男裝怪圈：以女人為本

　　在中國(guó)，哪個(gè)男裝品牌位列銷(xiāo)售排名榜首?誰(shuí)為男裝買(mǎi)單?銷(xiāo)售員的漂亮程度、銷(xiāo)售環(huán)境舒適程度與銷(xiāo)售量成正相關(guān)關(guān)系嗎?對(duì)于這些問(wèn)題，不論是作為消費(fèi)者的你，還是業(yè)內(nèi)人士的你都了解嗎?

　　目前，有關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)表了關(guān)于主導(dǎo)男裝消費(fèi)因素的調(diào)查，揭示了男裝銷(xiāo)售的怪圈，把“以消費(fèi)者為本”的銷(xiāo)售理念轉(zhuǎn)向了“以女人為本”的專(zhuān)屬于男裝銷(xiāo)售的獨(dú)特理念。

　　導(dǎo)購(gòu)不能太漂亮

　　調(diào)查表明，男裝的購(gòu)買(mǎi)者很少是穿著者本人，準(zhǔn)確地說(shuō)男士的購(gòu)買(mǎi)權(quán)較小，左右成交與否的關(guān)鍵人物是女人——一個(gè)終身不需要消費(fèi)男裝的人。

　　記者詢問(wèn)了一位多年負(fù)責(zé)某品牌男裝杭州直營(yíng)店的經(jīng)理朋友，他表示，女士為男士買(mǎi)服裝的比較多，男女一起來(lái)選購(gòu)衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來(lái)店，只要導(dǎo)購(gòu)小姐迷魂湯灌對(duì)路了，男士絕對(duì)乖乖掏腰包付錢(qián);導(dǎo)購(gòu)員越漂亮，生意越不好，開(kāi)始以為是該導(dǎo)購(gòu)太冷艷的緣故，換上親和的導(dǎo)購(gòu)后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。他仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)陪男士選購(gòu)衣服的女士一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則視為危險(xiǎn)地帶，既然是危險(xiǎn)區(qū)，當(dāng)然是越早離開(kāi)越好。

　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，男士獨(dú)自來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率大約為20%左右;男士結(jié)伴而來(lái)的購(gòu)物機(jī)率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多;男士和女士一起來(lái)購(gòu)物的機(jī)率約為60%;女士獨(dú)自來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率大約為10%;女士結(jié)伴而來(lái)的購(gòu)物機(jī)率大約為4%;男男女女一大群來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率最低，且成交率最低。其中，女士直接或間接決定男裝的成交機(jī)率占了約75%的比重。數(shù)據(jù)來(lái)源于幾大品牌店一線城市分店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，不代表全國(guó)，但覓一斑而知全豹，一線城市畢竟是中國(guó)的品牌男裝希望率先搶占的領(lǐng)地。

　　大多數(shù)男士購(gòu)買(mǎi)服裝其實(shí)并無(wú)主見(jiàn)，對(duì)價(jià)格較敏感。在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀，所以在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)更多地依賴女士的選擇。體面的男裝不僅是社交的需要，也是向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服的好與壞只有異性的判斷才是到位的。因此，男士走到時(shí)裝店最喜歡說(shuō)的一句話是：“導(dǎo)購(gòu)小姐，推薦一款適合我的服裝吧”。大多數(shù)男士并不是很在意自己的外觀，對(duì)置衣這類(lèi)事情沒(méi)有太多熱情，女性才是這方面的天才，在顧好自己的儀表的同時(shí)也不會(huì)忘記另一半，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來(lái)抓。

　　如何打好悅女戰(zhàn)

　　既然男裝的購(gòu)買(mǎi)權(quán)掌握在女士手中，那如何打好悅女戰(zhàn)就成為了服裝營(yíng)銷(xiāo)的核心。

　　幾位業(yè)界資深的服裝營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的營(yíng)銷(xiāo)策略總結(jié)如下：

　　廣告宣傳針對(duì)女性展開(kāi)。廣告詞要讓女人心動(dòng)，形象代言人更要有殺傷力，女人會(huì)幻想著自己的男人穿上這服裝后，會(huì)像形象代言人那樣氣宇軒昂、精神抖擻。賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)迎合女士喜好。賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)在強(qiáng)調(diào)大氣、陽(yáng)剛的同時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)考慮女性的審美觀。把休息區(qū)內(nèi)的煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力、點(diǎn)心、糖果。若保留煙缸，則可在旁邊再放一盒已經(jīng)開(kāi)啟的女士香煙。休息區(qū)內(nèi)增添一些女性讀物，如有關(guān)化妝、美容、保健、時(shí)裝的報(bào)刊雜志。

　　招一些陽(yáng)光帥氣的男導(dǎo)購(gòu)。一是養(yǎng)眼，二是可兼任試衣模特，為女性購(gòu)物做好充分準(zhǔn)備。

　　建立顧客檔案。女人是感性動(dòng)物，一定要特別注意留下女士的資料，她們的資料比男士們的有用多了，比如在節(jié)日期間發(fā)個(gè)問(wèn)候的短信，讓女士感受品牌人性化的服務(wù)。品牌在搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，尤其是買(mǎi)贈(zèng)或是打折時(shí)，選擇贈(zèng)送的禮品最好也以女性需求為中心。女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿意了，一傳十、十傳百……品牌的知名度與美譽(yù)度就能夠得到有效傳播。

　　都說(shuō)女人心，海底針。市場(chǎng)就像女人的心一樣變幻莫測(cè)，但只要企業(yè)抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。