搞定女裝顧客的N點(diǎn)銷售法則

　　在與一些操作男裝轉(zhuǎn)女裝的加盟商溝通過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多專柜會(huì)產(chǎn)生不適應(yīng);通過了解我們發(fā)現(xiàn)即使是在男裝專柜最有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購，女裝的銷售過程中也總摸不著頭腦。為此我總結(jié)了一些女性購物的特征并給出相應(yīng)的銷售建議。

　　一、女人是細(xì)膩的動(dòng)物，要把握住商品每一個(gè)細(xì)節(jié)

　　我們經(jīng)常在超市里看到這樣的情景：同樣是買青菜，男人一般從柜臺(tái)隨手拿起一把，然后看一眼就放進(jìn)手推車;而女人不會(huì)，她們會(huì)拿起一把仔細(xì)檢查一下，然后搖搖頭放下，再拿起一把又一把，重復(fù)上面的檢查過程，一直到找到自己檢查滿意的青菜，高興地放進(jìn)手推車，即使是葉子稍有發(fā)黃的青菜，她們也不會(huì)考慮。是的，女人在購物中比男人觀察細(xì)致的多。我們?cè)趯?duì)于眾多女裝專柜的銷售過程中發(fā)現(xiàn)，一些小小的細(xì)節(jié)都會(huì)影響到最終的成交;例如：一個(gè)小小的線頭、一滴小小的污垢、一個(gè)小小的漏針等等。所以我們建議導(dǎo)購在女裝模特展示、正掛出樣、給顧客試穿以及成交拿貨的時(shí)候一定要事先仔細(xì)檢查商品的細(xì)節(jié)，確保商品是“完美”的，這樣我們才能把握住每一單的成交，不然一不小心銷售就會(huì)從我們的指縫中溜走。

　　二、有男士陪伴的女人更有購買力

　　在對(duì)大量女裝案例的分析中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣現(xiàn)象：當(dāng)有一位男士陪伴一起購物時(shí)，女性在賣場(chǎng)停留的時(shí)間更長(zhǎng)，更愿意試穿的服裝，成交的幾率更大，花的錢也更多;女性顧客也會(huì)試嘗試一些不同的風(fēng)格，并聽取同伴的評(píng)價(jià)，這與男裝的銷售截然不同。而導(dǎo)購要做的便是如何安排好男士同伴，在一位女士試穿的同時(shí)，讓其男性同伴坐下來給他倒一杯咖啡或者綠茶，最后在顧客試穿完之后，順帶地問一下另一位：“ 您的朋友穿這件衣服效果不錯(cuò)吧?”在同伴語言的慫恿下，成交會(huì)變得相對(duì)容易很多。

　　三、耐心與良好的服務(wù)態(tài)度

　　我見過試衣時(shí)間最長(zhǎng)的女性顧客連續(xù)試衣2個(gè)多小時(shí)最后成交的，而就男性顧客來說大量的案例說明顧客的試穿不會(huì)超過15分鐘。女性顧客購物挑選的過程要遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)于男性，相比之下她們也更愿意與導(dǎo)購進(jìn)行交流并且有表現(xiàn)得非常敏感，女性的購物實(shí)質(zhì)是在購物的過程中獲得莫大的愉悅感。在女裝銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)，顧客會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購一個(gè)小小疏忽的招待不周或者一個(gè)輕挑的眼神便頭也不回地走出店鋪，也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購細(xì)致熱心的服務(wù)而不好意思地買下可買可不買的商品。所以我們建議，導(dǎo)購在銷售過程中需要時(shí)刻保持微笑，并表現(xiàn)出對(duì)顧客的關(guān)注，進(jìn)行適當(dāng)?shù)亟涣?，并始終如一地將良好的服務(wù)態(tài)度傳遞給女性消費(fèi)者。

　　四、把握試穿關(guān)鍵

　　通過大量的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)女性試穿的成交率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于男性，這與商品本身無關(guān)，即使是她們特別滿意的衣服，她們也會(huì)在試穿之后稍作斟酌，再?zèng)Q定購買。同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)女性顧客在試穿的耐心上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性顧客，她們會(huì)在第一次試穿之后依然嘗試試穿導(dǎo)購?fù)扑]的另一個(gè)款式。因此，我們建議在顧客試穿完之后，不要急于快速提出成交，進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝涝俅螌?duì)商品的賣點(diǎn)陳訴以及幫助顧客遐想在什么場(chǎng)合下穿著服裝的感覺非常重要，這里我們建議，試衣間旁的鏡子以及燈光必須設(shè)計(jì)到位，試穿之后的良好視覺感覺對(duì)于女性顧客至關(guān)重要。此外，當(dāng)女性顧客試穿時(shí)要時(shí)刻關(guān)注可代替的款式或者其他顧客可能購買的款式，并在顧客試穿完有意識(shí)地主推，我們發(fā)現(xiàn)女裝的連帶成交和男裝相比，并不單純是圍繞顧客已經(jīng)決定購買的款式衍生的，有時(shí)候顧客在決定購買一件外套之后，很有可能對(duì)另一件外套產(chǎn)生興趣并一起購買。根據(jù)這種女性隨機(jī)的購買特點(diǎn)，有意識(shí)大膽地推薦適合顧客的不同款式，將大大地增加女性顧客的成交率和連帶銷售率。

　　五、寬敞、干凈、良好的購物的環(huán)境

　　女性顧客不像男性顧客那樣湊合購物環(huán)境;例如：女性顧客對(duì)于試衣間的要求不僅僅是有個(gè)坐著可以試衣服的地方，甚至細(xì)致到試衣間的氣味、燈光、感覺等等，這些因素都會(huì)影響到女性購物的心情，女性顧客感性的購物傾向決定了其好心情對(duì)于成交的關(guān)鍵影響。另外，我們?cè)谂b的銷售中發(fā)現(xiàn)，女性顧客需要寬敞的購物環(huán)境，她們不喜歡與陌生人特別是男性擁擠在同一個(gè)專柜中，她們會(huì)關(guān)注陳列感覺良好照明度到位的商品，也更希望自己一個(gè)人不被打擾地慢慢挑選;有時(shí)層板上不經(jīng)意的灰塵都會(huì)讓女性顧客望而卻步，在一個(gè)環(huán)境優(yōu)雅，氛圍良好的環(huán)境中，僅憑商品的陳列就可以勾起女人極大的購買欲望，一個(gè)女人會(huì)瞞著老公和父母花光錢包里所有的錢，只為那購物時(shí)那一刻的沖動(dòng)，而這種沖動(dòng)產(chǎn)生一定是基于一個(gè)良好的氛圍和感覺的。所以，確保通道的寬敞、合理的燈光照明、賣場(chǎng)的清潔、商品陳列的價(jià)值感、試衣間的舒適性以、良好的氣味以及銷售時(shí)的細(xì)節(jié)感覺將極大地推動(dòng)女裝的銷售。

　　六、 附加的誘惑

　　之前提到了女性顧客不愿與陌生人擁擠在店鋪中，除了一種情況那就是價(jià)格上的誘惑。我們發(fā)現(xiàn)不少女性愿意和眾多女性擁擠地爭(zhēng)搶奢侈品牌特賣會(huì)的商品，即使狼狽不堪也會(huì)因?yàn)閾尩揭患?ldquo;核算”的 戰(zhàn)利品，并且津津樂道。一方面，我們發(fā)現(xiàn)價(jià)格變化的因素對(duì)于女性消費(fèi)者更有誘惑力;另一方面，特賣中，那種與“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”爭(zhēng)搶的過程也能極大地激發(fā)女性的購買能量。此外，贈(zèng)品的效果對(duì)女性的作用也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性顧客，一些女生瘋狂地購買雜志只為雜志附贈(zèng)的小包包 ?；谶@樣的特點(diǎn)，我們建議在專柜銷售的過程中，準(zhǔn)備一些贈(zèng)品，并且在大型的促銷活動(dòng)中做好價(jià)格文章，同時(shí)第一時(shí)間進(jìn)行宣傳推廣，以保證活動(dòng)的人氣，確保出于意料的高額銷售。