女裝品牌江湖譜

　　許多老板在選擇女裝品牌加盟、代理過程中，因理念、方法不對，致使選擇的品牌不合適，生意做不起來，自己也“扛不住”，甚至是“辛辛苦苦十幾年，一夜回到解放前”，既對不起自己辛苦賺來的鈔票，也阻礙了廠家的二次招商，真是“害人又害己”。作為業(yè)內(nèi)人士，我想與大家共同分享自己多年來積累的心得，讓更多的老板對女裝市場有清晰的認識，少走彎路、少交學費、少犯些低級錯誤，在成就自己的同時為顧客創(chuàng)造更多的價值。

　　國內(nèi)女裝“門派”可以用“5+5+1”這個數(shù)字概念來概括，第一個“5”是指5個宗師級的派別：粵派、京派、漢派、海派和杭派。第二個“5”是指5個分支級的派別：溫派、閩派、蘇派、甬派和渝派。“1”是指1個專家級的派別：鄭州女褲，褲子是女裝中重要的組成品類，豫派女褲名揚天下，其在女裝派別中占有一席之地。

　　宗師級派別

　　粵派女裝

　　天下服裝出廣東，廣東的品牌女裝主要包括廣州、深圳的牌子(虎門、珠海等地也有)。廣深兩地緊靠香港、澳門，緊隨世界潮流，故衣服以休閑為主，時尚、洋氣、靚麗，在面料使用上多采用棉料、滌料。另外，由于廣東地處中國之南，春夏長，秋冬短，故粵派的春夏裝是其強項，而秋冬裝則弱了許多(個別品牌除外)。值得一提的是，廣州的歐時力、深圳的天意等品牌無論在北京還是其他北方的主要城市，市場占有率都比較高。

　　粵派女裝的短板主要體現(xiàn)在冬裝品類少、款少、太薄三個方面。此外，由于南方人體型相對偏小，故衣服在尺碼上也偏小，因此，粵派女裝品牌能走過秦嶺、淮河一線的全國性品牌并不多，70%的粵派女裝會止步于秦嶺、淮河以南。北方與南方正好相反，冬季漫長而春夏則短，所以，北方的老板在選擇粵派女裝時就要慎重了。冬裝是一年四季中賺錢的重頭戲，特別是在北方的城市更加突出，而冬裝恰恰是粵派的軟肋。此外，廣東女裝的價格不便宜的，除個別高端品牌外做工大多普通。

　　京派女裝

　　顧名思義就是以北京為代表的北方女裝的總稱，有明顯的“帝王血統(tǒng)”。但不包括ONLY、VM等外資女裝品牌。京派女裝總體上講究灑脫穩(wěn)重，多采用比較傳統(tǒng)的款式設(shè)計，但很注重面料的選擇，如冬裝、春裝一般采用純天然毛料或者混紡毛料，色澤偏中性，講究線條大方簡潔，較適合身材高大和成熟的女性。京派女裝頗有大家風范，如白領(lǐng)女裝就是中國高端女裝的代表品牌，據(jù)說，國務院某總理的夫人就是白領(lǐng)的忠實顧客。最近幾年比較火爆的羽絨服品牌——金羽杰也來自北京。此外，朗姿、玫而美、3M等女裝也是可圈可點。京派女裝與廣東女裝正好相反，春夏弱而冬裝特別強，打算在南方發(fā)展的老板在選擇京派女裝時就要考慮充分了。

　　漢派女裝

　　漢派女裝主要是指湖北武漢地區(qū)的女裝。漢派女裝服務的年齡主要在35～65歲，實穿性強且面料顏色偏深，主要以灰色、黑色、棕色為主，尺碼較大，最大據(jù)說可以做到XXXXXXL(6個加大碼)?？钍缴霞刃蓍e又職業(yè)化，既有高檔也有中低檔，穿著合身得體、端莊大方，但在時尚度，潮流度上與其他派別相比就遜色多了。需要說明的是，漢派女裝絕大多數(shù)廠家都是“跑單款”，就是一個廠家一個季度只做十來款、甚至只有幾個款供應市場，這種方式使服裝生產(chǎn)集中度高、生產(chǎn)速度快。所以，大家在漢貨的批發(fā)檔口里，或者在做零售的漢貨女裝店里看到的，往往都是“N”個武漢品牌放在一個店里銷售。不過，漢派女裝的經(jīng)銷政策比較好，基本上是通換通調(diào)，有的可以先發(fā)貨，賣了再付款。漢派女裝除了紅人、太和等老品牌外，都乏善可陳，沒有什么亮點。國內(nèi)少淑裝品牌中，基本沒有漢派女裝的影子。

　　海派女裝

　　海派女裝是指以上海為中心的具有上海特色的女裝品牌。海納百川，有容乃大，海派兼收并蓄，吸收了京派、粵派以及其他各種流派的精華，故自成一派。海派女裝做工考究、面料好、選用配飾比較高級，但價格上有些偏高。記得小的時候，家中長輩委托出差的同事朋友從上海帶回襯衣和毛衣之類，穿上海生產(chǎn)的衣服在當時是有檔次、很時髦的象征，可見上海服裝對內(nèi)陸城市的影響力還是比較大的。

　　海派女裝中的代表性品牌如：斯爾麗(早年做大衣，后延伸到多個品類)、LiIy(麗麗)等。需要特別指出的是，海派女裝不包括那些在上海注冊，但公司總部、生產(chǎn)基地都在外地的“假上海女裝品牌”(杭州有些女裝品牌就是這樣)，或者生產(chǎn)基地在上海，但在意大利、法國等國注冊的“假洋鬼子品牌”，或者公司總部搬到上海但生產(chǎn)基地在外地、或者亞太總部、中國區(qū)總部在上海的外國女裝品牌。

　　杭派女裝

　　杭派女裝是指杭州地區(qū)的女裝品牌的總稱，其總體特點是：清新而不輕浮，休閑而不張揚，婉約又融合時尚。價格大眾化且受眾人群廣，主要客戶群是工薪階層，市場占有率比較高。

　　杭派女裝的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，一個款式能在多個品牌廠家出現(xiàn)。筆者認為，之所以出現(xiàn)這種情況的原因有兩點：1.杭州有中國美術(shù)學院和浙江理工大學這兩所大學，杭州大多數(shù)女裝品牌的設(shè)計師，或者廠家的學服裝設(shè)計的老板娘，基本畢業(yè)于這兩所大學。都是一個老師教出來的學生，都是一個是師傅帶出來的徒弟，設(shè)計師的模仿、改良能力基本處于同一個水平。2.上游來源相同，是指每年巴黎、倫敦、米蘭、紐約四大國際時裝周亮相后不久，國際、國內(nèi)的一些公司就拿到幾乎所有國際一線、一線附牌的圖樣，這些公司專門做品牌廠家的生意，就是賣圖樣，特別是那些設(shè)計研發(fā)能力弱的廠家，更是直接照搬。上游來源相同，所以產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。需要指出的是，杭州女裝中的江南布衣、OTT等品牌，雖然在杭州生產(chǎn)，但也沒有杭派味道。典型的杭派女裝像三彩、秋水伊人等近年有在突破杭派的意圖。

　　杭州女裝的市場雖競爭激烈，“參戰(zhàn)”品牌多，但市場蛋糕卻是國內(nèi)中檔女裝中最大的一塊，放眼全國，無論是南方還是北方，也無論是東部沿海還是西部地區(qū)，也不管是零售市場還是批發(fā)市場，杭州女裝的市場占有率都是最高的。并且政策條件也不錯，特別是像一些成長性比較好的女裝品牌，老板們?nèi)缒苓x好品牌的話，賺錢還是沒有問題的。

　　分支級派別

　　溫派女裝

　　溫派女裝起步于20世紀90年代初，嚴格意義上要早于杭州女裝。但與深圳、廣州和上海相比沒有地理優(yōu)勢;與杭州相比沒有人才優(yōu)勢，故發(fā)展相對緩慢。不過近年，溫派女裝開始崛起，特別是在產(chǎn)品的設(shè)計，不同面料的組合上頗有亮點。溫派女裝中的雪歌、傲絲度、風笛、婉甸等牌子在有些市場表現(xiàn)的不錯。不過，溫派女裝的價格有些高，有些品牌廠家的老板賺到一點錢，頭腦就發(fā)熱，就去“炒房”、“炒××”或者多元化經(jīng)營，結(jié)果導致投入主業(yè)的資金不足。前些時間，溫州“跑路”老板不少，形勢不容樂觀。還有些廠家的生產(chǎn)能力不行，經(jīng)銷商補不到貨，或者補貨數(shù)量不足。要10件，只給5件;要50手，只給20手等現(xiàn)象很多，這些都是需要老板們注意。

　　閩派女裝

　　業(yè)界并沒有對“閩派女裝”的明確提法。這個提法是筆者提出來專門作研究用的，目的是讓大家對國內(nèi)女裝的風格在區(qū)域分布上看得更清楚一些。其實閩派服裝是指福建省內(nèi)包括泉州、石獅、晉江等地服裝品牌的總稱。需要重點指出的是，廈門、泉州等城市是中國淑女裝的發(fā)源地，有“中國淑女裝之鄉(xiāng)“的美稱，如金苑、艾蓮達、貝琪、獨辮子、詩萌、浪漫宣言等，這些平價淑女裝都來自福建。此外，廈門的偉倫時尚、恩曼琳、黎姿也是老牌子。廈門女裝有鷺派的提法，不過，筆者認為“閩派女裝”涵蓋范圍更廣一些。各位老板如果想找平價的、能跑量的淑女裝品牌，可以關(guān)注閩派。

　　蘇派女裝

　　蘇派女裝是指包括無錫、常熟、南京等在內(nèi)的江蘇女裝的總稱，其風格偏柔雅、做工好，但品牌不多，南京的圣迪奧、勁草、弗牌、潔牌等在某些市場的表現(xiàn)還不錯。特別值得一提的是，勁草在有些商場的銷售排名還是靠前的，圣迪奧的直營店開得比較多，國內(nèi)的許多城市都能看到。喜歡江蘇女裝的老板們，可以到江蘇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

　　甬派女裝

　　甬派女裝是浙江寧波服裝品牌的統(tǒng)稱，因?qū)幉ê喎Q“甬”，所以叫甬派。寧波是“紅幫裁縫”之鄉(xiāng)，中國近代服裝業(yè)的發(fā)祥地，中國的第一套西服、第一件中山裝、第一家西服店、第一部西裝裁剪書都出自寧波。寧波服裝以男士西裝襯衫出名，如雅戈爾、杉杉、羅蒙等。寧波擁有50多個女裝品牌，如菲戈、德瑪拉、法涵詩等。寧波女裝的品牌知名度總體上不高，但也不乏國內(nèi)知名女裝品牌。

　　渝派女裝

　　渝派女裝是指重慶女裝。渝派的概念是1998年在重慶首屆服裝文化節(jié)提出來的。重慶女裝品牌在零售市場做專賣的并不多，不過，像卡娜磊詩、安吉妮婭、靚姿影、小辣椒、森格莉婭等重慶的牌子在全國的批發(fā)市場還能看到，而且現(xiàn)在廣州白馬、武漢、杭州等地的某些貨品都是出自重慶人之手。此外，重慶有一個羽絨服品牌叫雨貝爾，在中國羽絨界還是比較有份量的。喜歡重慶貨的老板，可以到重慶去看看。

　　另外，中國女褲看鄭州，鄭州是中國女褲之都，化纖類女褲占據(jù)全國女褲的半壁河山(牛仔女褲是廣州第一)。鄭州夢舒雅、婭麗達、紐倫、逸陽等都是全國知名的女褲品牌，想做單品女褲的，可以考慮鄭州的品牌。

　　綜上所述，女裝門派就有這么多，更不用說女裝品牌的數(shù)量了，據(jù)不完全統(tǒng)計，在國家商標局注冊的25類商標信息中，女裝品牌商標就有上萬之多。在國內(nèi)零售市場上能看得到的就有1500多個女裝品牌，常見的也有300多個品牌，真可謂是多如牛毛。正因為如此，各位老板在選品牌的時候需要經(jīng)過多方面考慮和比較。選品牌就像選配偶，結(jié)婚之前要睜大雙眼看清對方是什么樣子，結(jié)婚之后就要學會“睜一只眼閉一只眼”過日子，這樣才能和諧相處。許多老板在生意不好的時候就會抱怨：品牌不響、知名度不高、款式老土、做工粗、價格太高等，總之，統(tǒng)統(tǒng)都是廠家的責任。各位老板一定要記?。?ldquo;銷售”這個職業(yè)之所以會存在，就是為了彌補產(chǎn)品和品牌的不足。因為在這個世界上，沒有最好的，只有合適的，品牌和產(chǎn)品都很完美就不需要銷售了，中國8000萬營銷人員就要統(tǒng)統(tǒng)下崗了。

　　選擇女裝品牌的六大標準

　　根據(jù)我這些年幫助女裝老板成功的經(jīng)驗，在這里跟各位分享一下選擇合適女裝品牌的六大標準。

　　選好合作伙伴

　　做生意首先要選好合作伙伴，要了解你選的品牌廠家的老板在行業(yè)內(nèi)口碑如何?講不講誠信等?否則品牌再好也不能做。誠信是一個企業(yè)、一個人的立身之本，沒有誠信的企業(yè)走不遠。

　　看廠家員工素質(zhì)

　　品牌廠家的員工素質(zhì)怎么樣?從員工的身上可以看到老板的做事風格和影子，有什么樣的老板，大概就有什么樣的員工。以小見大，員工素質(zhì)不高，將來是不大可能為你做好后面服務的。

　　選對設(shè)計師品牌

　　要盡量選擇設(shè)計師品牌，這樣，品牌的靈魂才會有相對的延續(xù)性，否則，設(shè)計師跳槽了，衣服的風格就有可能大起大落，你就會受損失。因此，多一分勝算總是有好處。

　　品牌要門當戶對

　　品牌不分大小，革命不分先后。品牌就是一個賺錢的工具，合適才是最好的，合作條件要與品牌的行業(yè)地位相適應，不是說政策好就可以做，政策不優(yōu)惠就不能做，要具體情況具體分析，一分價錢一分貨，天下沒有免費的午餐。

　　傾聽經(jīng)銷商的聲音

　　品牌廠家的經(jīng)銷商對這個品牌的評價如何?金獎銀獎比不上經(jīng)銷商的夸獎，金杯銀杯不如經(jīng)銷商的口碑。因此，需要實地考察經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況。一個品牌10個人做，7個賺錢，3個虧損是正常的，相反就不正常了，都能賺錢也不太現(xiàn)實。

　　看公司發(fā)展前景

　　參加這個品牌廠家舉辦的訂貨會，看看公司的發(fā)展前景如何，能不能有一個可以預見的未來。百聞不如一見，廠家即要腳踏實地，又要仰望星空，火車跑得快，全靠車頭帶。

　　需要補充的是，有的老板找品牌一定要找自己喜歡的。筆者認為：我們是商人而不是藝術(shù)工作者，自己喜不喜歡并不重要，重要的是當?shù)氐目蛻粢矚g，她們喜歡，我們才能賺到錢;她們不喜歡，我們就只能喝西北風。有的老板就不同意筆者的觀點，認為自己不喜歡的風格的衣服，賣起來沒有感覺和動力。這個話有些道理，但卻不是經(jīng)商之道，如果一個專賣店的老板娘“又當?shù)⒂之攱?rdquo;，通俗一點講就是又當老板、又當?shù)觊L、又當?shù)陠T。這樣的老板個人能力是很強的，但事業(yè)卻很難做大。

　　上述六大標準談不上真知灼見，也不可能放之四海皆準，但筆者相信比較實用，借此文與各位老板進行分享，希望能對大家未來的女裝事業(yè)有所幫助。