賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)該怎么實(shí)施定價(jià)策略

　　做促銷(xiāo)，首先想到降價(jià)，但是降價(jià)幅度與時(shí)間性有很大的關(guān)聯(lián)。

　　早期降價(jià)處理時(shí)，降價(jià)幅度較小，而到了銷(xiāo)售尾季時(shí)，降價(jià)幅度較大。因此，何時(shí)降價(jià)，降幅多少，企業(yè)應(yīng)事先制定計(jì)劃，以保持合理的價(jià)格水準(zhǔn)。降價(jià)方式，一般服裝特別是時(shí)裝商品的降價(jià)方式，消費(fèi)者已適應(yīng)，但高檔、名牌服裝若采用大幅度降價(jià)會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格混亂的感覺(jué)，造成對(duì)這些商品的不信任感。為此，可采取下列處置方法：

　　1、向公司內(nèi)部職工或關(guān)系戶進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售，如蜜雪兒品牌在銷(xiāo)售尾季，公司職工每人可得到十張優(yōu)惠券，憑此券可享受3～7折的優(yōu)惠;

　　2、向國(guó)外推銷(xiāo)或降價(jià)處理，這一方法發(fā)達(dá)國(guó)家采用較多;

　　3、拆除商標(biāo)，特價(jià)處理。果斷地進(jìn)行剩貨商品跌價(jià)處理，能減少服裝商品不必要的庫(kù)存壓力。同時(shí)，能及時(shí)回籠資金，保證企業(yè)進(jìn)行正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并獲取合理的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。

　　對(duì)服裝而言，按照服裝材料成本和加工費(fèi)，再加一定的利潤(rùn)率進(jìn)行定價(jià)。適用于同行業(yè)協(xié)商定價(jià)、生產(chǎn)企業(yè)定價(jià)、量大面廣的服裝定價(jià)。特點(diǎn)為：賣(mài)方對(duì)于自己的成本比對(duì)市場(chǎng)需求更有把握，把成本與價(jià)格直接掛鉤，簡(jiǎn)化了定價(jià)程序;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)如果采用此法，則價(jià)格具有可比性，可緩和價(jià)格無(wú)序競(jìng)爭(zhēng);一般認(rèn)為成本加成定價(jià)法對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都公平合理，賣(mài)方“以本求利”可保證合理收益，買(mǎi)方也不致因需求強(qiáng)烈而付出高價(jià)。但這種定價(jià)法只有在達(dá)到一定銷(xiāo)量時(shí)才適用。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，服裝定價(jià)基本采用這種方式;而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，當(dāng)服裝商品出現(xiàn)過(guò)剩和競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，單純的成本加成定價(jià)已不適用，企業(yè)更多采用的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

　　需求導(dǎo)向定價(jià)法依據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知和價(jià)格期望量度進(jìn)行定價(jià)。所謂“認(rèn)知價(jià)值”是指買(mǎi)方在觀念上所理解的價(jià)值而不是產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。因此，賣(mài)方可運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)影響買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，使之形成對(duì)賣(mài)方有利的價(jià)值觀念，然后根據(jù)產(chǎn)品在買(mǎi)方心目中的價(jià)值來(lái)進(jìn)行定價(jià)。企業(yè)必須事先對(duì)具體目標(biāo)市場(chǎng)新產(chǎn)品從質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格等各個(gè)方面進(jìn)行定位，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象。需求導(dǎo)向定價(jià)法的關(guān)鍵在于企業(yè)要對(duì)產(chǎn)品能否得到顧客認(rèn)知的價(jià)值有一個(gè)正確的估計(jì)和判斷。

　　估計(jì)過(guò)高，影響產(chǎn)品銷(xiāo)售;估計(jì)過(guò)低，失去利潤(rùn)空間。影響服裝價(jià)格因素非常多，主要可分為兩大部分：一是凝聚于服裝本身之上的內(nèi)部因素，這些因素決定了服裝價(jià)值的高低;二是與服裝本身無(wú)關(guān)的外部因素，這些因素造成了價(jià)格偏離其價(jià)值的經(jīng)常性劇烈波動(dòng)，如服裝促銷(xiāo)時(shí)段。