身處最傳統(tǒng)行業(yè)，零時(shí)尚如何抓住1億中產(chǎn)

　　中國(guó)有一億新中產(chǎn)正在崛起，但這塊大蛋糕不是輕易能夠吃到的。女性時(shí)尚買(mǎi)手店連鎖品牌“零時(shí)尚”創(chuàng)業(yè)3年來(lái)嘗試了不少新鮮的玩法，值得廣大傳統(tǒng)品牌和實(shí)體店主參考借鑒。

　　近兩年著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波在很多場(chǎng)合呼吁，中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型務(wù)必抓住一個(gè)重大機(jī)遇：一億新中產(chǎn)在崛起。這些新中產(chǎn)以80后、90后為主，具有良好的教育背景，并追求有品質(zhì)、有態(tài)度的生活。

　　來(lái)看數(shù)據(jù)，根據(jù)全球第五大財(cái)團(tuán)瑞信旗下研究院發(fā)布的2015年度《全球財(cái)富報(bào)告》，中國(guó)的中產(chǎn)階層數(shù)量全球最多，達(dá)1.09億人，其財(cái)富總值為7.34萬(wàn)億美元，僅次于美國(guó)與日本。瑞信還預(yù)計(jì)，未來(lái)5年，中國(guó)財(cái)富將繼續(xù)以9.4%的速度逐年遞增。

　　2016年因此被吳曉波稱為“中國(guó)新中產(chǎn)消費(fèi)的元年”。但這塊大蛋糕不是輕易能夠吃到的，滿足挑剔的中國(guó)新中產(chǎn)是個(gè)技術(shù)活。女性時(shí)尚買(mǎi)手店連鎖品牌“零時(shí)尚”創(chuàng)業(yè)3年來(lái)嘗試了不少新鮮的玩法，值得廣大傳統(tǒng)品牌和實(shí)體店主參考借鑒。

　　新機(jī)遇、舊痛點(diǎn)

　　零時(shí)尚進(jìn)軍服裝業(yè)，避開(kāi)了傳統(tǒng)的紅海市場(chǎng)，它要搶占的是新興的快時(shí)尚后市場(chǎng)。所謂快時(shí)尚后市場(chǎng)，即年齡在25~40歲的輕熟中產(chǎn)女性。原有的三種主流服裝業(yè)態(tài)無(wú)法滿足她們的新消費(fèi)需求。

　　一方面，她們普遍經(jīng)歷了升職加薪，消費(fèi)能力明顯增強(qiáng)，開(kāi)始追求個(gè)性化和品質(zhì)感，大多都不愿意繼續(xù)消費(fèi)快時(shí)尚品牌了。

　　另一方面，她們經(jīng)過(guò)5~10年的快時(shí)尚培育，個(gè)人品位得到提升，難以接受商城專柜成熟女裝的傳統(tǒng)感覺(jué)。現(xiàn)有商場(chǎng)專柜陳列的大多是從十多年前延續(xù)至今的媽媽輩最愛(ài)品牌，體現(xiàn)的是十多年前的品位，這些品牌不敢改變，一改就要失去原來(lái)的客戶。這就導(dǎo)致它們跟不上從少女時(shí)代即擁抱互聯(lián)網(wǎng)、緊隨時(shí)尚前沿的輕熟女們，她們大多認(rèn)為商場(chǎng)的東西太老氣不想去買(mǎi)。

　　再就是純電商也滿足不了她們的需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80~150元的女裝占了70%左右的線上女裝市場(chǎng)份額，價(jià)位和品質(zhì)相對(duì)偏低。新中產(chǎn)女性需要的中高端女裝不是純電商的主流產(chǎn)品。

　　而且中高端女裝作為非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)試衣體驗(yàn)是必要的消費(fèi)環(huán)節(jié)，這也是純電商滿足不了的。

　　在上述背景下，專門(mén)為新中產(chǎn)女性服務(wù)的買(mǎi)手店在近幾年得到了迅猛發(fā)展。買(mǎi)手店起源于歐洲，它們以目標(biāo)顧客獨(dú)特的時(shí)尚觀念和趣味為基準(zhǔn)，精心挑選不同品牌的商品融合在一起，其特點(diǎn)是品牌龐雜，但審美品位專一。中國(guó)新中產(chǎn)女性的服裝和配飾消費(fèi)需求大多釋放在這些新興的實(shí)體買(mǎi)手店了。

　　既然這么多優(yōu)質(zhì)用戶都在實(shí)體買(mǎi)手店消費(fèi)，它們是不是活得都特別滋潤(rùn)?實(shí)際上不是的，這些買(mǎi)手店“繼承”了傳統(tǒng)實(shí)體店的不少痛點(diǎn)。

　　1.產(chǎn)品整合難。它們都是一個(gè)個(gè)小單店，去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨非?；ň?，同時(shí)也沒(méi)有什么議價(jià)能力。

　　2.庫(kù)存壓力大。買(mǎi)手店出貨較慢，但是對(duì)女裝來(lái)講，上新是必須的，要想上新快就必定要壓貨，很容易產(chǎn)生庫(kù)存，店主掙的那點(diǎn)錢(qián)，全變庫(kù)存了。

　　3.市場(chǎng)拓展難。一個(gè)小的實(shí)體店要拓展市場(chǎng)是蠻困難的，沒(méi)有精力，也缺少方法，能覆蓋的市場(chǎng)范圍可能就是附近的幾個(gè)社區(qū)。

　　4.客戶維護(hù)難。門(mén)店給客戶發(fā)發(fā)微信或者打個(gè)電話，我們上新了快來(lái)看看吧，這樣的維護(hù)方式太傳統(tǒng)，而且這么做的店太多了，缺乏吸引力。

　　種種困難讓實(shí)體買(mǎi)手店經(jīng)營(yíng)起來(lái)非常吃力，店主們深感創(chuàng)業(yè)維艱。零時(shí)尚創(chuàng)始人有個(gè)朋友，曾在大連開(kāi)了一間不大的買(mǎi)手店，做得比較好，一個(gè)月能賺十萬(wàn)塊錢(qián)。但她不想做了，因?yàn)樗粋€(gè)月有二十多天在外邊，哪怕懷孕八個(gè)月的時(shí)候，還要去北京進(jìn)貨，進(jìn)完貨后就不停地跟所有客戶溝通上新的信息，然后處理一些雜事，經(jīng)營(yíng)起來(lái)非常累。

　　零時(shí)尚同樣想抓住這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，其產(chǎn)品的主流價(jià)位是500~1,500元，比快時(shí)尚品牌要高，比奢侈品要低，比較契合新中產(chǎn)女性的心理價(jià)位。同時(shí)，它圍繞買(mǎi)手店的上述痛點(diǎn)開(kāi)發(fā)了解決方案。

　　比如，在產(chǎn)品整合方面，零時(shí)尚的買(mǎi)手可以從很多設(shè)計(jì)師工作室選款，再把目前18家直營(yíng)連鎖買(mǎi)手店的需求集合在一起去下訂單，這樣就可以憑借采購(gòu)規(guī)模把上游的出廠價(jià)壓得比較低。

　　零時(shí)尚談了一百多家合作的設(shè)計(jì)師工作室，其中很多在深圳。一個(gè)設(shè)計(jì)師工作室可能有十幾二十個(gè)人，每月能開(kāi)發(fā)幾百甚至上千個(gè)新款。如果這個(gè)月零時(shí)尚需要三百個(gè)新款，它的買(mǎi)手就從三家工作室的上千款設(shè)計(jì)中，各選取一百款。

　　零時(shí)尚現(xiàn)在選擇設(shè)計(jì)師工作室一定要求它有合作的工廠。一個(gè)工作室的品類很多，比如針織、梭織，不同品類會(huì)跟不同的工廠合作得比較緊密。零時(shí)尚只需要選好款，下好訂單，然后工廠去生產(chǎn)，基本上下訂單后十幾天就能出貨。

　　零時(shí)尚對(duì)實(shí)體買(mǎi)手店另外三個(gè)痛點(diǎn)的解決方案頗有新意，下文將逐一介紹。

　　異業(yè)聯(lián)盟快速開(kāi)拓市場(chǎng)

　　根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略研究院、社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社發(fā)布的《流通藍(lán)皮書(shū)：中國(guó)商業(yè)發(fā)展報(bào)告(2016-2017)》，目前中國(guó)有購(gòu)物中心近4,000家，是美國(guó)的3倍之多;日本、韓國(guó)的人均購(gòu)物中心面積約為1平方米，但中國(guó)的部分二三線城市人均面積已經(jīng)達(dá)到或超過(guò)了2平方米。

　　而且中國(guó)的購(gòu)物中心面積還在快速增長(zhǎng)：全球在建購(gòu)物中心面積最大的前20個(gè)城市中，中國(guó)占了13個(gè);據(jù)中國(guó)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)咨詢中心預(yù)測(cè)，從現(xiàn)在到2025年，還會(huì)有7,000家購(gòu)物中心建成開(kāi)業(yè)。

　　上述數(shù)據(jù)表明，今后中國(guó)實(shí)體店客流不足的局面只會(huì)進(jìn)一步惡化，實(shí)體店急需拓展市場(chǎng)的新手段。

　　零時(shí)尚的策略是通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。買(mǎi)手店旁邊可能有好多美容院，可以展開(kāi)合作，互相介紹生意，共享流量。

　　比如說(shuō)，美容院有一個(gè)價(jià)值168元的SPA項(xiàng)目，顧客在零時(shí)尚門(mén)店買(mǎi)衣服滿5,000元的話，就送一張SPA消費(fèi)券，幫美容院導(dǎo)流。同樣，美容院的客戶充值達(dá)到一定數(shù)額，會(huì)獲贈(zèng)一張200元的零時(shí)尚代金券，可以到零時(shí)尚買(mǎi)衣服。

　　零時(shí)尚為買(mǎi)手店開(kāi)發(fā)了用于市場(chǎng)拓展的App，聯(lián)盟商家先上傳它的圖片、地址、電話、門(mén)店的介紹，相當(dāng)于在App上注冊(cè)了，然后上傳一些服務(wù)、活動(dòng)的優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可以一鍵發(fā)到用戶端App的錢(qián)包里——兩個(gè)App的數(shù)據(jù)是打通的。

　　用戶在消費(fèi)的時(shí)候，買(mǎi)手店就拿著App去掃，這張券就被回收了。那些合作商家也裝了異業(yè)聯(lián)盟的App，可以掃零時(shí)尚提供的消費(fèi)券。

　　零時(shí)尚把異業(yè)聯(lián)盟模式叫作運(yùn)營(yíng)用戶福利。每次用戶在零時(shí)尚買(mǎi)手店儲(chǔ)值，零時(shí)尚都會(huì)贈(zèng)送優(yōu)惠券，享受一次免費(fèi)的瑜珈、SPA或者一次美容、幼教體驗(yàn)。用戶會(huì)覺(jué)得在這里買(mǎi)了衣服，還能有這么多贈(zèng)送的體驗(yàn)，挺不錯(cuò)的。

　　現(xiàn)在零時(shí)尚的18家買(mǎi)手店都在做異業(yè)聯(lián)盟，新店開(kāi)張的第一批用戶往往是靠合作商家導(dǎo)流過(guò)來(lái)的。買(mǎi)手店是剛開(kāi)的，急需拓展客戶，而旁邊的美容院已經(jīng)開(kāi)了三五年了，買(mǎi)手店就可以在開(kāi)業(yè)的時(shí)候多談一些聯(lián)盟合作，如果談了十家，那十家的用戶它都享有了。

　　剛開(kāi)始的時(shí)候，零時(shí)尚的買(mǎi)手店還沒(méi)有生意，需要美容院給它導(dǎo)流，那美容院的合作動(dòng)機(jī)是什么呢?

　　因?yàn)橘I(mǎi)手店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，實(shí)際上是聚人氣的，買(mǎi)手店會(huì)把合作美容院的體驗(yàn)卡拿過(guò)來(lái)作為禮品，實(shí)際上是借助開(kāi)業(yè)活動(dòng)幫它做了宣傳。另外零時(shí)尚門(mén)店也會(huì)做一些力度比較大的優(yōu)惠券給美容院，給它的儲(chǔ)值用戶帶去不錯(cuò)的福利。

　　異業(yè)聯(lián)盟效果明顯，零時(shí)尚的新店基本上都能做到第一個(gè)月就贏利，而通常情況下新開(kāi)的實(shí)體店養(yǎng)店要養(yǎng)一年。因此，零時(shí)尚買(mǎi)手店都非?？粗睾鸵蕾囘@種市場(chǎng)拓展手段。

　　C2B實(shí)現(xiàn)去庫(kù)存

　　連鎖企業(yè)可分為三個(gè)階段。

　　1.0階段是掛同樣的招牌就叫連鎖，但其實(shí)連而不鎖。

　　目前零售業(yè)的連鎖是2.0階段，就是上了ERP系統(tǒng)，統(tǒng)一管理產(chǎn)品、供應(yīng)鏈。

　　零時(shí)尚屬于3.0階段，進(jìn)一步統(tǒng)一管理用戶，產(chǎn)品、買(mǎi)手店和用戶在同一個(gè)B2B2C平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)接：所有加盟進(jìn)來(lái)的買(mǎi)手店統(tǒng)一由零時(shí)尚供貨，這是平臺(tái)的B2B部分;B2C的C端是輕熟中產(chǎn)女性。平臺(tái)上看起來(lái)很簡(jiǎn)單的預(yù)售環(huán)節(jié)，實(shí)際上實(shí)現(xiàn)了C2B。

　　之前零時(shí)尚的18家買(mǎi)手店是用比較原始的方法做C2B。每個(gè)門(mén)店來(lái)零時(shí)尚平臺(tái)選貨的時(shí)候，都會(huì)帶著用戶的需求過(guò)來(lái)，這些用戶需求是怎么來(lái)的呢?

　　門(mén)店都是提前幾天給自己的顧客一個(gè)個(gè)發(fā)新品圖片，顧客說(shuō)這個(gè)我有興趣，或那個(gè)我有興趣，門(mén)店把需求統(tǒng)計(jì)后再集中下單。零時(shí)尚認(rèn)為這樣操作很麻煩也很零碎，要有比較集中的平臺(tái)，于是開(kāi)發(fā)了用戶溝通App。

　　每個(gè)買(mǎi)手店在這個(gè)App上都有對(duì)應(yīng)的線上店鋪。每個(gè)C端用戶注冊(cè)App時(shí)，都要選擇一個(gè)服務(wù)她的店鋪。用戶進(jìn)入線上店鋪，能看到幾個(gè)月后的新衣款式，她會(huì)反饋意向，有些款她點(diǎn)贊了，表明有購(gòu)買(mǎi)意向，有些款她就直接下定金或付全款了。

　　買(mǎi)手店同樣會(huì)看到平臺(tái)上傳的幾個(gè)月后的新衣款式，店主訂貨時(shí)看到一款新品，心里可能有點(diǎn)猶豫，進(jìn)還是不進(jìn)，如果進(jìn)的話進(jìn)多少，這時(shí)她就會(huì)根據(jù)用戶的點(diǎn)贊或下單等反饋情況來(lái)做決策。因此，買(mǎi)手店向平臺(tái)訂貨不是盲目的，是根據(jù)用戶反饋來(lái)訂貨。

　　零時(shí)尚的系統(tǒng)后臺(tái)會(huì)對(duì)用戶的點(diǎn)贊、評(píng)論、訂單、主動(dòng)來(lái)電溝通等反饋數(shù)據(jù)，運(yùn)用算法進(jìn)行運(yùn)算，比方說(shuō)，點(diǎn)贊意味著5%的購(gòu)買(mǎi)意愿，正向評(píng)論意味著15%的購(gòu)買(mǎi)意愿，以此精準(zhǔn)指導(dǎo)門(mén)店的采買(mǎi)量應(yīng)該是多少。這點(diǎn)像阿里巴巴賣(mài)家中心的生意參謀，會(huì)把用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行非常精細(xì)的分類，然后給予賣(mài)家經(jīng)營(yíng)上的指導(dǎo)。

　　在這個(gè)“平臺(tái)發(fā)送新款設(shè)計(jì)，用戶反饋，買(mǎi)手店根據(jù)反饋向平臺(tái)訂貨，平臺(tái)再向工廠下生產(chǎn)訂單”的C2B閉環(huán)中，關(guān)鍵是用戶要積極反饋，然后買(mǎi)手店才能精準(zhǔn)下單，但我們知道現(xiàn)在絕大部分App都是低頻應(yīng)用。

　　App是被動(dòng)的，就是期待消費(fèi)者主動(dòng)以某種頻次打開(kāi)這個(gè)App，然后看見(jiàn)新品。這個(gè)期待是要打個(gè)問(wèn)號(hào)的，因?yàn)橛腥酥苣?huì)去逛個(gè)街，但是不一定會(huì)在有空的時(shí)候去逛這個(gè)App。

　　零時(shí)尚設(shè)計(jì)了一個(gè)非常關(guān)鍵的推動(dòng)機(jī)制。零時(shí)尚的用戶是會(huì)員制，現(xiàn)在儲(chǔ)值消費(fèi)的比重已經(jīng)占到六成以上——儲(chǔ)值用戶充五千塊錢(qián)，就能獲得六千塊錢(qián)的余額，相當(dāng)于打了一個(gè)折扣，因此儲(chǔ)值會(huì)員發(fā)展較快。這批用戶會(huì)很期待這個(gè)App。

　　儲(chǔ)值會(huì)讓被動(dòng)的用戶變得主動(dòng)。用戶如果只是留了電話號(hào)碼和一點(diǎn)個(gè)人信息在CRM系統(tǒng)里，門(mén)店跟她的黏性是不夠的，但用戶把錢(qián)放在門(mén)店就不一樣了，她一定會(huì)主動(dòng)消費(fèi)的。

　　裝了零時(shí)尚App之后，主動(dòng)消費(fèi)的用戶可以在線上預(yù)約想買(mǎi)的款式，門(mén)店可以提前給她訂貨，如果沒(méi)有通過(guò)App預(yù)約新品，她來(lái)門(mén)店看到的現(xiàn)貨，不一定合適自己。

　　App除了方便預(yù)定新品，也有利于用戶隨時(shí)了解自己儲(chǔ)值的狀態(tài)，之前她們只能到門(mén)店去查，裝了App就方便多了。還有的用戶原先比較拒絕儲(chǔ)值，因?yàn)樗恢纼?chǔ)值的變化是不是真的，零時(shí)尚把用戶的儲(chǔ)值余額和App打通后，她們隨時(shí)都能知道自己的儲(chǔ)值和優(yōu)惠券情況，就能放心儲(chǔ)值了。

　　有了這兩個(gè)好處，App安裝和使用的阻力是較小的。此外，每次App上新品的時(shí)候，買(mǎi)手店還會(huì)給所有VIP會(huì)員打電話，告訴他們發(fā)布了新品，儲(chǔ)值會(huì)員一般都會(huì)到App上點(diǎn)贊或下單。C2B的關(guān)鍵一環(huán)就這樣走通了。

　　C2B的最終目的是把庫(kù)存盡可能降到最低。除了先讓顧客反饋再下訂單，零時(shí)尚還想了四個(gè)辦法來(lái)降低庫(kù)存。

　　1.根據(jù)用戶反饋每個(gè)月訂貨一次，這樣即使誤判也不會(huì)像年度或季度采買(mǎi)那樣形成較大庫(kù)存。如果半年訂貨一次，就意味著加盟店可能一次要訂上千件貨，怎么著都會(huì)壓貨。

　　每月上新還有另一個(gè)好處，零時(shí)尚門(mén)店轉(zhuǎn)化率從周圍門(mén)店的15%提高到了45%，因?yàn)榱銜r(shí)尚門(mén)店每個(gè)月都有不少新品，這是刺激用戶掏錢(qián)的特別重要的手段。

　　2.限量銷售，每個(gè)月只上新款，不會(huì)再生產(chǎn)和上個(gè)月同樣的貨。零時(shí)尚總部匯總門(mén)店訂貨再下生產(chǎn)訂單，一點(diǎn)貨都不壓，是完全去庫(kù)存的。

　　女裝限量銷售的意義是，用戶如果想拿到這件衣服，就要先付錢(qián)下單，才能確保一定能拿到這件衣服，因?yàn)榈较聜€(gè)月的時(shí)候，零時(shí)尚賣(mài)的是新款，舊款沒(méi)了。

　　這個(gè)機(jī)制可以引導(dǎo)用戶在預(yù)售環(huán)節(jié)付出更多，不是點(diǎn)個(gè)贊，表示一下意向就完了。用戶從點(diǎn)贊或評(píng)論變成預(yù)先付款，可以進(jìn)一步提高門(mén)店進(jìn)貨的精準(zhǔn)性，從而減少庫(kù)存。

　　3.全網(wǎng)分銷。零時(shí)尚門(mén)店每次進(jìn)貨，其中大部分是收集起來(lái)的需求，還有一部分是沒(méi)有確定主人的備貨。

　　比如，門(mén)店針對(duì)某個(gè)款式訂了兩百件，最后剩下二三十件沒(méi)賣(mài)出去，與此同時(shí)有好幾家店是缺貨的，想賣(mài)這款卻沒(méi)有，因?yàn)闊o(wú)法向平臺(tái)補(bǔ)貨。門(mén)店就可以把這二三十件庫(kù)存公開(kāi)到全網(wǎng)，有需求的買(mǎi)手店會(huì)給它做分銷。

　　4.零時(shí)尚會(huì)將積累的數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)變成算法。比如，門(mén)店出現(xiàn)一些超越正常規(guī)律和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的做法，系統(tǒng)后臺(tái)做銷售的服務(wù)人員就會(huì)提示店主，你這樣去做的話，可能會(huì)造成庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)注意規(guī)避。

　　C2B實(shí)現(xiàn)個(gè)性化

　　前面提到過(guò)阿里的生意參謀，淘寶更多是基于產(chǎn)品和銷售訂單，給賣(mài)家做參謀。零時(shí)尚因?yàn)橛袑?shí)體店和App，可以通過(guò)多維度的數(shù)據(jù)把用戶畫(huà)像盡可能地還原出來(lái)，以此給賣(mài)家提供更精準(zhǔn)的建議。

　　第一個(gè)是用戶的體型數(shù)據(jù)，可通過(guò)一個(gè)測(cè)試軟件來(lái)獲得;第二個(gè)就是點(diǎn)贊、評(píng)論等行為數(shù)據(jù);第三個(gè)是用戶的交易數(shù)據(jù)，比如一年來(lái)她買(mǎi)過(guò)多少件衣服，產(chǎn)生了多少消費(fèi)額，消費(fèi)的頻次如何，每次的客單價(jià)是多少;第四個(gè)是衣櫥數(shù)據(jù)，用戶把衣櫥里的衣服拍照后批量上傳到App，服務(wù)她們的店鋪就會(huì)分析其購(gòu)物習(xí)慣和心理訴求。

　　用戶在零時(shí)尚購(gòu)物的時(shí)間越長(zhǎng)，積累的數(shù)據(jù)就越多。平臺(tái)收集到這些數(shù)據(jù)之后，即便看不到這些用戶，也可以把用戶畫(huà)像還原出來(lái)。這些數(shù)據(jù)和用戶畫(huà)像都會(huì)給到每個(gè)門(mén)店，門(mén)店就能更準(zhǔn)確地把握用戶的個(gè)性化需求。

　　零時(shí)尚先由買(mǎi)手挑選款式，再讓用戶反饋的C2B模式還可以進(jìn)一步演化，提高個(gè)性化服務(wù)水平。

　　比如，某個(gè)用戶看到一件特別漂亮的衣服，她可以拍照上傳到App的某個(gè)版塊，然后迅速被其他用戶點(diǎn)贊，零時(shí)尚最小的下單規(guī)模是50件，如果幾天內(nèi)這款衣服的點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到50個(gè)，零時(shí)尚的設(shè)計(jì)師就趕緊設(shè)計(jì)、下單，過(guò)一星期左右可能就上市了。

　　這個(gè)C2B模式在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域叫眾籌。未來(lái)零時(shí)尚非常重要的款式都會(huì)來(lái)源于用戶自己。

　　個(gè)性化服務(wù)是個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)，能增強(qiáng)用戶的黏性。App上的衣櫥功能不是所有的用戶都在用，但用了之后都覺(jué)得蠻好玩的。零時(shí)尚調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多女性用戶喜歡這個(gè)功能，至少她能輕松知道，自己現(xiàn)在有多少衣服，不用天天趴在衣櫥里數(shù)。

　　另外，買(mǎi)手店原先只是給顧客打個(gè)電話通知上新，現(xiàn)在它們跟用戶溝通的時(shí)候，會(huì)拿這個(gè)衣櫥說(shuō)事，我們可以幫你整理一下衣櫥，給衣服做一些搭配。這是在提供專業(yè)的服務(wù)，改善用戶的體驗(yàn)，而不再只是逢年過(guò)節(jié)問(wèn)候一下。

　　目前市場(chǎng)上有去用戶家里幫她做衣櫥整理的，那樣非常耗時(shí)間，并且會(huì)影響到用戶的隱私，而零時(shí)尚在線上就能給用戶提供服務(wù)，從而降低了用戶維護(hù)的難度。

　　異業(yè)聯(lián)盟可以拓展市場(chǎng)，C2B可以去庫(kù)存并維護(hù)客戶，這些策略的具體效果如何呢?商業(yè)模式的好壞最終是用經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)說(shuō)話。

　　一家50~80平方米的零時(shí)尚買(mǎi)手店，一個(gè)月大約能賣(mài)150件衣服，銷售額一般在13萬(wàn)元左右，能產(chǎn)生三四萬(wàn)元的利潤(rùn)。買(mǎi)手店的開(kāi)辦費(fèi)是20萬(wàn)元，90%的門(mén)店6~8個(gè)月可以回收全部投資。這在實(shí)體店普遍不景氣的今天，是不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)成績(jī)。

　　用最先進(jìn)的理念和工具再造最傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)

　　零時(shí)尚開(kāi)發(fā)的用戶端App的作用是：把本地的用戶、買(mǎi)手店，以及聯(lián)盟商家的數(shù)據(jù)打通。買(mǎi)手店作為數(shù)據(jù)打通以后的區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心，運(yùn)營(yíng)本地的商家和用戶。零時(shí)尚的買(mǎi)手店因此和傳統(tǒng)實(shí)體店有了本質(zhì)區(qū)別。前面提到的個(gè)性化、去庫(kù)存、異業(yè)聯(lián)盟，都是依托數(shù)據(jù)化這個(gè)前提。

　　比如，平臺(tái)把每個(gè)用戶和產(chǎn)品屬性都數(shù)據(jù)化之后，能夠真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和產(chǎn)品的個(gè)性化推送，用戶感覺(jué)平臺(tái)的推薦是她非常喜歡的，穿到自己身上之后也確實(shí)很漂亮，如果靠傳統(tǒng)手段不可能讓用戶有這種感受。

　　由此可以看出，雖然零時(shí)尚處在中國(guó)最傳統(tǒng)的行業(yè)，卻擅長(zhǎng)利用最先進(jìn)的理念和工具提升生產(chǎn)力。

　　來(lái)看一下具體案例，零時(shí)尚在其ERP系統(tǒng)中內(nèi)置了人工智能時(shí)尚搭配功能。平臺(tái)的編輯在上傳新品的時(shí)候，會(huì)說(shuō)明它的搭配屬性，就是這件衣服適合哪些體型，適合什么樣的風(fēng)格，適合在什么場(chǎng)景中穿??以此輔助銷售人員提供專業(yè)化的服務(wù)。

　　這個(gè)智能搭配是基于什么樣的邏輯去開(kāi)發(fā)的?

　　零時(shí)尚兩個(gè)創(chuàng)始人都是理工科出身，她們用理工科思維把這門(mén)傳統(tǒng)生意解構(gòu)成四步。

　　第一步是研究用戶，對(duì)用戶的氣質(zhì)、體型、特征進(jìn)行分類，實(shí)現(xiàn)用戶的數(shù)據(jù)化;

　　第二步是對(duì)單品做數(shù)據(jù)化，提取屬性，比如上裝、下裝，內(nèi)穿、外搭;

　　第三步是對(duì)單品和單品之間的搭配做算法;

　　第四步是開(kāi)發(fā)算法，將單品的搭配和不同的人去匹配。

　　這四步完成之后，就可以做到比較精準(zhǔn)的智能搭配。

　　未來(lái)零時(shí)尚可能基于這些用戶數(shù)據(jù)、單品數(shù)據(jù)和開(kāi)發(fā)的算法，自動(dòng)化或半自動(dòng)化地為一個(gè)人設(shè)計(jì)一件衣服，完全滿足她的體型、季節(jié)需求等個(gè)性化要求。

　　智能搭配除了滿足用戶的個(gè)性化需求，還能解決另一個(gè)重要問(wèn)題。

　　在買(mǎi)手店的實(shí)際管理過(guò)程中，如果沒(méi)有這個(gè)智能搭配功能，門(mén)店對(duì)銷售員能力的依賴度就很高，她們要現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別用戶特征，還要有美學(xué)經(jīng)驗(yàn)和服飾搭配的專業(yè)知識(shí)。有了智能搭配之后，門(mén)店對(duì)銷售員的依賴度就大大降低，因?yàn)橹悄艽钆溆浀盟械漠a(chǎn)品，能給出所有合理的搭配。

　　回顧過(guò)去三個(gè)世紀(jì)的全球商業(yè)史，我們可以看到，“蒸汽機(jī)+”和“電力+”使得無(wú)數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)變成了全新的行業(yè)，在那些率先吃螃蟹的人中涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的企業(yè)家。今天零時(shí)尚對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”和“人工智能+”的積極嘗試，是廣大企業(yè)滿足一億新中產(chǎn)消費(fèi)需求的重要思路。