紡織服裝：從市場主宰到主宰市場

　　前些日子和一位棉紡企業(yè)負責人聊天。他表示，現在最苦惱的就是市場太平淡，看不到亮點，不知道應該生產開發(fā)什么樣的產品。據我了解，這家企業(yè)的生產管理水平在業(yè)內應該是位居前列的。為什么這樣的企業(yè)還會找不到產品開發(fā)的方向呢?我想，可能是習慣了傳統的產品開發(fā)模式，未能根據市場變化摸索出產品開發(fā)的新途徑。

　　前些年，纖維和紗線需求持續(xù)增長，品種也不太多。纖維生產企業(yè)把主要精力用在擴大產能上，而紗線企業(yè)只要生產出滿足用戶質量要求的產品就行，都不用花太多心思進行品種開發(fā)。近年來，產銷形勢發(fā)生了變化，但企業(yè)仍然習慣于跟著市場走，什么品種好銷就做什么。紡紗廠經常說的一句話是，只要你來的東西我都能做，仿造能力強，但在開發(fā)新產品上的投入不大，能力不強。當市場出現現在這種低迷的狀況，看不到明顯熱點的時候，許多企業(yè)只能一籌莫展。

　　針對這種現狀，有企業(yè)家提出，要把做市場需要的，變成我做的就是市場需要的，用產品去引導市場，創(chuàng)造出市場需求。同樣面對沒有穿皮鞋習慣的海島居民，一個推銷員認為該島沒有皮鞋市場，打道回府。而另一推銷員卻認為該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。就像這個廣為流傳的推銷皮鞋的故事所揭示的一樣：應透過市場表面現象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優(yōu)，細分并挖掘市場、創(chuàng)造市場。

　　然而知易行難，尤其對于位于產業(yè)鏈上游的纖維和紗線企業(yè)來說，他們離終端需求較遠，究竟如何才能開發(fā)出引領市場需求的產品呢?魯泰紡織股份有限公司研發(fā)中心主任張建祥介紹的魯泰產品開發(fā)的經驗，或許可提供借鑒。他提出，產品開發(fā)要不做概念，做理念;不做常規(guī)，做個性;不做傳統，做價值。例如，針對多組分產品的開發(fā)，張建祥認為，目前多組分產品的開發(fā)是企業(yè)通過差異化拓展市場的有效途徑，但多組分面料從原料的選擇，到紗線、面料開發(fā)的生產工藝比較復雜，應注意以下幾點：首先要做好產品的定位與設計。對產品市場需求應明確，比如歐洲市場喜歡天然纖維面料，而日韓市場則更容易接受新型功能性化學纖維產品。目前市場上纖維種類繁多，性能各異，應在開發(fā)之初做好產品定位，根據產品風格、特點所需的纖維組合進行科學分析。否則找不到產品的賣點，會導致產品開發(fā)失敗。

　　其次，做好科學的混配與實驗。各組分纖維在長度、細度、硬度以及其他等方面性能都有差異，必須了解掌握每種纖維的特點，做好科學混配。總結積累多組分產品生產工藝經驗十分重要，有時一個小措施就會影響整個產品的開發(fā)情況，如有些纖維需要保持一定的彈性、柔軟性及摩擦系數，故在原料生產前要加入適量的助劑進行處理，生產才能正常進行。

　　再次，做好集成開發(fā)和系統開發(fā)。生產出符合要求的多組分紗線只是多組分產品開發(fā)的第一步，只有充分結合染色、織造、整理等后道工序，才能使產品達到預期效果。生產出多組分紗線例如毛類、麻類、絲類等多組分產品，如不經過特殊后處理工藝加工，產品的服用性能會大打折扣。有些功能性纖維，后道工序助劑應用、工藝設計如果不合理，就會使纖維的功能性喪失或減弱。開發(fā)多組分產品必須整體策劃，頭尾統籌兼顧。

　　另外，在產品開發(fā)上，與上下游的結合越來越重要。有一些企業(yè)，像魯泰紡織，已構建了從棉花育種、棉花種植、棉花加工、紡紗、漂染、織布、整理加工到制衣的完整產業(yè)鏈，能充分發(fā)揮、整合產業(yè)鏈的技術優(yōu)勢，進行集約化的產品開發(fā)創(chuàng)新。據介紹，魯泰服裝的開發(fā)往往是從面料出發(fā)，在紗線實施，以纖維的研究開始。

　　由于大多數企業(yè)并不具備這樣的產業(yè)鏈完備優(yōu)勢，中國工程院院士姚穆等專家建議，上下游企業(yè)可以聯合建設產業(yè)技術創(chuàng)新戰(zhàn)略聯盟，進行最終產品的系統開發(fā)和對終端市場的開發(fā)和掌控。在這方面，已有一些企業(yè)進行了成功的嘗試，天竹聯盟就是一個較好的范例。

　　現在開始，認真研究服裝市場流行趨勢，準確把握消費者心理，同時與產業(yè)鏈上下游企業(yè)緊密合作，相信更多的企業(yè)能夠從跟著市場跑轉為牽著市場走。