如何把貨賣到顧客心坎兒里？

　　在有限的客源中挖掘優(yōu)質(zhì)的顧客達(dá)成銷售是一門學(xué)問，能夠區(qū)分出顧客的消費(fèi)層次需要專業(yè)知識，順利達(dá)成銷售需要促成技巧。讓顧客高興而來滿意而走需要掌握顧客的消費(fèi)心理，就是把事情做在前面，語言優(yōu)美，表達(dá)準(zhǔn)確，用詞恰當(dāng)，把服務(wù)做到顧客“心坎里”的至高境界。很多公司實(shí)行的統(tǒng)一積分統(tǒng)一回報(bào)就是最有利的籠絡(luò)客源，搶奪顧客的有效手段。

　　掌握顧客的心理之前首先要問自己一個問題，顧客為什么到店鋪來購物?是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽(yù)度與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意，是店鋪經(jīng)營的品牌吸引了顧客，還是店鋪的老板人緣好讓顧客形成偏好，分析顧客來店鋪的理由可以分析出顧客的消費(fèi)心理，有助于店鋪有針對性的為顧客提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　一般情況到專賣店的顧客90%以上都是購物的，如果你的店鋪低于這個指標(biāo)，店鋪的老板必須重視起來總結(jié)原因，顧客購買衣服的主要原因：高端顧客是為了美麗時(shí)尚;對于高端顧客來講品牌的知名度是影響購買的重要指標(biāo)，因?yàn)楦叨祟櫩鸵欢ㄒ蔑@名貴體現(xiàn)地位;中端顧客也是為了美麗，對于中端顧客來講品牌知名度與穿著效果是影響購買的關(guān)鍵因素，中端顧客的消費(fèi)理念是注重效果，價(jià)格也要適宜，價(jià)格高則受財(cái)力影響價(jià)格低傷及顧客面子，中端顧客的消費(fèi)心理比較微妙，掌握難度比較高，低端顧客服飾穿著不很講究，對價(jià)格比較敏感，價(jià)格是影響低檔顧客購買的最關(guān)鍵的因素，顧客來到店鋪就是準(zhǔn)備來購物的，為什么轉(zhuǎn)了一圈走了?是店鋪沒有顧客需要的款式?是導(dǎo)購沒有接待好照顧好顧客，還是店鋪商品的價(jià)格偏高讓顧客流失呢?顧客來店鋪不購買產(chǎn)品的原因又是什么呢?

　　1、營業(yè)員推薦，顧客表示不需要購買服飾，不是顧客不需要，是顧客沒有發(fā)現(xiàn)適合自己的商品，或者是顧客有顧慮有疑問沒有解決，不能做決定。導(dǎo)購應(yīng)該表示理解聆聽顧客的觀點(diǎn)，然后闡述自己的觀點(diǎn)引導(dǎo)顧客做出購買決定，因?yàn)槊恳粋€人都希望自己年輕靚麗，都需要穿一個質(zhì)量過硬，穿著舒適的名牌產(chǎn)品。

　　2、顧客表示沒有錢，營業(yè)員首先要順應(yīng)顧客的想法，(一句話：您的意思我明白，營業(yè)員推薦的商品顧客不滿意，不能承受或者不接受顧客一般會說沒有錢)同時(shí)要給顧客留足面子，贊美顧客，看您就像老板像個有錢人，一定是哪方面還沒有達(dá)到您的要求不能讓您滿意，通過交流了解顧客的真實(shí)想法之后，還要問顧客這是唯一的理由嗎?把顧客的問題鎖定，把問題解決后，顧客不好意思出爾反而，否則解決一個問題還有第二個第三個問題，最后還是不能達(dá)成銷售，有針對性解決顧客的問題有利于促成。

　　3、與其它店鋪?zhàn)霰容^，顧客在購買某種衣服的時(shí)候總是愛相互比較，與其它品牌比價(jià)格與其它店鋪比價(jià)格，比優(yōu)惠幅度比贈品配送等等讓營業(yè)員手忙腳亂，不知道應(yīng)該用什么樣的話術(shù)和方法解決顧客的疑慮，與其他品牌沒有可比性，我們經(jīng)營的品牌是知名品牌，然后把品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢，附加值等做一詳細(xì)介紹。這方面顧客當(dāng)然沒有營業(yè)員專業(yè)，顧客當(dāng)然相信營業(yè)員順利促成，在服務(wù)方面更沒有可比性因?yàn)槲覀兊赇伒姆?wù)是最好的。

　　不同年齡，不同性別，不同類型的顧客消費(fèi)行為各有特點(diǎn)，店鋪的營業(yè)員只有非常熟練的掌握消費(fèi)心理專業(yè)知識，同顧客交流時(shí)準(zhǔn)確掌握顧客的消費(fèi)心理，通過交流了解顧客的喜好與價(jià)值取向，顧客注重品牌知名度，還是質(zhì)量第一，注重穿著效果還是看重贈品，相信營業(yè)員推薦，還是自主選擇，通過與顧客的交流要發(fā)現(xiàn)顧客的弱點(diǎn)，清楚顧客想要什么?巧妙促成。實(shí)現(xiàn)“顧客很滿意店鋪高業(yè)績營業(yè)員高收入”的多贏局面。絕大多數(shù)的店鋪營業(yè)員對起碼的專業(yè)知識都不“曉得”，還何談?wù)莆崭訉I(yè)的消費(fèi)心理學(xué)知識呢?打造專家型顧問導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)，是未來超越競爭對手的秘密法寶。