服裝營(yíng)銷：讓顧客享受“贊美”

　　贊美是一種藝術(shù)，贊美不僅有“過”和“不及”，而且還有贊美對(duì)象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對(duì)客戶贊美是否能夠達(dá)到實(shí)效的重要衡量標(biāo)準(zhǔn);俗話說：“好話一句三冬暖。”就是這個(gè)意思，作為一個(gè)有經(jīng)商頭腦的合格店長(zhǎng)，應(yīng)該在不吝嗇贊美的同時(shí)把準(zhǔn)脈絡(luò)，一句適合場(chǎng)合的贊美可以起到事半功倍的效果。

　　對(duì)于品牌零售終端來說，對(duì)于客人的贊美如何把握合適的尺度是至關(guān)重要的?！懊烂囊话佟笔且粋€(gè)創(chuàng)立不久的時(shí)尚女褲品牌，但發(fā)展卻十分迅速。其總店位于杭州玖寶精品服裝城三層，店長(zhǎng)胡晴晴具有多年的零售經(jīng)驗(yàn)。據(jù)她介紹，“美媚一百”制定了百分百的保證制度：保證消費(fèi)者在“美媚一百”連鎖店購買的所有品牌服飾均在不影響第二次銷售、無人為損壞的情況下，憑購物單無條件、無時(shí)間限制地退換。保證消費(fèi)者在“美媚一百”選購的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品價(jià)格的最低點(diǎn)，服務(wù)的最高點(diǎn);不讓消費(fèi)者多花一分冤枉錢，更不讓消費(fèi)者化錢買氣受。

　　胡晴晴認(rèn)為，顧客是贊美出來的，這點(diǎn)在品牌終端銷售中是非常重要的。通過與不同類型客人打交道，她總結(jié)了一套自己獨(dú)特的贊美客人的程序。

　　步驟1

　　尋找顧客身上可以贊美的一個(gè)點(diǎn)

　　贊美顧客是需要理由的，導(dǎo)購不可能憑空制造一個(gè)點(diǎn)來贊美一個(gè)顧客，這個(gè)點(diǎn)一定是能夠贊美的點(diǎn)，要有一個(gè)充分的理由來贊美顧客，這樣的贊美顧客才更加容易接受，才能從內(nèi)心深處感受到導(dǎo)購人員的真誠，即使這是一個(gè)美麗的謊言，顧客也是非常喜歡和樂于接受的。比如，“美媚一百”是以賣女褲為主的店，用來贊美最多的應(yīng)該是女人的身材，而女人的身材恰是女人自視的第二生命，她們特別看重自己的身材，一句你這么好的身材經(jīng)過我們店最合體褲子的襯托是已達(dá)到最大化傲人的曲線效果了的贊美，也許這生意就已經(jīng)十拿九穩(wěn)了。

　　步驟2

　　顧客自身所具備的優(yōu)點(diǎn)

　　作為導(dǎo)購要發(fā)現(xiàn)顧客身上所具備的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方，顧客的優(yōu)點(diǎn)可以從多個(gè)方面來尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判斷地贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話，那么你的贊美只能適得其反;有時(shí)也要玩點(diǎn)曲線救國(guó)的方式，一般來“美媚一百”店里的都是夫妻或結(jié)對(duì)、結(jié)伴來的，而女性購買服裝很多情況下是男性付款的。在女性面前贊美一下她的丈夫是雙方都很愿意聽的大好話，而男性得到贊美后就會(huì)更加支持女性購買的決定，有時(shí)會(huì)達(dá)到女性尚未決定，男性已經(jīng)把錢給付了的絕佳效果。

　　步驟3

　　贊美的亮點(diǎn)一定要符合實(shí)際

　　顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是導(dǎo)購對(duì)事物的基本判斷，會(huì)讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受，不管是男女都喜歡自己年輕、美麗，那么贊美人家你的外貌氣質(zhì)比實(shí)際年齡要年輕的多的時(shí)候，大凡顧客都很樂意接受。

　　步驟4

　　用自然的語言表達(dá)出來

　　對(duì)顧客的贊美要通過導(dǎo)購以自己的語言，以一種自然而然的方式表達(dá)出來，如果你用非常華麗的詞藻來說明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么顧客會(huì)認(rèn)為這個(gè)“贊美”很假，顧客對(duì)你的話的信任度就會(huì)大打一些折扣。用自然通俗的方式來表達(dá)贊美是一種非常好的表達(dá)方式，比如一句話：“哇，你的發(fā)型是哪里做來的?真適合你的氣質(zhì)?！边@樣即夸她的發(fā)型和協(xié)調(diào)美又同時(shí)夸了她有頭腦，能找到一個(gè)好的發(fā)型師等，起到了很多重的效果。

　　步驟5

　　在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候真誠的表達(dá)出來

　　對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說出來，這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美是非常自然的，同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料或目前的網(wǎng)絡(luò)流行語、小品幽默語等，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服，有句話叫花錢買享受。

　　胡晴晴說她們店里經(jīng)常會(huì)聽到這樣一句顧客用來贊美我們的話“我在哪都是花錢消費(fèi)，把錢花在你這里舒服。”這也是顧客回頭的基本保證。{page_break}

　　當(dāng)導(dǎo)購真誠地去服務(wù)去營(yíng)造溫馨的購物氛圍時(shí)，顧客也會(huì)給予你發(fā)自內(nèi)心的“贊美”。

　　步驟6

　　善于抓住每一次贊美的機(jī)會(huì)

　　要透析顧客的心里，一個(gè)好的導(dǎo)購肯定要有抓人心魄的能力，當(dāng)然還要知識(shí)較廣，能夠以點(diǎn)帶面、恰到好處地把贊美詞自然流露。有時(shí)一個(gè)本無心購買或順路進(jìn)店過路的人，有可能因?yàn)閹拙洹百澝馈钡脑捳Z而促成一筆大生意。

　　當(dāng)然，做生意也好，贊美人也好，不能僅以明顯銷售貨物為目的。這只能是一個(gè)恰到好處的點(diǎn)綴，否則就有做作、欺蒙之嫌。一定要做到是個(gè)人感情和口才的真心流露，演戲也要進(jìn)入角色、演的逼真才是;懂得贊美的人，首先自己的心里要美;懂得贊美又有一個(gè)好的品牌產(chǎn)品、好的經(jīng)營(yíng)理念，有為顧客考慮的服務(wù)宗旨，生意也就注定是會(huì)紅火的。