降價(jià)促銷(xiāo)也是技巧活

　　降價(jià)是指店鋪調(diào)低原定的商品價(jià)格。服裝店的減價(jià)是很常見(jiàn)的。從過(guò)去到兩現(xiàn)在，服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的典型，因?yàn)榉b有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。對(duì)于對(duì)時(shí)、過(guò)季的商品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)價(jià)值大大降低，如不及時(shí)脫手，會(huì)使商店陷入困境。雖然過(guò)季商品可以等明年再賣(mài)，可是明年是否脫手，會(huì)使商店陷入困境。雖然過(guò)季商品可以等明年再賣(mài)，可是明年是否流行，是否有銷(xiāo)路還是未知數(shù)，即使是銷(xiāo)路看好，一年囤積的高額利息也會(huì)把利潤(rùn)全部吃掉。因此，服裝店的減價(jià)銷(xiāo)售不可避免。

　　減價(jià)銷(xiāo)售并非無(wú)利可圖，因?yàn)榉b常常會(huì)帶來(lái)高額利潤(rùn)，有時(shí)資金利潤(rùn)率可達(dá)到100%，甚至200%，即使減價(jià)20%~50%銷(xiāo)售也不至于虧本。

　　引起店鋪降價(jià)的原因主要有以下幾個(gè)：

　　(1)店鋪貨物出現(xiàn)積壓。當(dāng)市場(chǎng)供過(guò)于求，店鋪庫(kù)存積壓嚴(yán)重，需要擴(kuò)大銷(xiāo)售，但采用其他非價(jià)格手段競(jìng)爭(zhēng)，如增加銷(xiāo)售力量、改良產(chǎn)品、加強(qiáng)促銷(xiāo)等都不能達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售目的時(shí)，店鋪就要考慮降價(jià)促銷(xiāo)。

　　(2)店鋪遇到激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)占有率逐漸下降。

　　(3)產(chǎn)品進(jìn)入成本期或成熟期后，平均成本隨銷(xiāo)售量增加而下降，店鋪通過(guò)降價(jià)增加銷(xiāo)售來(lái)獲得更多利潤(rùn)。

　　(4)本店鋪或其他店鋪的新的同類(lèi)產(chǎn)品上市，就要降價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

　　降價(jià)可能會(huì)導(dǎo)致多銷(xiāo)，也可能會(huì)引發(fā)滯銷(xiāo)，因此，商品降價(jià)是需要一定技巧的。一般來(lái)說(shuō)，淡季時(shí)降價(jià)比旺季時(shí)降價(jià)有利;同一產(chǎn)品降價(jià)次數(shù)太多會(huì)失去市場(chǎng)占有率;短期內(nèi)降價(jià)可以阻止新品牌的進(jìn)入;新品牌降價(jià)效果比老品牌好;在銷(xiāo)量下降時(shí)降價(jià)效果不理想。具體的店鋪降價(jià)技巧有如下幾種：

　　(1)削價(jià)處理商品

　　目前，國(guó)內(nèi)許多店鋪進(jìn)貨時(shí)是非買(mǎi)斷進(jìn)貨，即銷(xiāo)售不動(dòng)時(shí)可以退回供應(yīng)商，這種進(jìn)貨方式雖然降低了店鋪的風(fēng)險(xiǎn)，但不可避免會(huì)造成商品進(jìn)貨價(jià)格居高，不利于形成店鋪競(jìng)爭(zhēng)力。為了降價(jià)進(jìn)貨成本，一些店鋪尤其是外資店鋪已經(jīng)采取買(mǎi)斷進(jìn)貨，即銷(xiāo)售不出去的商品全部由店鋪承擔(dān)損失，這樣又會(huì)出現(xiàn)對(duì)滯銷(xiāo)或殘次商品進(jìn)行削價(jià)處理的問(wèn)題。

　　第一，應(yīng)當(dāng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工作。被削價(jià)處理的服飾品往往是有殘次的，在削價(jià)處理后要對(duì)商品殘損變質(zhì)中的責(zé)任事故，認(rèn)真調(diào)查研究，找出原因，分別進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚恚⑶疫M(jìn)一步建立和健全必要的制度，改進(jìn)商品的養(yǎng)護(hù)管理工作，減少和防止殘損變質(zhì)商品的出現(xiàn)。

　　第二，異地削價(jià)。如果在本店鋪處理削價(jià)服飾品會(huì)影響店鋪形象，可以考慮另設(shè)其他場(chǎng)地進(jìn)行削價(jià)處理，也可以整批地將逗留商品轉(zhuǎn)售給其他商鋪，由他們降價(jià)處理。

　　第三，說(shuō)明削價(jià)原因。處理有問(wèn)題商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)把殘損變質(zhì)商品與好商品分開(kāi)區(qū)域陳列，如把殘損品放在花車(chē)?yán)铮岊櫩鸵荒苛巳唬灰绊憫?yīng)季商品的銷(xiāo)售。一般在有問(wèn)題或過(guò)季服飾品的價(jià)格標(biāo)簽上標(biāo)注“過(guò)季”、“殘損”、“促銷(xiāo)”等字樣，以便顧客了解削價(jià)的原因。

　　第四，視殘損程度削價(jià)，由于每件商品的殘損變質(zhì)程度不同，對(duì)于需要削價(jià)處理的殘損變質(zhì)商品的價(jià)格，原則上應(yīng)當(dāng)一件一件商品分別規(guī)定。按照每一件商品的不同殘損程度，規(guī)定不同的價(jià)格，不能按品種劃類(lèi)，籠統(tǒng)地按一個(gè)削價(jià)幅度削價(jià)。

　　(2)限時(shí)降價(jià)

　　限時(shí)降價(jià)就是利用顧客趨利的心理來(lái)促進(jìn)商品銷(xiāo)售的一種好辦法，如，日本“好西服”西裝店就是此方面的一個(gè)成功范例。

　　(3)控制降幅，逐漸降價(jià)

　　降價(jià)的幅度對(duì)降價(jià)的促銷(xiāo)效果產(chǎn)生重要影響。一次降價(jià)幅度過(guò)小，不易引起顧客的注意，往往不能起到促銷(xiāo)的作用。而一次降價(jià)幅度過(guò)大，顧客會(huì)對(duì)商品的使用價(jià)值、商品的質(zhì)量產(chǎn)生疑慮，同樣會(huì)阻礙商品銷(xiāo)售。

　　而逐漸降價(jià)也能取得很好的效果。如，某家經(jīng)營(yíng)領(lǐng)帶的店鋪，其在公告上說(shuō)：本店從意大利進(jìn)口的70條原價(jià)100元的領(lǐng)帶，最初本店以600元的定價(jià)出售，只賣(mài)出十二三條，本錢(qián)就撈回來(lái)了，這需要半個(gè)月的時(shí)間。此后本店的價(jià)格逐漸大降，大約經(jīng)過(guò)四五個(gè)月，就賣(mài)出2/3了，剩下的1/3完全按原價(jià)，即每條100元出售。由于老板賺的是公開(kāi)錢(qián)，顧客高高興興的買(mǎi)貴價(jià)，也高高興興地買(mǎi)便宜貨，這家商店生意越來(lái)越火紅。

　　(4)降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇

　　選擇降價(jià)時(shí)機(jī)，關(guān)鍵是看銷(xiāo)售的情況。如果商品能順利地銷(xiāo)售，商店可以選擇延遲降價(jià)，如果降價(jià)對(duì)顧客有足夠的刺激，可以加速商品銷(xiāo)售，就選擇早降價(jià)。遲降價(jià)與早降價(jià)各有其優(yōu)勢(shì)。

　　早降價(jià)可以為新商品騰出銷(xiāo)售空間;可以加快商店資金的周轉(zhuǎn);實(shí)施這種方法，是在需求還很旺盛的時(shí)候，就把商品降價(jià)出售可以大大地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望;早降價(jià)與在銷(xiāo)售季節(jié)后期降價(jià)相比，只需要較少的降低幅度就可以把商品賣(mài)出去。而遲降價(jià)的主要好處體現(xiàn)為減少商店由于降價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)降低;商店可以有機(jī)會(huì)按原價(jià)出售端口 避免頻繁降價(jià)對(duì)正常商品銷(xiāo)售的干擾。

　　現(xiàn)在比較流行的降價(jià)方式是將早期降價(jià)和晚期降價(jià)結(jié)合起來(lái)運(yùn)用。如，許多時(shí)尚服飾店鋪在前幾周削價(jià)20%之后，過(guò)幾周再削價(jià)30%，一直這樣下去直到商品賣(mài)完。這種方法比那種降價(jià)次數(shù)少但降價(jià)幅度大的辦法更能增加利潤(rùn)，這可能是因?yàn)轭櫩拖嘈潘麄冊(cè)诮祪r(jià)結(jié)束前而商品商品又未售完時(shí)去購(gòu)買(mǎi)比較劃算的原因。