紡織原料，定價權何在？

　　近年來，鐵礦石定價權的缺失。”

　　中國“制造大國”、“紡織大國”的身份早已無可爭議。隨著自身的迅速發展，以及世界產能多年來不間斷地向中國轉移，中國紡織化纖產業在量上的絕對優勢無人可以撼動。2010年，國內化纖完成產量為3089.70萬噸，占世界化纖產量的比重達到64％；其中滌綸產量2513萬噸，占世界滌綸總產量的比例高達70％；錦綸、氨綸、粘膠纖維等化纖品種，也各自占據或超過世界相關品種的半壁江山。然而，就是這樣一個紡織化纖超級大國，在原料采購、產品銷售等諸多方面，定價權卻極其有限。

　　“身不由己”說價格

　　在最近的一次行業會議上，新鄉白鷺化纖集團有限責任公司董事長陳玉林對粘膠行情頗為無奈。據他介紹，粘膠纖維原料漿粕的制漿成本，原來是5000~6000元/噸，但現在漲到了8000元/噸，而隨著棉花價格的快速波動，粘膠纖維價格從2.8萬元/噸下降到2.4萬元/噸僅用了幾天時間，企業的經營風險可想而知。

　　陳玉林在化纖行業已經摸爬滾打了幾十年，是粘膠纖維行業公認的老前輩。早在一年前，當記者在白鷺化纖建廠50周年慶典上采訪陳玉林時，他就對粘膠原料的長期匱乏和國內企業微弱的定價權深有感觸。陳玉林告訴記者，全球粘膠長絲產能為30多萬噸，中國就擁有20萬噸以上的產能。但這種數量上的絕對優勢，并沒有順理成章地為國內企業爭取到充分的議價權。以90％以上依賴進口的木漿粕為例，國外生產成本約為600美元/噸，但近期銷售價格已高達2600美元/噸以上，國內企業卻沒有權利說“不”。

　　記者還記得今年3月在上海的某次論壇上，來自“中國毛絨名城”慈溪的人士，急切呼吁國內腈綸企業研發生產替代進口的腈綸產品，讓他們不再忍受原料之苦。據介紹，由于供需矛盾突出，自日本進口的扁平腈綸價格，在1年多時間里從2萬元/噸一路上漲至3.3萬元/噸，部分產品甚至達到4萬元/噸的高位，漲幅達44%~75%。同時，國內腈綸短纖與日本扁平腈綸的差價已接近8000元/噸。

　　今年一季度，在棉花價格劇烈波動的情況下，化纖產品價格雖有跟漲，但總體漲幅小于原料漲幅，成本壓力不可能完全轉移到下游。正因為如此，在化纖價格上漲的同時，化纖企業的利潤出現了較快萎縮，一些企業甚至出現了虧損。對于產業鏈上游漲價向下傳遞困難這一事實，業內人士解讀為“相關定價機制存在問題”。

　　“微笑曲線”兩端缺失

　　化纖是紡織行業的重要原料，在整個紡織產業鏈上處于前端，這樣的位置賦予了行業自身相應的特點。比如從原料成本上看，其在化纖生產成本的比重高達90％以上；但化纖作為紡織原料，在面料、服裝等企業的生產成本中，占比逐漸變小。中國家紡協會會長楊兆華根據統計數據指出，家紡原料成本占比因企業實力而異：小企業占比達75％～90％，普通企業為60％，骨干企業為40％左右。而對一件服裝而言，其成百上千元的價格中，纖維占比更是寥寥。從成本構成比例分析，化纖至少應該在某些環節擁有相當的議價能力。

　　然而令業內感到尷尬是，化纖企業一方面幾乎不可能在世界原料巨頭面前爭奪定價權，另一方面又難以讓下游眾多用戶接受漲價事實。“買什么什么就貴，賣什么什么就便宜”反映了很多化纖企業的心聲。

　　看看定價權的定義是多么貼切——指對產品價格制定擁有主動權，若改變產品定價不會對需求有負面影響。擁有定價權的公司在成本上升情況下可以順利通過提價將新增成本傳導給下游且不影響銷量。{page_break}

　　業內人士分析認為，造成定價權缺失的原因，既在于資源匱乏的約束，還在于國內產業在“微笑曲線”的兩端都缺失——上游研發能力相對薄弱，下游營銷體系建設滯后。

　　不可否認的是，化纖原料的生產技術和裝備，很多至今仍然被國外相關企業壟斷，或由國內屈指可數的幾家大型企業掌握。滌綸的重要原料MEG、錦綸主要原料CPL、氨綸的主要原料PTMG等，都存在相似的情況；粘膠纖維的主要原料木漿粕，由于國內相關資源嚴重匱乏，還將長期依賴進口。這些品種的定價權，短期內難以被國內企業掌握。值得欣慰的是，滌綸行業的主要原料PTA國產化之路進展順利，近兩年又有大量產能釋放，將有利于國內PTA的穩定供應，促使國內企業獲得定價權。

　　營銷體系建設滯后，則直接導致品牌缺失，使得企業利潤微薄。在原材料價格、人工成本等因素上升的同時，企業產品并未具備明顯的不可替代性，因此漲價變得困難。而長期以來消費大路貨，導致中國消費者養成了“國貨只要便宜就好”的消費思維。問問那些面料或針織企業，對于具備同種功能性的纖維，他們愿意買國內的，還是花幾倍甚至十倍以上的價格進口國外的。不少下游企業，已經將“纖維、面料全部源自進口”當作了最大的宣傳點。

　　單打獨斗行不通

　　中國幾乎沒有一家在國際上擁有充分定價權的大型企業的事實，使各方通力合作在客觀上成為迫切需求。但是，各方的主觀意志、不同利益訴求，以及相關體制的限制，又讓這種合作效果大打折扣。一些人士多次對記者談到，雖然提了很多年并組建了各種聯盟，但國內產業鏈共贏的意識仍然不強，各環節仍然相對孤立。

　　在粘膠原料采購方面，陳玉林認為沒有定價權的一個很重要的原因，就是各家企業單獨采購。陳玉林認為，粘膠行業的原料是一個棘手的、長期存在的問題。如果相關企業能夠以某種方式在國際上聯合采購，對于穩定原料供應、降低原料價格肯定很有好處。但他同時承認，從當前情況來看，統一采購的難度很大。唐山三友集團興達化纖研發部部長幺志高，則急切呼吁國家有關部門或行業協會，牽頭組織有關企業聯合“走出去”，共同到國外控制資源，爭奪化纖產品的世界定價權。

　　協會間的合作也越來越頻繁了。去年疊石橋的功能性家紡論壇與滌綸論壇合辦，今年的棉紡、針織、化纖理事會，北京的春季三大展會，都頻繁出現上下游相關協會的身影。雖然會上難免爭議，但有一個共識是不變的——竭力促進產業鏈共同繁榮，“讓各環節都有錢賺”。

　　中國化纖協會首席技術顧問葉永茂告訴記者，針對行業內存在的價格亂象，下一步要加快建立完善的價格運作體系；而國內化纖產品在世界范圍內缺乏定價權，則對立體化營銷體系的建設提出了更高要求。

　　目前，國外將創新纖維當作爭取效益的資源，比如奧地利蘭精的三代纖維素纖維產品，粘膠纖維、莫代爾與天絲。他們一方面通過市場化運作（如“饑餓營銷”），使產品處于短缺狀態；另一方面，通過不斷創新應用拓寬市場。他們在這些纖維上擁有絕對的定價權。“國內企業普遍還停留在‘從纖維到纖維’的慣性思維，只是賣纖維，未形成‘纖維－產品－品牌’的思維方式，更談不上用這種思路指引營銷。”東華大學研究院院長王華平指出了國內企業定價權缺失的營銷癥結。他認為，雖然在各行業積極爭奪定價權的時候，化纖企業也在鏗鏘前行，但真正轉變目前的思維模式，還需要很長一段時間，行業爭奪定價權之路還很漫長。