探尋西點(diǎn)軍校的談判技巧

　　2008年，當(dāng)中尉林塞•格雷厄姆(Lindsey Graham)抵達(dá)伊拉克北部城市拜伊吉(Bayji)，開(kāi)始為期15個(gè)月的服務(wù)期時(shí)，第一件事就是邀請(qǐng)當(dāng)?shù)鼐炀值念^頭們來(lái)美軍基地共進(jìn)午餐。

　　作為西點(diǎn)軍校(US Military Academy at West Point)畢業(yè)生，格雷厄姆的使命是幫助培訓(xùn)伊拉克警察：提高巡邏程序的效率，改進(jìn)其設(shè)備維修方案，并確保他們能獨(dú)立展開(kāi)反暴動(dòng)行動(dòng)。

　　格雷厄姆率領(lǐng)排里42多名士兵，花時(shí)間與伊拉克警官共處，例如一起打排球。不到4個(gè)月，警察局長(zhǎng)們就封她為部落的名譽(yù)成員，并送給她一個(gè)阿拉伯名字，意思是“聰明的女人”。

　　這是一種經(jīng)過(guò)精心策劃的戰(zhàn)略。在調(diào)往伊拉克之前，格雷厄姆參加了西點(diǎn)軍校一個(gè)為期40周的課程——教授領(lǐng)導(dǎo)者如何談判。該課程誕生于軍官提高自己談判技巧的需求，所用案例都來(lái)自軍官們與阿富汗和伊拉克的毛拉(mullahs)、伊瑪目(imams)、村落長(zhǎng)者及政府官員們打交道時(shí)的切身經(jīng)歷。

　　格雷厄姆表示：“我學(xué)到了談判的關(guān)鍵在于構(gòu)建一支團(tuán)隊(duì)，找到中間立場(chǎng)，然后解決問(wèn)題。”在她的服務(wù)期結(jié)束時(shí)，伊拉克警方已不需要美軍的協(xié)助就能獨(dú)自運(yùn)作了。

　　這一結(jié)果正是杰夫•韋斯(Jeff Weiss)在2003年設(shè)計(jì)這門(mén)課程時(shí)所希望看到的——韋斯為西點(diǎn)軍校教官，同時(shí)在達(dá)特茅斯塔克商學(xué)院(Dartmouth College, Tuck School of Business)教授MBA課程。這門(mén)課程目前仍在開(kāi)辦，反映出美國(guó)軍方已意識(shí)到了現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中人的因素。

　　韋斯表示：“這些軍官所做的絕大多數(shù)事情是管理小鎮(zhèn)，與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的宗教領(lǐng)袖和小企業(yè)主打交道，但(在參加課程之前)他們幾乎從未接受過(guò)任何談判培訓(xùn)。影響和創(chuàng)造人際關(guān)系很有必要，可不能用把來(lái)復(fù)槍指著某人命他‘聽(tīng)話(huà)!’。”

　　的確，這些軍官不一定要去達(dá)成和平協(xié)議或停火協(xié)議，但即使很小的談判——從說(shuō)服伊拉克警方采用不同的安保程序，到鼓勵(lì)小鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)人用不同方式運(yùn)送食物和資源——都常常具有重大的戰(zhàn)略意義。

　　韋斯表示：“談判這項(xiàng)技巧即使在指揮系統(tǒng)的最低一層都用得到：即少尉、中尉和上尉。他們的職責(zé)已經(jīng)從當(dāng)好步兵轉(zhuǎn)變?yōu)樵诓柯渲g調(diào)停斡旋和管理大片區(qū)域。這門(mén)課教授學(xué)員們何時(shí)動(dòng)用武力，何時(shí)采用勸說(shuō)手段，并幫助人們做出正確的選擇。”

　　兩年前，韋斯合伙創(chuàng)建了智庫(kù)“西點(diǎn)談判項(xiàng)目”(West Point Negotiation Project)，幫助小型作戰(zhàn)部隊(duì)的軍官研究和提高談判技巧。該項(xiàng)目基本上效仿了一個(gè)類(lèi)似的智庫(kù)：“哈佛談判項(xiàng)目”(Harvard Negotiation Project)。哈佛的項(xiàng)目于1979年創(chuàng)立，重點(diǎn)研究政商兩界的創(chuàng)新談判策略。

　　韋斯承認(rèn)，在會(huì)議室里談判與在戰(zhàn)場(chǎng)上談判不是一回事兒，但表示兩者存在相似之處。

　　他說(shuō)：“盡管內(nèi)容和細(xì)節(jié)不同，但談判的多變性和壓力——風(fēng)險(xiǎn)高，形勢(shì)復(fù)雜、緊急——卻非常相似。二者適用同一套工具和訓(xùn)練方法：如何與不信任你的人建立關(guān)系?如何控制感知?如何質(zhì)疑假設(shè)?我們教人們?nèi)绾蜗到y(tǒng)性地改變游戲規(guī)則。”

　　西點(diǎn)談判項(xiàng)目聯(lián)合創(chuàng)始人阿拉姆•多尼吉安(Aram Donigian)表示，接受過(guò)談判訓(xùn)練的軍官常常能夠更好地保護(hù)手下士兵，獲得情報(bào)，并平息暴力事件。阿拉姆也是塔克商學(xué)院和西點(diǎn)軍校畢業(yè)生。“談判講究的是如何有效地與人溝通。我可以把勝利定義為：‘我打敗你了。’但接下來(lái)我們的溝通會(huì)怎樣?我們之間真的稱(chēng)得上關(guān)系嗎?互相有多信任?要想得到最佳結(jié)果，我就必須花時(shí)間聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)擔(dān)心、需求和恐懼。”

　　西點(diǎn)畢業(yè)生尼古勞斯•特羅塔(Nikolaus Trotta)曾在2004年被派往伊拉克。今年春季他將從塔克商學(xué)院畢業(yè)，去一家投行工作。他稱(chēng)，從課程和軍隊(duì)中學(xué)到的談判知識(shí)將讓自己受益匪淺：“我學(xué)會(huì)了縱觀全局，試著設(shè)身處地站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題。這并不是過(guò)早讓步或軟弱的表現(xiàn)，而是試著找到最佳解決方案，實(shí)現(xiàn)雙贏。”