顧客購買心里類型分析

　　一般型

　　什么叫一般型?一般型的顧客在做產品的購買決定時，需要一種整體性的說明。這種人的思維模式比較擅長或專注于掌握大方向、大原則、大的結構，一般不注重細節。在他的思維模式中，在做任何事情只要自己能夠抓住大的方向、大重點、大原則，就不會有太大的錯誤，小細節的部分不需要太去注意，這種人特別討厭去注意芝麻綠豆大的小細節事情。

　　顧客心理：

　　此類型顧客，我們簡單給他介紹后，就成交了，這樣的顧客是我們導購最喜歡的，不用說太多話，很容易就成交了，這類型的顧客就相對偏向于一般型的，購買衣服也是要求好穿好脫，方便;買鞋子也比較喜歡好穿好脫型，不太喜歡系鞋帶的款式;在生活中，對待吃飯問題也是能吃飽就行，對吃沒有太多的要求。

　　特定型

　　特定型的顧客與一般型的顧客剛好相反。這種人在做決定的時候，把所有的注意力都放在掌握細節的問題上，提出的問題也是極注重細節。通常這類人非常細心，觀察力也比較敏銳，長會看到別人看不到的細節，所以在做出購買決定的時候，會考慮到幾乎所有可以考慮或想象到的小細節。

　　此類型的人，本身就比較小心謹慎，有時候甚至比較挑剔，可能會問你許許多多關于這種產品相關的、很多導購都不知道怎么回答的很小很小的細節問題。例如價格、面料成分構成、織紗數等等，這種人在做決定的時候需要比較多的時間來思考、收集信息，然后才能做出決定。所以與這種人交流的時候，要更多的提供產品的相關信息，信息越細越能夠讓他放心，他也才能盡早做出購買決定，而在這里面數字的說服力是最大。

　　另外這類人在生活中購買其它物品，還喜歡看說明書，會仔細的閱讀說明書，再做出決定。

　　顧客的心理：

　　顧客對細節比較關注同時對數字比較敏感，所以喜歡進門的時候習慣性看吊牌上的資料：一是看價格;二是看吊牌上的面料信息(面料成分和比例和功能性面料介紹等)。

　　當遇到這樣的顧客時，我們與顧客交流的時候，注重于細節，多注重數字上的描述。

　　一般型人和特定型人的區分：

　　我們知道，一般型的人喜歡大的方向，而特定型的人注重細節，當我們和顧客交流的時候，我們就可以詢問：“先生/小姐，我是給您簡單的介紹一下，還是詳細的介紹一下?”這樣從他的回答就很容易區分了。

　　追求型

　　追求型的顧客非常在意產品能夠帶來什么，就是最終的結果是什么。我們講過追求快樂，逃離痛苦，這類型的顧客非常在意所購買的產品能夠給他帶來哪些好處和快樂，快樂就是指利益、好處、優點等等。

　　在語言方面，這類型的顧客表達時，會直接告訴別人我要什么。

　　逃避型

　　逃避型的人和追求型的人正好相反，此類型的人專門逃離痛苦，在買東西的時候大部分的注意力并非產品的好處和利益，而是購買產品后能夠避免的麻煩——減少哪些痛苦或去除哪些讓他們擔心的事情。

　　遇到這種類型的顧客，就要強調側重點，如果沒有買這件產品會帶來哪些麻煩，增加哪些痛苦。

　　這種顧客有一個特點，你問他要什么，他反而告訴你他不要什么。

　　案例：

　　朋友有時會拖我們帶東西，在告訴我們他的需求時，

　　如果是買衣服，會這樣說：

　　我不要零碎多的(裝飾物);

　　我不要太瘦或太肥的;

　　我不要顏色太亮或太暗的;

　　我不要……

　　如果是買鞋：

　　我不要鞋底不防滑的;

　　我不要鞋跟太細或太粗的;

　　我不要油漆面的;

　　我不要里面不帶毛的;

　　我不要翻毛皮的;

　　我不要不是皮子的;

　　我不要太貴的

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　　顧客心理：

　　逃避型的顧客，無論是買什么，會告訴別人我不要什么，我相信很多銷售人員遇到過這種類型的人，“我不要…….”這是典型的辨別詞匯。{page_break}

　　這種類型顧客的解決話術：

　　當我們遇到這類型的顧客，與他交流的時候也要加上“不”字，這樣才能更好的同步，達到同一頻率，顧客就莫名其妙的接受你的觀點。

　　求同型

　　在解說求同型和求異型的人格模式之前，我們先來做一個實驗，看看你自己是求同型的還是求異型的。仔細看下圖：你看到了什么?

　　有好幾種答案：

　　A、 都是灰色漸變的，大小一樣，面積也一樣。

　　B、 兩個豎著的，一個橫著的，兩個豎著的高，橫著的矮。

　　C、 一個橫著的，兩個豎著的。

　　D、 三個位置不同。

　　A答案屬于完全求同型;B答案屬于先求同后求異;C、答案屬于先求異后求同;D答案屬于完全求異型。你是偏向哪一種類型呢?

　　進過小測試，我們已經大概了解了求同型和求異型的差別。

　　假如有一天，你的幾個同事中有人提議去吃火鍋，很多人呢都同意了。那么求同型的人就會覺得既然別人都去了，我同別人一樣，我也應該去。這就是求同型人的特點。所以遇到這類型的顧客，我們要強調所介紹的產品與顧客熟悉的事物之間的相同點。

　　顧客的心理：

　　顧客喜歡相同的感覺，當我們遇到這類型的顧客的時候，特別要問他曾經使用過的產品有什么優點，或為什么要選擇那個服裝品牌的原因。

　　求異型

　　求異型的顧客喜歡看差異點，喜歡與別人不一樣。常常有一種情形——即雞蛋里挑骨頭，喜歡和別人反著來，逆反心理比較強。你說往東，他偏要往西。你說的對，他就要證明這是錯的。你認為什么好，他就說這東西有哪些缺點，總是喜歡挑出一些差異來。

　　求同型與求異型的人遇到一起的時候，就會覺得非常難溝通。

　　顧客的心理：

　　求異型的人老是喜歡跟別人反著來。所以就利用這種心理，進行引導。當然，這種人也有長處，那就是他的觀察力特別敏銳。你同這種人配合或共事的時候，會發現他的創造力特別強。

　　我們銷售人員遇到這種顧客的時候，會非常的頭疼，感覺這類顧客非常難纏，因為你一講產品好，他就開始批評它不好，你講你的產品非常的超值，他就馬上講你的產品太貴。反正老是讓你感覺一直在批評你的東西。

　　說服策略：

　　“負負為正”法。什么是“負負為正”?這種人既然喜歡和別人唱反調，那就反著來引導了。假設你要讓他往東的時候，你不說往東，你故意說讓他往西是對的，他為了反對你，那就從西到東了，這樣正中你的下懷。

　　上面的那個案例，利用的就是“負負為正”法來解決問題的。很多導購有這樣的體會，有一些顧客就是“刺頭”型，專挑毛病，說話也不好聽，導購就直接不給顧客好臉色看，說的話也比較刻薄一點，反而顧客最后成交了。這類人就是屬于求異型的人。