服裝巧促銷(xiāo)：把握消費(fèi)心理

　　美國(guó)有家百貨店，因積壓了一批襯衫，沒(méi)法推銷(xiāo)，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一個(gè)水果攤前人群圍擠，攤主正吆喝大家嘗嘗味道，攤邊貼了一張紙，上面寫(xiě)道：“每人限購(gòu)一公斤!”于是老板從中得到啟發(fā)，決定采用數(shù)量限購(gòu)法來(lái)推銷(xiāo)這批襯衫。

　　第二天，在百貨店鋪門(mén)口張貼了一幅布告：“本店出售時(shí)興襯衫，每人限購(gòu)一件。”并囑咐營(yíng)業(yè)員，凡有顧客要購(gòu)買(mǎi)2件以上的，必須找老板批準(zhǔn)。不久，路人紛至沓來(lái)，柜臺(tái)前人群重重，擠得水泄不通，上辦公室找老板特批超額購(gòu)買(mǎi)襯衫的接踵而至，積壓的襯衫很快就被搶購(gòu)一空。

　　1.一般需要從三個(gè)方面去猜度

　　①商品廣告和說(shuō)明書(shū);

　　②銷(xiāo)售冷熱情況;

　　③營(yíng)業(yè)員的姿態(tài)。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的注意點(diǎn)

　　根據(jù)這種心理現(xiàn)象，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意：

　　①多介紹商品的特點(diǎn)特別是優(yōu)點(diǎn)，以及有限的庫(kù)存，讓消費(fèi)者抓緊購(gòu)買(mǎi)。

　　②當(dāng)購(gòu)買(mǎi)的顧客較多時(shí)，可請(qǐng)顧客排隊(duì)輪購(gòu)，造成搶俏聲勢(shì)，

　　③推銷(xiāo)商品時(shí)，不要采取要挾式的手段去勸售;

　　由于要挾式的做法會(huì)適得其反，降低商品在消費(fèi)者心目中的身價(jià)，使人感到賣(mài)主急于脫手而擔(dān)心質(zhì)量低劣，反而沖淡了購(gòu)買(mǎi)欲望。有效的方法是數(shù)量限購(gòu)，引發(fā)消費(fèi)者搶俏心理，進(jìn)而踴躍購(gòu)買(mǎi)。

　　數(shù)量限購(gòu)法被人們稱(chēng)為推銷(xiāo)絕招，可供借鑒使用，其經(jīng)營(yíng)思想是一種稀缺戰(zhàn)略，應(yīng)用廣泛。稀缺戰(zhàn)略一般能使產(chǎn)品聲譽(yù)倍增，價(jià)格上揚(yáng)。越稀缺，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)欲望越被吊得高高的。如紀(jì)念郵票發(fā)行后立即銷(xiāo)毀本版，因上市數(shù)量有限，郵票往往會(huì)被搶購(gòu)一空。