完全訂貨會模式漸消亡　服裝業進入“報復性”洗牌時代

　　什么是服裝行業洗牌?服裝行業市場格局被打破，曾經占巨大市場份額的企業失去優勢，整個市場會重新分配。通常在行業有技術性革新的時候會出現。1、重新確立各自在市場上的地位。2、行業洗牌不僅僅是行業內重現排位而已，行業洗牌一般都是在某一行業出現新技術，或是整個渠道管理出現了巨大的變化，或是行業生產銷售出現了新的東西，這種新的變化可以對整個行業產生巨大的影響，從而應到原來的行業排位，出現了新的行業領頭羊，原來市場霸主可能會受到影響甚至退出市場。 當新技術有足夠力量時，可以創造出新的行業，所對應的原來行業會逐漸消亡。

　　過去的10年無疑是服裝行業最辛苦的10年，原本傳統的零售店先是被電商革了命，直到去年，整個服裝行業中只有少數幾個零星企業銷量在增長，90%的企業都在下滑，而且服裝行業中電商化的比例已經超過40%，比起其他行業，傳統服裝零售業真是被互聯網打擊得十分慘烈。

　　于是，很多實體店也開始走電商路線，但是由于缺乏相關技術，一個店往往需要有兩套人馬，一個管實體，一個管網店，投入雙倍的人力和物力，結果不堪重負。

　　如果網店賺錢也還值得，可是線上的生意真的好做嗎?

　　我們都知道最近馬云很煩惱，售假、刷單、官司等新聞讓他很惆悵，更重要的是，如今阿里巴巴上的電商90%是不賺錢的。當一個生態系統中，90%的人是不賺錢時，那就是大家都要逃離的時候了，這樣的生態系統不會是服裝零售業的未來。

　　一、不想死，先讓思想革次命

　　未來是什么樣的?

　　未來，傳統的服裝零售實體店還會再去掉50%，誰會是消失的50%，誰會是剩下來繼續燦爛的50%，這取決于誰能夠自救。

　　二、如何自救，首先要轉變幾個觀念

　　未來能夠存活下來做大做好的企業一定要具備鐵人四項：硬件、軟件、互聯網和內容。且這四項要融會貫通，相輔相成。

　　未來的服裝零售業，并不是說所有的實體店鋪都會消失，實體店一定會存在，但是它的存在不再和線上店分割獨立，而是互通融合共享的一個OTO整體，實體店是一個導流的入口，是深度服務的接入點，是給消費者更多體驗和認知的窗口，是引導消費者到線上增加消費頻次的重要組成部分。

　　未來的零售店，考核一個店員的KPI指標不再是銷量，而是你和消費者是否建立了一種強關系，消費者是否信任你，是否在你的引導和服務下在線上有更多的下單行為，這才是關鍵，未來的商業，一定是圍繞著消費者出發，極力聚集消費者的一種新商業模式。

　　未來的零售模式一定是點對點，人對人，去中心化，去中介化的模式，是一種扁平的，由多維降到三維甚至是二維的模式。也就是說不再像過去那樣，有層層的經銷商，有一級一級的代理商，生產廠家直接就是銷售者，直接和消費者建立強關系。

　　三、那些企業已經革了很多人的命

　　2015年，一大波新型的互聯網公司朝我們襲來，房多多、愛屋及烏、滴滴打車等，他們的共同點就是去中介化，他們都在顛覆每個行業中原本信息不對稱，多層級的一些問題，采取直接P2P的模式，他們革的就是其他同行的命。

　　而服裝行業也是如此，去層級和渠道扁平化將會幫助很多服裝企業參與革命，翻身做主人。

　　其實現在這個時機對服裝零售行業來說，是寒冬卻也是契機。

　　因為在馬云創業阿里巴巴的這十幾年里，是中國互聯網商業基礎重建的十幾年，一切都是零開始，支付也好，線上店鋪也好，系統也好、今天，這些都已經建設完成，所以我們看到很多年輕的學生，稍懂一些互聯網技術，三五人組成一個team就可以直接創業，而且花不了幾年就可以做到之前別人十幾年才能做到的事，這就是現在這個時代給了大家革命的機會，就看誰能夠把握。

　　四、革命后的商店什么樣

　　具體未來的商店到底什么樣，要怎么實施改造才能抓住契機在這個億萬級市場中分到蛋糕。

　　簡單來說，在這個未來商店里，所有的商品都有自己的二維碼，掃碼可以得知商品的各種詳細信息，店里有各種體驗和展示，可直接購買，也可回家在線上購買，線上和線下的所有商品信息、消費者信息通過一套IT技術實現同步共享，所有的一切都已經移動互聯網化。

　　在場所有人都對這種新的實體店模式很有興趣，不過很快也有企業提出疑問，他們現在生產的服飾主要面對大眾消費人群，并不是十分高端精品的服裝，這樣的未來商店會不會不太適合自己。

　　其實未來商店應該有三種模型，一種是開在辦公樓中，一種是開在社區，還有一種是開在郊區。

　　五、未來商店之郊區模式

　　就拿面對大眾消費人群的企業來說，其實郊區的未來商店可能適合他。在偏遠的郊區租一間很便宜的倉庫，面積可以很大，然后把它改造成一間服裝零售的未來商店，店里所有的服飾都可以試穿體驗，而且所有的衣服比網店還要便宜。同時所有的店員都是從事服裝設計的專業人員，當消費者到這里購物時，店員就是他們的貼身服裝設計師，搭配師和選購師，每一個消費者都可以做一個5-10分鐘的需求調研，然后由設計師們帶著專業的建議給他們一套購買服飾的解決方案，為他們選購和搭配，最后可以在店里試穿體驗，選到合適的衣服后，各種線上線下的方式都可以支付，然后衣服可以在幾天后送達到家中。

　　未來，工廠就是零售店，只要把曾經那些層層級級的代理去掉，把這些高利潤回饋給消費者，同時給予他們更好的體驗和服務，那么消費者同樣是會愿意花一些時間成本到偏遠的地方來購物。

　　而對于企業來說，他們不僅節省了成本，還能直接了解到消費者的需求、喜好和信息，建立深度強關系，達成高頻次的消費習慣，給整個行業再來一次革命。

　　六、未來商店之社區模式

　　那社區模式的未來商店又靠什么引流?

　　社區未來商店的核心就是服務和信任。

　　比如在一個居民區里開一家社區店，附近的住戶中會有各種形形色色的消費者，可能有知識型的女性，可能有家庭主婦等，每個人的需求都不同，社區店要做的就是了解不同消費者的需求，為他們做一個量身定制，這里的定制不是說做衣服，而是為他們充當一個買手的職責，從他們的需求出發，為他們精選產品，做到小而精，節省他們挑選的成本。店員可以針對不同的人發送不同的提醒信息，哪些衣服可能適合你，已經為你挑選好，在線上消費者可以直接瀏覽和下單，當然也可以預約到實體店體驗試穿。

　　當消費者充分信任社區店的店員，并建立了很好的關系后，那么他可以交給店員更多的選擇權，比如家中其他成員的衣服，逐漸可以延伸到家中其他物品的需求。

　　以前賣女裝的店就是賣女裝，今天，只要消費者有需求，賣女裝的店也可以賣男裝，賣童裝，而賣童裝的店也可以賣玩具賣奶粉。

　　實體店是一個體驗和展示的入口，不再受商品品類的限制，跨品類多樣化的銷售模式是完全可行并且可以預見的。

　　一個家庭的消費需求其實很大，今天商品種類那么多的時候，每樣東西都要花時間挑選很折磨人，如果有一位誠信可靠的買手在身邊，而且商品的價格又透明實惠，相信消費者一定會把選擇權交給他。

　　未來衡量一個零售商的成功與否，一定是看他聚集用戶的能力，得用戶者得天下。在設計公司價值鏈的時候，最先考慮的第一層永遠都是用戶。

　　那些永遠不和用戶打交道，賣了衣服也不知道賣給誰的時代已經過去了，轉變觀念并且用積極正確的姿勢擁抱互聯網和移動互聯網才是服裝零售企業避免被革命，順利度過寒冬的必然出路。

　　服裝行業洗牌進行中，如何以絕對優勢脫穎而出?

　　提到女裝行業，大多數人都會聯想到各式各樣的女裝品牌為市場提供個性靚麗的產品，在這些女裝品牌中，能夠擁有創新思維，引領潮流的，集團實力雄厚，良好的企業文化內核，無疑都已經成為行業領袖，引領著女裝的潮流發展趨勢，把握女裝市場脈搏。

　　1、多環節高要求，建立穩固的產品優勢

　　從服飾的設計中心到女裝剪裁，從面料檢測到女裝縫紉，一件女裝的誕生不僅要經歷精心的設計、樣稿出具、剪裁縫紉等環節，更要通過面料檢測、熨燙、質檢等細節，進而方才能保證出廠女裝品牌。這種對品質的嚴苛要求、對產品的每一處細節要求到極致，為的是能夠保障產品質量，讓產品在激烈的市場競爭中凸顯優勢，占據優勢。

　　然而目前國內眾多的女裝品牌仍然采用傳統的代工方式，將產品的設計、制作、包裝運輸、銷售環節拆分開來。雖然這種方式對于女裝的生產效率會高，但一旦某一環節出現問題，那么接下來的工作就將不可避免的受到影響，生產出的產品品質也無法得到高質保障。此外沒有明確的質檢程序，以及過于模糊的產品質量檢測概念，都讓以這種方式生產的女裝產品，無法擁有更好的質量。

　　2、終端銷售模式全復制，實現快速盈利

　　從產品生產制造到產品銷售，采用成熟的經營模式，將成功的經營方式進行有效復制，讓更多加盟者通過品牌和消費者實現交流與信賴的媒介。

　　不難看出，在女裝行業發展速度如此之快的今天，部分保守的女裝品牌正在面臨更多的選擇，一旦選擇失誤就會產生無法彌補的后果。品牌要能夠充分發揮自身優勢，整合各個環節的資源，在充分了解市場需求的基礎上，以遵循市場發展規律為原則，創造出更多的發展機會。

　　服裝行業提前透支了太多“體力”，即將告別圈錢模式!

　　曾經那些訂貨會的模式，背后隱藏了太多的潛規則，服裝人已經覺醒，已經開始變得理智，那是因為太多的人在訂貨會模式下，被傷的體無完膚，被痛的負債累累;

　　看訂貨會模式帶給我們的畫面：

　　品牌商為了所謂的風險轉移，將庫存風險無限度的轉移到那些渠道商和零售商身上，提前二個季的訂貨會，那些所謂的品牌商的設計團隊，猜測著半年之后的流行元素和流行色，卻將風險無限度的轉移，最后嫁接到了零售商的身上，諸不知有多少零售商曾經是充滿著激情，而投入到服裝業來，卻滿盤皆輸的一身傷痛的離開，諸不知有多少渠道商，省級代理、城市代理，為了那些品牌商壓的訂貨指標，卻最終剩下的是那倉庫幾千上萬的庫存商品;

　　是誰的錯?

　　讓訂貨會這樣的風險轉移游戲玩的如火如荼?

　　是誰的錯?

　　讓訂貨會模式的品牌如此盛行卻如此害人?

　　品牌商為了市場占有率而忽略了產品的核心!

　　那些所謂的職業經理人，為了開店而開店!

　　最近這些年，出來太多虛偽而缺失專業能力的所謂職業經理人，他們忽悠著那些所謂品牌商的老總們，把市場占有率，把開店率放在了首位，把所謂的開店支持放在了首位，卻把最核心的產品核心給弄丟了，于是門店是多了，所謂的市場占有率是多了。

　　但是終端門店的銷售業績卻大幅下降了，不要忘記了當產品失去市場競爭力以后，最終的結果會是什么?

　　于是一家一家所謂的服裝品牌商，紛紛落馬，紛紛倒閉，這也是為什么這二年那么多品牌倒閉活不下去的原因。

　　那些所謂的職業經理人，我們看看他們到底來之哪里?

　　有的曾經只是一家小公司的拓展業務而已，跑到另一家企業卻忽悠能帶給所謂的品牌：三年走完七年路;

　　有的只是曾經另一家所謂的品牌的部門經理而已，卻搖身一變到了另一家所謂的新品牌小企業成為了總監級的管理高層，然后發生的是什么?計劃開店和年度利潤的方案做的好比仙人，企業老總一看賺錢原來如此容易，無節操的放政策，無節操的盲目開店，最后卻發現，埋葬了自己的企業，也拉進來太多陪葬的省級代理商和零售加盟商!

　　還有那些所謂的大公司的普通管理層人員，也紛紛辭職跑出來招搖撞騙，冒充職業經理人，就好比某某一度搖身一變，躋身進來了快時尚女裝圈。

　　結果是怎么樣?

　　在上海一家人某的快時尚女裝公司不到一個月，就呆不下去了。

　　為什么?

　　因為他在運動和休閑大型企業，扮演的部門管理層角色，充其量也就象流水線上的班長，只是按部就班的完成上級下達的指令的一個角色而已，做的僅僅是執行的工作。如果非要跑出來做一家企業的職業經理人或則運營顧問的話，他根本就沒有東西能拿出來，所以即使能忽悠一時，但是拿不出來真材實料，忽悠的結果是早晚只能現型，這也就是他為什么一個月不到就只能狼狽離開的原因，但是他離開后，又跑去了另一家某品牌的快時尚女裝品牌繼續忽悠，然后不久又繼續下一家企業，就是有太多這樣沒有職業操守，并且沒有真材實料的所謂職業經理人，忽悠了企業，也忽悠玷污了這個行業!

　　這里我也想對那些沒有真材實料的所謂職業經理人說，你一年跑幾家服裝公司忽悠人也真挺累的，不過真正佩服你們打醬油的本事，遺憾的是沒真材實料到哪里都只能是忽悠，而且好景不長!

　　職業經理人忽悠人的時代已經過去了，企業都玩合伙人模式了，建議你們就修煉點真材實料吧!

　　當許多的所謂的品牌發現那些所謂的職業經理人其實是在為企業自掘墳墓后，當這些所謂的品牌自嘗惡果以后，這些所謂的品牌商，開始醒悟，也開始理智，所以從2014年開始，那些所謂的職業經理人，逐漸被拋棄，因為撕開了忽悠的面紗，看清了腳踏實地才是品牌企業的良性之路。

　　所以中國職業經理人模式以死，但是被這些職業經理人惡意操作的服裝行業，卻啟動了報復性洗牌之路，其實中國服裝行業內提前透支了太多的體力，行業洗牌是遲早而必然的，這些所謂的職業經理人，只不過讓這一天來的更快了而已!

　　完全訂貨會模式走向消亡，企業合伙人模式被熱炒!

　　話說中國服裝人已經開始醒悟，中國零售商開始明白，原來那些訂貨會模式所謂品牌，都在偷笑著把風險轉移給了我，我還能繼續扮演傻子嗎?

　　所以，完全訂貨會模式的品牌，訂貨會的訂單量開始逐年下滑，而且是大幅度下滑，因為訂貨會模式，就好比是猜石頭剪刀布的游戲，而贏家永遠是品牌商，而輸家呢?必然是代理商和加盟商，因為只要有人訂貨品牌商就賺錢了，而訂貨的人呢?風險自負，盈虧自理!

　　所以才會有剛成立二年不到的新品牌商，2014年夏裝訂單量達到2400萬，而2015年夏裝訂單量才1500萬不到。

　　下滑因為什么?因為產品太差了，零售商賣不出去，庫存太多了，都被庫存壓怕了!

　　你以為品牌商給你的裝修支持，給你的道具支持真的是白送的?

　　想太多了吧，想想為什么商品的面料越來越差，商品的做工越來越差，但是供貨價卻越來越高?

　　因為什么?

　　因為羊毛出在羊身上，這些所謂的支持都是要從降低商品成本上賺回來!

　　服裝行業報復性洗牌時代已經開啟，

　　2015年真正的報復性品牌倒閉潮和關店潮卻開始來臨!

　　因為真正訂貨會敢下單的客戶將越來越少，

　　因為明白了訂貨會模式就是圈錢游戲的人越來越多，

　　因為服裝行業品牌盲目凸起，

　　受傷離開服裝行業的人越來越多，

　　因為這些年服裝品牌的盲目開店圈錢，

　　失去信心的人越來越多，

　　所以，服裝人開始清醒了，

　　而完全訂貨會模式的服裝品牌企業，卻在逐漸死去!

　　而那些敢于調整，敢于轉型的服裝企業，

　　卻會迎來新一輪的爆發式增長，

　　因為危機更多的時候，也蘊含著新的商機!

　　服裝行業在返璞歸真，回歸到以產品為核心的初心，卻也在隨著市場大環境的進化而變化。

　　由最初的賣貨模式質變為服務式的體驗模式，導購員也從單一的我就是一個賣貨的，轉型成為了我是顧客的造型搭配師，華麗轉身成為了顧問式賣手，零售門店也從最初的單純服裝店，轉型成為了體驗式會所店，從最初的擺貨變成了講究商品陳列搭配的視覺體驗和感受服務的舒心體驗，所以我們的售賣模式在轉變，我們的零售管理體系必須調整，未來的零售門店管理體系，必然是有服務才有……未來!

　　如果你不變，后果則是被淘汰出局……!

　　更多的服裝企業已經在尋求變革和轉型，未來的熱點會是什么?

　　會是品牌商和零售商去中間化的一種新型模式!

　　會是品牌商和零售商風險與利潤相互捆綁的模式!

　　所以許多的品牌已經在嘗試零庫存，類直營的特許加盟模式，都是在力求轉型，因為預見了正在發生的一切!但是這一切又都依托強大的軟件商品分析體系，強大的供應鏈體系和云物流門店商品流轉體系，以及高效執行力的運營團隊!

　　所以2016年開啟的洗牌格局變化會是?

　　有雄厚實力的大品牌，將逐步調整企業推進模式，導入新型的品牌商與零售商風險綁定模式，深耕細作.........

　　有預見能力的品牌，類似早些年已經在需求變革，而且已經基本調整的企業(印象集團)，還有新熱點的組貨品牌(買手品牌)，繼續異軍突起，依托快速翻單和小盤追單能力，以及單店業績不菲的熱點，繼續擴大市場占有率........