流行美：導師制的美麗傳承

　　狹義理解，流行美就是一家銷售數(shù)百元發(fā)卡的本土公司，而用創(chuàng)始人賴建雄的話來說“流行美價值=1/3產品+1/3發(fā)型+1/3心情。絕不僅僅是發(fā)卡!發(fā)卡只是個載體!”

　　2009年聯(lián)想投資流行美1000萬余美元，占其30%的股份。目前流行美在全國已開設專賣店2000余家，其中1800家為加盟店。

　　如何保證加盟店的利潤、讓每一家加盟店都賺錢?流行美的秘籍是那40多位美麗的導師。在流行美，每位導師負責45家店。導師以女性居多，單純、有夢想、獨立、愛學習、堅強、勤奮、對流行美的忠誠度極高。

　　那么，這些美麗、富有激情的導師們是如何將流行美的直營店標準復制到加盟店中去的?又是如何幫助加盟店盈利的?

　　新店帶動

　　走進樂購大成國際中心流行美專賣店，首先印入眼簾的是四位熱情的身著流行美工裝的年輕導購，還有一位身穿便裝、形象甚佳的導購，胸前戴著“導師”工牌。很快，記者就在這位導師的幫助下，獲得了一個可以看得見的美麗發(fā)型，當然記者心甘情愿地買單了一只喜歡的發(fā)卡。而就在記者做發(fā)型的同時，這位導師身邊還站著兩位認真聽講的導購。原來，這位出生于1987年的導師李毓秀(化名)正在此店做新店帶動，經(jīng)過三、四天的相處，她與店內四位導購“情同姐妹”，新顧客出現(xiàn)“疑難雜癥”時，李毓秀總會出馬搞定客戶。

　　凡是新開店，流行美必按照合同規(guī)定，派遣導師前往加盟店進行為期15天的新店帶動。在這15天中，導師職責包括六大方面：一、向新導購傳播流行美的企業(yè)文化，包括企業(yè)發(fā)展史、宗旨、核心價值、體驗式銷售內容和五年愿景規(guī)劃;二、店務行政，包括店面衛(wèi)生、店員形象、考勤情況、早晚會、目標管理和店長日志;三、專業(yè)業(yè)務制度，包括培訓基礎發(fā)型、發(fā)型創(chuàng)新、化妝技巧、產品知識、VIP管理、收銀程序、服務標準、組織專業(yè)比賽、執(zhí)行促銷方案和制定店員激勵方案等;四、銷售技能，講解銷售流程、銷售理論、溝通技巧和話術口號;五、團隊建設，與導購進行思想交流、給予成長指導、維持店內旺場秩序、凝聚銷售團隊;六、貨品，培訓陳列標準、進銷存帳和盤點。

　　15天新店帶動結束后，導師需要加盟商按照以上六項職責的各細分項目的詳細打分。另外，導師必須確保這15天的銷售業(yè)績，每天銷售額達2000元左右。當然打分不合格或銷售業(yè)績不合格，導師將受到相應懲罰并進行整改。不過，到目前為止，導師很少出現(xiàn)不合格。

　　而這種好現(xiàn)象恐怕源于流行美嚴格的篩選機制。就在記者此前采訪的6月中旬，流行美總部正在進行導師選拔賽，從34位優(yōu)秀的直營店長中(少數(shù)高級店員，但至少在直營店工作1年半以上)選拔出13名導師。“導師職位培養(yǎng)成本甚高，首先其候選人大部分是直營店的優(yōu)秀店長;其次，其資格認證就像參加一次高考一樣，要參加為期9天的6門課程(專業(yè)、銷售技巧、演講比賽、辯論賽和舞蹈)培訓;然后進行現(xiàn)場竟聘，優(yōu)勝者方可成為導師。”流行美人力資源總監(jiān)邱立強向《新領軍》表示。

　　然而，可怕的問題是現(xiàn)在不少新店面臨著導師做完新店帶動后，每日業(yè)績立刻從2000下降至500元人民幣的窘境，尤其在臨近年關，有不少新招導購辭職回家過年。在這種銷售旺季，店鋪一下子銷售業(yè)績低至于極點，怎么辦?

　　拾級而上

　　流行美華北大區(qū)京津區(qū)域經(jīng)理葉維彬表示，流行美的加盟店店長每天都需向其所屬的區(qū)域經(jīng)理匯報當日銷售業(yè)績，一旦銷售額同比出現(xiàn)較大幅度變動，區(qū)域經(jīng)理就會和店長(或加盟商)作詳細溝通，以查出病癥。如果銷售業(yè)績接連數(shù)日不能達標，加盟商和區(qū)域經(jīng)理可向省級經(jīng)理申請導師進行后期帶動。{page_break}

　　如今，流行美的銷售架構體系是這樣的：大區(qū)首席代表——省級經(jīng)理——1、區(qū)域經(jīng)理;2、導師。區(qū)域經(jīng)理和導師平級，他們共同對省級經(jīng)理負責，其中區(qū)域經(jīng)理扮演著經(jīng)營管理角色，提高加盟商的經(jīng)營管理能力(因為不少流行美的加盟商早先是其顧客，她們的經(jīng)營管理能力比較欠缺)，導師則扮演著專業(yè)技能培訓者的角色。伴隨流行美加盟店的迅速擴張，2010年流行美對銷售體系進行了變革，把此前集經(jīng)營管理和專業(yè)培訓于一身的城市經(jīng)理分拆為兩個職位，即區(qū)域經(jīng)理和導師，并向社會公開招聘富有經(jīng)銷商管理經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理(這些新的區(qū)域經(jīng)理一般既不會梳頭也不會化妝);而更擅長于專業(yè)培訓的流行美內部成長出來的城市經(jīng)理多數(shù)轉型為導師，集中精力做專業(yè)培訓，干好前文提到的不同時段的六大終端零售培訓工作。

　　2011年1月1日到1月3日，葉維彬所管轄的北京大興區(qū)的一家新開業(yè)未多時的流行美加盟店剛剛經(jīng)過了一位名叫“歐陽黎明”導師的后期帶動，近幾日，其日銷售業(yè)績增長幅度高達63.2%。歐陽黎明告訴《新領軍》，下到店后，首先，他是摸清當?shù)氐昝骖櫩吞卣鳎虝з徳趺磁c此類顧客相處，并引導導購派單;其二，調整導購情緒，以免受過年思家情緒影響，引導導購從日常銷售工作中找到樂趣。

　　的確，在區(qū)域經(jīng)理和加盟商眼中，流行美的導師真是寶，仿若財神，甚至流行美華北區(qū)首席代表林殿國也戲言說，“當然導師越多越好，華北區(qū)要是有100位導師就好了。”事實上，在華北區(qū)，僅保有8位導師和7名區(qū)域經(jīng)理。畢竟，流行美導師專業(yè)門檻比較高，至少經(jīng)過2年以上的成長，其薪酬也不算低，實習級導師能拿到4000元左右，往上走，還有初級、中級、高級、優(yōu)秀級，越往上走，其工資浮動比例為13～15%。流行美導師的離職率很低，畢竟薪酬待遇處于行業(yè)高水平，也有很大的職業(yè)發(fā)展空間。

　　“第一，駐新店，把公司店鋪標準復制到加盟商店鋪中去;第二，組織負責區(qū)域性培訓，把新產品、新發(fā)型和新的公司動向傳遞到終端店鋪。”邱立強如此概括導師的價值。