濮院羊毛衫傳統進入電商的發展新模式

　　目前，濮院的電子商務企業有100余家，盡管與數量龐大的毛衫生產企業相比，這100余家顯得“小巫見大巫”，但是部分電商企業年銷售額千萬元的業績以及每季度翻幾番的銷售量也令傳統生產企業不敢小覷。

　　當然，濮院的電商企業初出茅廬，需要應對的挑戰不少：互聯網用戶偏重于年輕人，如何開拓中老年毛衫的網上市場？營銷渠道從傳統的批發、代理變成網上虛擬渠道的運營，如何在微博、論壇等各大媒介上進行產品推廣？電商企業缺少師父，都處在摸著石頭過河的階段，如何建立合理的內部管理架構、如何培育人才等都是面臨的問題。

　　修行靠自身雖有難度，卻可能創造奇跡，富怡和倩莎莎兩家毛衫電商企業在摸索中脫穎而出。從研發設計公司轉型成電商企業，富怡在濮院開創了D2C模式，即DesignertoCustomer(設計師對客戶)，給具有研發優勢的毛衫生產企業帶來了如何發展電商的啟示；倩莎莎開業3個月銷售額突破500萬元，其開創的“圈養式”分銷成為企業亮點。

　　毛衫設計公司

　　開創D2C模式

　　“做中老年毛衫D2C的第一品牌”是富怡的口號。什么是D2C？富怡負責人徐建興解釋，是指設計師直接面對客戶的一種商品銷售模式，公司網店所賣毛衫均是富怡設計師原創，并致力于打造和傳遞富有“孝”文化內涵的毛衫品牌。

　　富怡曾是一家毛衫設計公司，設計公司一般為他人做嫁衣，賺的是小頭。徐建興想既然自己有研發優勢，何不把利潤環節最大的銷售也做了呢？2010年，富怡試水電子商務，在淘寶網開設C店，2011年，推出設計師品牌“名兔”，并入駐天貓商城。去年，富怡的網上銷售額才幾十萬元，但今年上半年銷售額已達150萬元。“網店銷售正在翻倍增長，這是一個很好的信號，在電子商務領域摸爬滾打一年多，經驗教訓都有了一些，相信接下來發展會越來越好。”徐建興說，“D2C的優勢在于設計師參與銷售，能直接了解顧客的反饋，有利于設計師的培育和成長，也能延續企業的品牌文化，從而培養一批長期忠實的顧客群。”目前，他們的VIP客戶達到5萬人，這5萬人都是購買超過兩次，或者購買的金額大于七百元的顧客。

　　“在網上賣中老年服裝是有一定難度的，因為網購的主力是年輕人，因此我們把‘孝’文化注入品牌中，子女為父母買羊毛衫，盡的是孝心。”徐建興說，富怡不是冷冰冰地去賣產品，而是通過銷售產品傳遞一種溫情的孝道文化。他們曾在母親節給顧客寄去了卡片，卡片上有感恩母親的溫馨話語，子女只要簽上名字就可以寄給母親了，這讓很多顧客感動，有一位顧客留言：“我從來都沒有想到要寫這些給婆婆，婆婆收到卡片很激動，謝謝你們。”{page_break}

　　今年上半年與去年同期比，富怡的客戶數增長了4倍。看到網上市場不斷向好的發展趨勢，徐建興在今年下半年結束了已經經營了3年的門市部。因為他發現做網店的穩定性強，而線下銷售存在欠賬的風險。“網店是七天無理由退貨，公司能制定合理的生產計劃。而門市部的經營很多要到年底才會集中退貨，這讓公司對生產沒有把控，且資金的回收也很慢，對企業都是風險。”

　　“圈養式”

　　創新網絡分銷模式

　　去年，7個外地年輕人來濮院淘金，在傳統市場他們一時難以找到突破口，于是轉戰電子商務。去年11月，他們注冊成立公司，并在天貓上開店，取名倩莎莎。當月，網店銷售額就達到了200萬元，今年春節前三個月，銷售額突破500萬元。公司負責人蔣嘯天回憶，那段時間生意好得連發貨都來不及，倉庫都放不下貨了。

　　這種爆發式的增長是怎么做到的呢？據蔣嘯天分析，主要是重視細節和網絡營銷渠道的開拓。倩莎莎從顧客消費心理出發，做到每日上新款，他們有自己的視覺包裝團隊，力求網頁的視覺呈現完美無瑕。他們還注重顧客體驗，注重售后服務，用速度最快的快遞公司，爭取讓顧客在最短時間內收到貨品。他們的第一次銷售爆發在“4天無理由免費退換”活動中。一般網上的退換貨都需要買家承擔郵費，為了開疆拓土，倩莎莎在這個營銷活動中進行了不計成本的推廣，只要顧客買了覺得不喜歡就可以免費退貨。這一活動后，倩莎莎的粉絲獲得了突破性增長。去年，倩莎莎在天貓的品牌飆升榜上一度排在首位。

　　在營銷推廣上，除了用微博、論壇、美麗說等載體進行網絡營銷外，倩莎莎還創新了網絡分銷模式。在濮院，不少毛衫企業在經營著網絡分銷，主要模式是，A網店經營者把對B網店感興趣的商品圖片和信息拷貝到A店，顧客從A店看到這一產品并下單，但實際發貨由B店負責。B店經營者收取代理費和成本價，而A店經營者賺取差價利潤。A店經營者屬于第三方客服，B店相當于有生產實力的廠家，B店一發布新款，全國各地的眾多網店都開始幫B店賣產品，這樣一來，B店節省了宣傳推廣費卻多了銷售渠道，而第三方客服也“借雞生蛋”，零成本經營賺錢。這個模式有利有弊，并非每個企業都適用。“一個產品像地攤貨一樣到處出現，會讓顧客產生廉價感，而且產品的售賣價格由第三方決定，同一款產品卻價格不同，不利于品牌建設。”蔣嘯天于是創新網絡分銷模式，開創了“圈養式”分銷。“所有分銷商都要到我們公司來工作，分銷商只負責銷售，公司把其他的如發貨、售后服務等都包了，并且分銷商所賣的公司產品由公司統一定價。{page_break}但分銷商獨立于我們公司，在利潤分配上拿大頭。”蔣嘯天說，這種模式有利于品牌的可持續發展。

　　富怡和倩莎莎開創的電商發展模式，為濮院毛衫業的電商發展探索出了新路徑，而濮院鎮領導也把未來毛衫產業的轉型升級寄希望于電子商務。“我們期望通過5年，培養200家左右的電子商務公司，做到網上銷售實現20億元，稅收1億元。”濮院羊毛衫市場管委會副主任卜掌浩說，1億元稅收相當于實體羊毛衫市場的稅收貢獻，這意味著，在不增地、不耗電的情況下，通過發展電子商務，濮院羊毛衫市場實現了倍增計劃。