服裝代理商很糾結(jié)：名牌還是非名牌？

　　許多代理商頭疼，不知道是該做名牌的還是非名牌的。但不不管是名牌非名牌得自己看看。

　　作為成功代理多個(gè)世界著名品牌的公司管理者，徐鐸認(rèn)為，以服裝、皮鞋等行業(yè)來說，數(shù)十年來一直都是品牌的天下。創(chuàng)立自有品牌，必然要投入很大精力，付出很多資金，代理知名品牌就是走一條捷徑，把別人幾十年甚至上百年的產(chǎn)品拿過來，可以省去很多工作。

　　“但代理品牌產(chǎn)品與非品牌產(chǎn)品也是各有利弊，”上海藍(lán)哥智洋營(yíng)銷咨詢有限公司CEO于斐認(rèn)為，對(duì)于那些抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)的中小代理商而言，尤其應(yīng)該注意兩者的差別。

　　代理知名品牌產(chǎn)品，可以輕易地吸引眼球，聚集人氣，在贏得消費(fèi)者的認(rèn)購(gòu)率和認(rèn)知度方面，優(yōu)勢(shì)明顯。但不足之處在于，名牌產(chǎn)品對(duì)中小代理商而言，毛利率不高，價(jià)格利潤(rùn)空間也小，甚至?xí)?ldquo;客大欺店”。大部分名牌企業(yè)對(duì)實(shí)力匹配的代理商往往服務(wù)細(xì)致，而對(duì)中小代理商往往會(huì)輕視甚至忽略，使中小代理商“熱臉貼著冷屁股”。

　　在很多情況下，中小代理商在品牌企業(yè)面前，要忍受強(qiáng)迫性的苛刻條件，角色定位比較弱勢(shì)，幾乎沒有話語(yǔ)權(quán)。但從整個(gè)價(jià)值鏈的角度看，經(jīng)銷品牌產(chǎn)品，可以增強(qiáng)自身在業(yè)界的說服力。在零售終端談判的時(shí)候，又可以將弱勢(shì)變成強(qiáng)勢(shì)，通過零售終端獲得資源，增強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)。因此有很多代理商，在微利甚至不掙錢的情況下，也會(huì)選擇代理名牌，為的就是賺人氣。

　　而代理不知名品牌產(chǎn)品則不賺人氣賺錢。由于消費(fèi)者對(duì)非品牌產(chǎn)品的認(rèn)同度低，這樣的企業(yè)自身會(huì)實(shí)事求是、合理定位，它們吸引中小代理商的最大法寶就是利潤(rùn)空間大、服務(wù)態(tài)度好，后勤保障和配送也不錯(cuò)。“無利不起早，在利益的驅(qū)動(dòng)下，中小代理商也很樂意做這樣的生意。但也有弊病，這些沒有品牌的產(chǎn)品，很難吸引眼球，聚集人氣。經(jīng)銷非主流產(chǎn)品的代理商業(yè)界地位很低，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和上游、下游企業(yè)組成的價(jià)值鏈中，幾無話語(yǔ)權(quán)。”

　　代理名牌還是非名牌，賺錢還是賺人氣，兩者之間的博弈似乎難以平衡。于斐建議，從戰(zhàn)略上講，兩者應(yīng)并駕齊驅(qū)，不能厚此薄彼;而戰(zhàn)術(shù)上講，要有前后概念。對(duì)中小代理商來說，以少數(shù)高知名度品牌帶多數(shù)不知名品牌，以少數(shù)高知名度品牌樹立形象，穩(wěn)定現(xiàn)金流，而依靠更多不知名品牌賺錢，效果較好。