服裝企業需打破慣性訂貨模式 提高銷售預判能力

　　2015年，注定是服裝行業不平凡的一年，在現如今行業愈發步入寒冬期后，很多品牌企業都從供應鏈、多渠道清庫存、門店管理等層面重整戰略。

　　“庫存是服裝企業最兇猛的資金鏈殺手?！痹袠I內專家戲說庫存對服裝企業的影響。在服裝企業近日發布的年報中，超六成企業出現凈利跳水，而庫存成為影響業績下滑的最大推手。換季打折、逢節促銷成為服裝企業消化庫存的主要手段，事實上，服裝企業如想真正解決庫存難題，需未雨綢繆。

　　1 提高銷售預判能力

　　對于服裝企業來說，庫存高企無疑是去年最讓他們頭疼的問題之一。

　　庫存的激增成為了服裝企業業績惡化的前兆。早在上世紀50年代，由于大量滯銷產品積壓，日本許多大型服裝企業遭遇庫存霧霾，經營陷入困境甚至倒閉。正是此次危機使諸多服裝企業高管醒悟，服裝企業的銷售危機表象反映是庫存激增，深究其本質則大多是管理決策上的失誤。

　　從原材料、半成品到成品，每家服裝企業都不可避免地產生一定數額庫存。庫存不僅占壓資金和有限的空間資源，還將增加人員費用和管理成本，因此庫存常被視為企業經營狀態的晴雨表。產品滯銷是造成庫存積壓深層原因之一，而產品滯銷的本質卻是企業銷售預判的失誤。

　　服裝企業往往從經銷商處獲取終端零售的信息，而忽略深入一線，從賣場、專賣店調研銷售情況、消費者意見。對于新款服裝的研發，服裝企業也將全部希望寄托于尋找一線設計師、知名設計團隊，而忽略了從目標消費群中發現潮流引導者。

　　2 打破慣性訂貨模式

　　源頭的忽視深埋了庫存禍根，服裝企業眼下當務之急是去庫存。

　　有業內人士表示，很多代理商、加盟商視服裝企業的訂貨會為看樣會，這就造成了許多服裝企業開完訂貨會就按訂貨量投入生產?！爸劣谧罱K代理商、加盟商是否能將訂貨量賣出，也就事不關己了。”

　　舉一個例子，這兩年，很多品牌的訂貨會現場經銷商們往往憑借自己對市場的預估，挑選服裝款式、訂購服裝數量。除了對新款服裝的簡單解說外，品牌商和經銷商在訂貨會期間幾乎是零交流。

　　分析人士指出，品牌商與加盟、代理商從初期的互不理睬到之后的相互推諉，最終形成雙方的庫存。加盟、代理商與終端零售有著最緊密的關系，品牌商需引導二者按照企業和設計師的產品結構來訂貨。品牌商只看重訂貨量忽視引導與交流，將淪為服裝批發企業，企業也將更難深耕市場做強品牌。

　　3 特色營銷取代低價吆喝

　　“賬面資金萎縮，倉庫存貨變大?！背蔀榱硕鄶捣b企業的真實寫照。服裝企業需依據市場形勢 ，調節服裝生產線、管理、經營模式，喚醒消費者低迷的購買欲。因此，激發消費者購買服裝不能僅憑低價促銷。

　　當前，服裝企業消庫存一般采取三種途徑：打折促銷、剪標出售、慈善義賣。雖然企業無論采取何種方式都能盡早將壓貨庫存轉化為經營活動的現金,但是企業如想既維護品牌形象、又能將庫存產品以較高毛利脫手，可采用新老產品搭配的方式，為庫存商品再現生機。如鄂爾多斯等多個服裝企業即是通過搭配促銷清理庫存。

　　除了實體店促銷之外，不少服裝企業也將網絡銷售視為庫存銷售的好去處。然而在代理加盟商慣性訂貨模式和訂貨思維的指引下，銷售能力和經營業績的提升又豈是朝暮的事呢?