CHIC真正走向國際化服裝博覽會還有一定的距離

　　一年一度的中國國際服裝服飾博覽會(CHIC)又要開始了，今年應(yīng)該是第二十屆了吧。筆者幾乎參加了每一年的CHIC，起始幾屆還參展或參加一些活動的組織工作，親身經(jīng)歷了它的變化與發(fā)展，也從中看到了中國服裝業(yè)的發(fā)展與變化。一些國外專業(yè)人士參觀CHIC，他們也驚嘆這個展覽會的規(guī)模，但筆者認(rèn)為，這很正常，中國擁有一個世界最大的服裝業(yè)，一定會有一個世界最大的專業(yè)博覽會與之相配。身為服裝從業(yè)者，筆者也多次參加過很多國際上的服裝博覽會，如巴黎女裝展、杜塞爾多夫服裝展、當(dāng)年科隆的男裝展等等;也參加過一些非服裝專業(yè)但有服裝內(nèi)容的展覽會，如中國的廣交會、巴黎的Premiere Class等等。無論對于參展者還是參觀者，中國CHIC與國際上主要的博覽會都有著很多區(qū)別，所以分析一下中國CHIC與其它國際專業(yè)博覽會的區(qū)別，以及這種區(qū)別所帶來的結(jié)果，筆者認(rèn)為是十分有意義的。

　　歐美的服裝博覽會多為銷售展

　　從國際上而言，世界上最重要的幾個服裝博覽會，如巴黎女裝展、拉斯維加斯服裝展、包括香港時裝周期間的服裝展，主要是銷售展。

　　參展商要將下一季的新產(chǎn)品全部展示出來，參觀者主要是全世界或區(qū)域性的零售商。相當(dāng)多的參展商要依靠參展來完成其一季的銷售任務(wù)，而參觀者也要依靠參觀來解決下一季的產(chǎn)品訂貨問題，大家都很認(rèn)真，是實實在在的做買賣生意。這樣的展覽會上，由于多年形成的生意關(guān)系，交流主要是在老客戶間展開，參展商的銷售經(jīng)理在展覽會上接待老客戶的采購經(jīng)理，向其介紹本企業(yè)為下一季設(shè)計的新品，以求拿到盡可能多的訂單;而客戶方的采購經(jīng)理也需要根據(jù)自己的銷售情況與對自己市場的了解，對心儀的款式與銷售方討價還價。所以在這種展覽會上，主要業(yè)務(wù)是一種熟人之間的生意繼續(xù)，當(dāng)然也不乏在與老客戶做生意之余，再發(fā)掘一些新客戶，或參觀者在老朋友那里訂了貨之后，看看有沒有什么新玩意兒，但這只是次要的內(nèi)容。也由于這個定位，這些博覽會必須一年兩次，銷售春夏與秋冬兩季最新產(chǎn)品，而且考慮到生產(chǎn)所需要的時間，一般都在一二月與七八月舉辦，最多到九月初,而且這些參展商只要經(jīng)濟(jì)條件允許，會一直參加下去，成為展覽會的忠實客戶。

　　中國的CHIC主要是招商展

　　回到我們的CHIC，當(dāng)然它也是為了銷售的目的，但它的定位基本上是一個招商展。因為中國基本上沒有獨立的零售商，服裝類產(chǎn)品商業(yè)銷售模式單一，基本上是在百貨公司中的品牌專柜銷售，另一方面中國地域遼闊，幅員廣大，建立一個全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，必須充分利用各地經(jīng)銷加盟商的力量，特別是在品牌發(fā)展初期。一個品牌的成功與否和它能否招到一批好的加盟商有很大關(guān)系，因此一個大規(guī)模的招商展實屬必要，對品牌商與加盟商都十分重要。所以CHIC上的專業(yè)參觀者中最多的是各地品牌加盟商。由品牌商(參展商)在這里展示其產(chǎn)品、風(fēng)格與實力及形象，而全國各地的加盟商(參觀者)也是來此尋覓值得投資的新品牌。

　　由于這個招商展的性質(zhì)，在這樣的展覽會上，主要的生意是陌生人之間的生意，一方要顯示自己的實力(特別是企業(yè)形象實力)，而另一方也要評估這個企業(yè)是否可靠，值得自己將資金投入。在這樣的定位下，產(chǎn)品本身反而成為次要的，企業(yè)或品牌形象成為第一位的要素。所以我們可以看到在CHIC上，各參展商要努力擴(kuò)大面積，豪華裝修，以一切手段來提高自己的實力形象。也是由于這個招商展定位的原因，CHIC一年一次就夠了，而且每一屆的參展商會變化很大，因為當(dāng)一個品牌已經(jīng)有了足夠的加盟商之后就無須再來，除非它要推出新的品牌，或現(xiàn)有的加盟商質(zhì)量不佳，需要“換血”。國內(nèi)各省搞的服裝博覽會的定位也基本雷同。

　　定位不同所產(chǎn)生的結(jié)果

　　如上所述，中國的CHIC 與國際主要服裝展覽會的區(qū)別就清晰了。做一個比較形象而有趣的比喻：國外的展覽會就好比是老情人之間的定期約會，溫情、理智、低調(diào)又要不失新意(要拿出新東西);而CHIC則是年青人的相親大會，激情、張揚(yáng)、高調(diào)，每個人都要張開自己美麗的羽毛吸引異性的注意。這里沒有褒貶之意，只是各自的定位不同，參展者與參觀者的述求不同而已。

　　我們分析這種不同的目的是希望指出，我們的企業(yè)也應(yīng)該清楚了解這種不同，從而有針對性的來參展。

　　對于中國企業(yè)，近年來，我們的品牌企業(yè)開始想走出國門，自然到國外參展也是一條途徑。但由于不了解這種差別，想當(dāng)然地將國外的銷售展看成也是類似于中國CHIC這樣的招商展，到國外的展會上也搞得“紅旗招展，鑼鼓喧天”，卻不拿出像樣和應(yīng)季的產(chǎn)品去展示，而且沒有一個較長期的參展計劃，去了一次兩次，銷售結(jié)果不理想就不去了。到國際展覽會上去，由于它是銷售展，是熟人的生意，參展商就必須要有一個持續(xù)一段時間參展的計劃，一年兩次參展，每次都要拿出應(yīng)季的產(chǎn)品組合，這樣國際零售商才能認(rèn)為這是一個可靠的企業(yè)，逐漸地建立起相互信任的熟人關(guān)系，銷售才會一點點建立起來，只去一次兩次就想有所斬獲是不現(xiàn)實的。

　　對于外國來華參展企業(yè)，他們也是習(xí)慣于國際上那種銷售展，帶上他們的秋冬季產(chǎn)品(因為CHIC總是在三月份)，希望能接觸到一些中國的零售商，所以他們的展位都不大，也不在裝潢上大費周章，但產(chǎn)品的展示卻很仔細(xì)。而他們也往往很失望，上門來的都是一些想做他們經(jīng)銷商的人，卻見不到訂貨的人,那么他們下一次就不來了，從而使組辦者老要跑到國外去招商。筆者每一次都會向他們解釋這種定位的區(qū)別，以使外國企業(yè)能理解他們失望與報怨的原因。不過這幾年也有有利的變化。這幾年在國外的展區(qū)，有了很多的中國品牌商的身影，他們來看服裝，訂一些他們看中的款式，然后下單做貼牌生產(chǎn)，也讓這些國外參展商不白來一回，這種情況多發(fā)生在皮草品牌上，或中國香港、韓國企業(yè)中。

　　所以，中國CHIC 與國際上的服裝博覽會的差別主要在定位上，一個是招商展，主要面向加盟商;另一個是銷售展，主要面向零售商。這種區(qū)別并無優(yōu)劣之分，只是各自面對的服裝銷售體系的特點不一樣。我們只是要了解清楚，在不同的展覽會上，參展商應(yīng)該采取不同的做法就行了。