jīng)常會聽到這樣一句話：質(zhì)量是和鷹科技對客戶的第一承諾，對自己處處挑剔才能讓客戶無所挑剔。因此和鷹對于產(chǎn)品品質(zhì)始終比客戶更加嚴(yán)格。機頭運行測試8小時，整機出廠前的8小時運行試驗，進(jìn)貨檢驗時的雙重檢驗程序，每臺位裝配過程中的3次檢測……通過自動化的手段，以極為苛刻的標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范生產(chǎn)流程，通過控制供應(yīng)商的生產(chǎn)過程、指導(dǎo)裝配線的工藝以及流程控制，讓每一件成品夠符合和鷹科技全球質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。和鷹對于卓越品質(zhì)的不斷追求，從而達(dá)到競爭對手無法企及的高度。

　　目前公司正在試運行遠(yuǎn)程跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，像傳說中的“千里眼”一樣，為客戶提供“遠(yuǎn)程預(yù)防性維護(hù)模式”，該遠(yuǎn)程服務(wù)可“變修為防，變被動為主動”，將大大縮短故障的診斷時間，從而提高客戶對于產(chǎn)品的使用效率。

　　從2008年通過iso9002質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，到今天全面推行5s管理。和鷹不斷提高效益和響應(yīng)速度，通過各個流程的嚴(yán)格控制，按時交貨率已經(jīng)達(dá)到了95%以上，讓客戶感受到實實在在的品質(zhì)。完善的銷售、服務(wù)體系的建立，不僅促進(jìn)了公司產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新，而且提高了公司產(chǎn)品的市場美譽度，極大提升了公司市場形象及核心競爭力。

　　解決客戶的后顧之憂

　　我國紡織服裝行業(yè)生產(chǎn)裝備的自動化、信息化以及機電一體化水平較低，與服裝大國地位極不相符，產(chǎn)業(yè)升級需求迫切。受行業(yè)起步較晚、生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較少、客戶對產(chǎn)品認(rèn)知度低、產(chǎn)品售價及維護(hù)費用高等因素的影響，數(shù)控裁剪設(shè)備在國內(nèi)服裝行業(yè)的普及率較低，讓大多數(shù)國內(nèi)服裝企業(yè)認(rèn)識并接受數(shù)控裁剪設(shè)備需要一個過程。所以需要有人幫他們一把，積極去培養(yǎng)這個市場。和鷹又站了出來!

　　公司在嚴(yán)格控制風(fēng)險的前提下，依照行業(yè)慣例及市場規(guī)律選擇了相對寬松的應(yīng)收賬款信用期(通常為1 年;即：30%貨款在購銷合同簽訂后、發(fā)貨安裝前收取，60%貨款根據(jù)協(xié)商結(jié)果在作業(yè)報告書簽署后1 年內(nèi)收取，剩余10%貨款作為質(zhì)保金在作業(yè)報告書簽署后1 年時收取)，該等信用期間接降低了客戶購置產(chǎn)品的門檻，推動了公司產(chǎn)品在下游市場的普及，這在行業(yè)也是第一家，充分地體現(xiàn)出了一個龍頭企業(yè)應(yīng)有的社會責(zé)任。

　　打造經(jīng)營新格局

　　在未來三年公司布局里，和鷹將圍繞現(xiàn)有主業(yè)，通過產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新、高端人才的引進(jìn)及培養(yǎng)、營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴展和完善、數(shù)控裁剪設(shè)備生產(chǎn)基地項目的實施等措施，進(jìn)一步豐富公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升公司的自主創(chuàng)新能力、產(chǎn)品競爭能力、營銷能力和售后服務(wù)能力，從而實現(xiàn)盈利水平持續(xù)較快增長。 而公司努力實施上市公司的規(guī)范化管理，強化產(chǎn)品現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢，力爭三年內(nèi)數(shù)控裁剪機和自動鋪布機的年產(chǎn)銷量均突破2,000臺，確立公司數(shù)控裁剪設(shè)備產(chǎn)銷量全球第一的市場地位。

　　在長期發(fā)展戰(zhàn)略中，和鷹將立足于數(shù)控裁剪機、自動鋪布機、3d快速成衣系統(tǒng)等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，通過持續(xù)的工藝改進(jìn)、技術(shù)創(chuàng)新，不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)服裝、箱包、鞋帽、家具、汽車內(nèi)飾、航空航天、包裝材料等相關(guān)下游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級，同時還將通過不斷健全和完善覆蓋全球的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，持續(xù)提升對客戶服務(wù)的質(zhì)量，不斷強化公司品牌的知名度和美譽度，把和鷹打造成為全球領(lǐng)先的軟性材料裁剪整體解決方案供應(yīng)商!