九牧王成為零售運營商在尋找兼并、重組的機會

　　林聰穎辦公室有兩幅大字，雖不名貴，但卻被當做他和九牧王真實的寫照。其中一幅掛在林辦公桌對面的墻上，“企業誕生之日就開始與死亡爭時間”，抬頭便能看見。

　　“J0001，林聰穎”。

　　胸前掛著工號卡，穿著自家的西裝，九牧王創始人、董事長林聰穎7月5日在廈門接受了本報記者的專訪。1989年從事服裝生產以來，他基本上都穿自家的衣褲。

　　林聰穎是典型的閩南商人。盡管后來被稱為“中國西褲大王”，實現了他第二個夢想，但林聰穎更看重創業初期最簡單的動機：賺更多的錢養家糊口。然而，這個簡單的夢想卻曾讓他走上一條極端的冒險之路：用全部家當舉債創業。

　　2011年5月，九牧王在上交所上市，發行價22元/股，林聰穎通過九牧王投資間接持有3.375億股，上市時對應市值74.25億。2013年7月12日，公司股價收于12.15元，林聰穎依舊處于鎖定期中股票市值已縮水近一半。2012年的福布斯中國內地富豪榜單中，林聰穎以70.6億元位列第91。

　　舉債創業

　　他跟朋友說，要回家辦一個西褲加工廠，如果做不起來就自殺。

　　林聰穎辦公室有兩幅大字，雖不名貴，但卻被當做他和九牧王真實的寫照。其中一幅掛在林辦公桌對面的墻上，“企業誕生之日就開始與死亡爭時間”，抬頭便能看見。

　　林聰穎1985年下海，最初諸事不順，不僅虧了3萬塊的本錢，還欠下4.7萬的債務，“正月初一都有人來家里要債”。按閩南習俗，正月初一、初九是特殊的日子，忌討債。林聰穎被逼到絕路。1986年春節后，他帶著父親給兒子的200塊壓歲錢，北上九江、青島做拉鏈銷售，后擴展至服裝銷售。

　　林聰穎一度以利息3分(年息30%)籌錢做買賣，舉債創業的激進做法，讓他嘗到了苦果。從青島回來后，他給了自己最后一次機會。他跟朋友說，要回家辦一個西褲加工廠，如果做不起來就自殺，“已經沒有辦法了，失敗再失敗，你要給自己立下必須成功的念頭。”

　　于是上世紀80年代末，林聰穎與合作伙伴建了一個服裝生產廠，啟動資金7.2萬。這是福建晉江磁灶鎮的第一家服裝廠，九牧王的前身。

　　辦廠前，林聰穎從未上過生產線，甚至連面料在哪里買都不知道;沒錢雇人，自己邊燒鍋爐邊做研究，不斷拆別人的褲子來模仿。

　　直到1992年，林聰穎才真正還清所有債務，但依然如履薄冰。1993年，他做了一次嘗試，鑒于男士褲子基本由妻子選買，便配套生產、銷售女褲，與“九牧王”對應，冠名“九牧妃”。“九牧妃”最終因市場原因未能“封后”，至今封存在九牧王的商標庫中。

　　1996年，林聰穎有了第二個夢想，把九牧王做成中國第一褲，但企業資金依然緊張。此時，九牧王開始走低成本擴張路線。倒閉企業、廢棄酒店，甚至是瓷磚廠，哪里便宜租哪里，用作廠房和倉庫。此后，開始走上正軌。

　　“牧心者牧天下”

　　林聰穎說，企業取名“九牧王”是為紀念祖先，更有效仿祖先成就事業的寓意。

　　林聰穎的第二幅字高懸于辦公桌后墻，進門即現“牧心者牧天下”。

　　“九牧王”源自福建林氏的別稱——“九牧傳芳”。福建林氏在漢代聲名顯赫，曾一門九子先后做到州牧的官職。林聰穎說，企業取名“九牧王”是為紀念祖先，更有效仿祖先成就事業的寓意。

　　2000年，是林聰穎和九牧王的一個重要節點。這一年，按中華全國商業信息中心對全國重點大型零售企業、商業集團的統計數據，九牧王第一次攬得男褲綜合市場占有率第一;同年，開始在泉州建造自己的制造基地，兩年后正式入駐。

　　這一跨越，發軔于林聰穎三年前的一次“自我再認知”。1997年，九牧王30多位中高層接受了一次“魔鬼式特訓”，三天兩夜，很多人第一次接觸到了“精細化管理”、“目標管理”。這與此前九牧王粗放式的生產理念相差很大。

　　最后，培訓師跟林聰穎單獨說了句話：“你能把這個企業帶到10億規模。”彼時，九牧王銷售額不到1億。今時今日即便九牧王已實現26億營業收入、6.7億凈利潤(均為2012年末數據)，提及此事，林聰穎依舊十分激動。

　　“那時聽到這話，我心中這個10億的夢想就開始了。”林聰穎說自己此后開始不斷學習、跟人請教，并思考：“十個億的消費者市場在哪?生產基地在哪?最重要的是，要把企業帶到10億，我應該變成一個什么樣的人?”

　　2000年，九牧王擴產，從西褲擴展到整個男裝，包括西服、中山裝，并開始鋪設自己的銷售渠道;同時，啟動目標管理。林聰穎逐漸從一個創業者向管理者轉變。

　　同時，林聰穎著手通過流程管理來提高工作效率和企業效益，減少人的作用。包括他本人都必須遵守公司制度，如佩戴工號卡。

　　他認為，一個好的管理者必須具備三點要素：一是認同企業文化，二是帶領員工認同公司文化，三是成為企業的守護神，為企業的利益奉獻。

　　收縮過冬

　　而2012年開始國際化的戰略，林聰穎認為，現在來看，難度還是非常大。

　　“時下，在服裝行業，籠罩著一股低郁的氛圍，在業內出現了諸多‘形勢比人強’的消極情緒。”林聰穎在九牧王2012年年報的股東致辭中說。盡管如此，林聰穎依然認為，服裝是一個朝陽產業，“因為它是人們的生活必需品”。

　　他也承認這兩年服裝行業遇到了一些問題，主要是外部宏觀經濟環境惡化，增速下降;而服裝行業本身店租、人工成本增長壓力較大，還受到電子商務的沖擊。

　　九牧王在2000年擴張產能和服裝類型后，去年已開始采取收縮策略。

　　“我們將回歸到正裝的線路，更商務一點。”林聰穎說。同時，九牧王通過門店和VIP客戶的管理來提高門店效率，通過輔助管理、提供信貸支持來提高代理商的盈利能力。

　　2008年，林聰穎曾為九牧王制定了兩個“五年計劃”：2012年，成為中國商務休閑男裝第一品牌;2012年開始走向世界。而由于經濟危機，九牧王當年只完成了年初制定銷售目標的九成，一陣寒意直上心頭。

　　“我們剛剛又修訂了戰略。”林聰穎說，未來的戰略是做實品牌，提供高性價比、精工的產品;另外，做強、做精男褲。而在門店擴張上，在原來的“擴展門店”上加上盈利性條件，渠道拓展以效率衡量而不再是數量。

　　而2012年開始國際化的戰略，林聰穎認為，現在來看，難度還是非常大，主要原因是中國服裝品牌和大品牌還較弱。他希望九牧王成為多品牌的零售運營商，同時公司也在尋找兼并、重組的機會。