“牛”代理商鄧興超：專心致志做內衣

　　舒雅、barbara、華歌爾、奧黛莉……這些溫州女性消費者耳熟能詳?shù)膬纫缕放疲际前舶操Q易有限公司總經理鄧興超代理的。而且，即便沒有“舒雅、barbara、華歌爾、奧黛莉”，消費者仍然會到“安安”買內衣;內衣品牌商依然非常愿意與“安安”合作。

　　嘗試轉了幾次行，終于在“內衣”業(yè)界專心致志，鄧興超這位“女人裝”里的當家人，幾經歷練終成內衣業(yè)小有名氣的“牛”代理商。

　　別人準備高考，他去讀夜大

　　1989年，高三。

　　那年，當其他同學或準備高考，或準備找工作的時候，家住溫州市鹿城區(qū)的鄧興超卻去報了夜大，認認真真地學起了會計。

　　雖然高中畢業(yè)后，他可以有一份安安穩(wěn)穩(wěn)的工作，但當時年少輕狂的鄧興超，早有自己的想法：不想當安分守己的上班族，想學做生意，而會計里的很多知識，今后沒準用得上。

　　1991年，他與朋友把溫州的童裝批發(fā)到上海賣，在四川北路、火車站、新客店等地賣場都設有專柜。但兩年便結束了童裝生意，回到溫州，在人民西路花一千多元錢，租了個小位置，到別人廠里拿貨賣西服，中間賺點差價。之后，自己去福建進面料做服裝，直接在人民西路賣……雖然也賺了點錢，并注冊了自己的商標，但鄧興超覺得自己這是在出賣勞力，不適合。再次決定轉行。

　　這樣轉來轉去，賺來的錢也基本花完。

　　茶座忙賺錢，內衣店忙花錢

　　1993年，鄧興超與幾個朋友合伙開了一家音樂茶座，當時16萬元的投資，三個月后就有分紅了。以后每周都常有四五千元的分紅，這時，他算是真正賺到了“第一桶金”。但即便如此，第一年鄧興超還是沒錢。他仍然在社會實踐中學習，即便花錢，也是一門大學問。而挺賺錢的茶座，為這種學習提供了物質支持。

　　這期間，他和一個同學一起跑上海，搜網(wǎng)絡，希望能夠尋找到一個能夠讓自己下定決心打“持久戰(zhàn)”的行業(yè)。直到有一天，他逛到上海“古今”內衣店，看到一件件品牌內衣價格不低，但頗受歡迎。當時溫州還沒有一個真正的品牌內衣店。兩個大男人決定到溫州賣品牌內衣，至此鄧興超與內衣結下不解之緣。

　　第一年，鄧興超在五馬街高公橋租了30平方米的店面，賣他的第一個代理品牌“百利安”。由于當時品牌內衣在溫州尚未普及，一年下來，虧了五萬多元。第二年，鄧興超增加了投入，在廣場路開出了第二家專賣店，同時注冊成立了安安內衣貿易公司，并在電視臺投放廣告。

　　當時，鄧興超的想法很簡單，同樣品牌開第二家店，可以給消費者一種感覺，“我們在發(fā)展”。而且多個店，就可以多個給消費者認識自己品牌的機會。而茶座每周的分紅，他是有多少錢，就投多少錢到內衣上去，不計后果地為內衣品牌投入、鋪路。這邊賺錢，那邊花錢，最初那幾年，鄧興超一直都沒盈余多少錢，但“安安”在消費市場、內衣業(yè)界越叫越響。

　　梳理品牌，代理商如此牛氣

　　國內排名前十名的內衣品牌，安安公司旗下攬了5個。

　　10多年時間，安安曾經經銷代理過的內衣品牌有30多個，但目前代理的只有7個。

　　在這些曾經代理過的品牌中，“年齡”最大的有135歲，最年輕的品牌也有45歲。

　　在溫州、臺州、麗水、金華等地已有80多個銷售網(wǎng)點。

　　當初，在代理第一個內衣品牌百利安之后，鄧興超去找其他內衣品牌談合作，處處受挫。許多像安利芬、奧黛利等品牌認為百利安的品牌定位與他們不符。由此鄧興超便萌生要做自己商鋪品牌的想法，誕生了“安安”。

　　在大多數(shù)內衣品牌還沒有考慮做代理，特別是香港、臺灣一些品牌公司里，甚至連現(xiàn)成的代理合同都沒有的時候，鄧興超帶著“安安”主動找上了門去要求代理。漸漸地，“安安”得到了內衣業(yè)界的認可。

　　在代理中，鄧興超找的不一定是對代理商支持力度最大的品牌。甚至，有些宣傳廣告都是自己公司在投入，而不是品牌廠商。有一個品牌，在溫州原本是其他代理商經營，轉到安安旗下后，第一年業(yè)績便提高了一倍。

　　打造“安安”商號品牌

　　鄧興超最大的工作量，是定期拜訪一些內衣廠家。他希望能不斷給安安帶來好的內衣品牌，不一定是代理，也可以有其他合作方式。總之，只要是品質好、時尚感強的內衣產品，都可以網(wǎng)羅至安安內衣旗下。

　　他說：“安安”是賣內衣的商號品牌，無論品牌怎么變，品質不變，服務不變。

　　現(xiàn)在，隨著內衣業(yè)競爭越來越激烈，鄧興超已開始著手重新規(guī)劃“安安”的未來。安安不止開始招商，還在招人。鄧興超笑言，自己老矣，思維有定式，對公司進一步成長不利。要讓“安安”品牌繼續(xù)有活力，需要注入更新鮮的血液。

　　采訪手記

　　創(chuàng)業(yè)時要明白自己需要什么

　　喬頓集團董事長梁輝光常會說一句話：“女怕嫁錯郎，男怕入錯行。”他說，選對行業(yè)非常重要，選對了，踏踏實實去做，每個行業(yè)都可能出龍頭。

　　對鄧興超來說，他的創(chuàng)業(yè)歷程似乎很順利，沒有大風大浪，也沒有過多摸爬滾打。但從他少年時代開始，他便深知這“入行”的重要。

　　不熟悉、不知道自己該入什么行。鄧興超學習了許多年。自己力不能及的、不夠適合的，他都去嘗試了，以快樂的心態(tài)去學習。選定之前，先做全面深入的功課，一旦入行，便義無反顧。

　　對鄧興超來說，年輕的選擇似乎如此簡單，不是好運如何眷顧，而是因為知道“我要的是什么”，并如此執(zhí)著。