營銷秘訣：將服裝專賣店發展到“賣場專賣”

　　在城市的繁華商圈里，林林種種的店鋪隨處可見，隨著顧客群體的消費力的提高，“專賣店”的實質性意義已經被來了個180度的轉向，變成了制造商向社會消費群體直接展銷產品的窗口。為此，各制造商為自己的窗口可謂是使盡解數、費盡心思，就鞋企專賣店而言，時常會聽到某某專賣店“功虧一簣”、“某某專賣店稍有盈利等等一些喜憂摻半”的話語了。

　　一、企業是“娘家”，專賣店是“新娘”

　　對于企業而言，世界上最偉大的是母親，母親最幸福地莫過于成為新娘的那一刻，也是讓人們最心儀的一刻，如把專賣店比較為新娘，企業就是娘家，我們所為一切一切，都是把新娘裝扮得更加美麗動人，涉取精華，走自己的路，讓帶有極厚企業個性風采的專賣業態，成為這個世紀的一種新文化，開出鮮花，結出碩果。

　　二、什么是專?什么是賣?什么是店?

　　專賣店是企業給自己制作的一面鏡子，它把企業的內在文化體體面面的展現給社會，這面鏡子必須時刻保持整潔光亮，不能留有任何污點給顧客造成視覺上的偏差。“?！币旬a品的定位與消費者的承受能力與接受度緊密的聯系在一起，其中包括產品的風格、品質、個性、價位以及所針對的消費者年齡層、職業因素等;“賣”盡全力滿足顧客對產品的要求，把每一個進店的顧客的表情、動作、語言細節快速的合成一張買場圖片，先給顧客當參謀，后做主人;“店”店鋪的布局設計一定要結合企業品牌文化，突出個性、讓顧客對你這個商標有一種身臨其境的感覺，這其中包括了美學、光學、建筑藝術學、陳列知識、平/面設計學、裝飾藝術、文化藝術等等來營造店的氣氛，這也是一種視覺營銷。

　　三、專賣店的服務

　　鞋業終端不僅在于形式，更重要的還是內容。鞋企靠模仿和導購條文，是做不出終端的好嫁衣的，專賣店的運營體系就是一套整合的軟硬服務，隨著市場的推進，所有的營銷手段最終都在為服務來創新或起作用。

　　服務，即是一種本職工作，又是一種企業的功能。目前，我們的服務都是在一種責任的制約下來完成本職工作。店員、店主、公司之間的利益關系，往往使我們的職員忘記了“品牌”、忘記了“消費者”;正是這種在利益矛盾中的忘記，原本的品牌文化意識的滲透無形中就會被淡化或扭曲掉。堅持堡壘固然重要，行者盡職也理所當然，如果我們都以自身的利益為出發點，顧客就慢慢地覺得在受欺騙。為此，企業創造價值不但要負起自己生存的責任，更應該肩負起一種社會責任，如去年奧康西安市場促銷活動，只要顧客在奧康店消費，就是為“田亮奧康愛心病房”捐獻一份愛心，開展“購滿300元，就可獲贈田亮‘愛心一跳’的門票一張”。這為終端贏得旺盛的人氣，有力提升了終端的知名度，給予社會的是一種長久的希望和收獲，這種社會營銷的服務遠比促銷戰中的商業營銷的色彩更讓人驀然回首。

　　做好賣場服務是一門很深的社會學問，我們面對的不僅是一個直接的消費者，而是人們的思想觀念，我們要從他們的思想觀念中反思到自己的產品在市場上的適應份量，把它轉化為信息快速反應到企業總部、立即熔入到新產品的開發和生產中，迅速的滿足消費者的需求。

　　四、專賣對人才的要求

　　目前，專賣店最緊缺的人才中，專賣店的導購員和店長人才可謂是風毛麟角，絕大多數賣場人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學習，一邊摸索，很少有集中的專業學習和培訓，也就是沒有把理論上的導購框框變成可以服務顧客的身體力行。所以，在實際操作過程，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產品知識、顧客心態的把握就顯得生疏而又笨拙了，何況一個專賣店的人才培訓要經過幾個階段的培訓才能提高導購素質，真正做到滿足顧客的服務。培養高素質的專賣人才，首先要根據自己自身產品的定位，品牌的定位上入手，再根據市場服務功能不斷創新，最關鍵的是如何讓賣場人才以店為家，以店為平臺發揮和獲取自己的價值。

　　其實中國許多的夫妻店、兄妹店、父子店能成功，而且他們無一接受過專業知識培訓，為什么很多都能長盛常青呢?這就是對專賣店的投入與專注程度了。企業做專賣，對人才素質的投入是關鍵，但對人才的感情投入也十分重要?，F在，我們許多專賣店職員，可以說是吃的一碗青春飯，職場的短暫，給企業留下的不僅是人才的空缺，更重要的是帶走了經驗，遺失了客源，這也就是為什么專賣店與夫妻店求勝之一大差別了。因此企業做好人才投入的同時，更應該做好人才實業的投入，把人才緊緊地與企業綁在同一駕馬車上，把握好問責與放權的尺度，才能始終讓人才充滿活力。{page_break}

　　五、專賣店如何常青

　　如何把專賣店變為馬路邊的常青樹，“專賣店”作為零售業態的一種，如一個剛剛誕生的嬰孩，它需要呵護、需要培養，市場是哺養它的土地，社會是滋潤的雨露，專賣店的發展不是陽光工程，而是常青工程，企業如何把握好這項單一而又復雜的工程，任重而又道遠。尤其在品牌大戰兵不血刃和產品同質化的鞋行業，標新立異，科技創新與傳統工藝的沖突最終會在社會進步的文化中分化開來。中國第三代、第四代和即將成熟的第五代群體在消費觀念上的所求，已經不是一個國度所能統一的了，世界性的物質生活大同化年代已經走進了國門，已經溶入到了我們的現實生活中來。

　　奧康從連鎖專賣到做定制專賣;從設“無鞋”店，再到建網絡商城;奧康的專賣模式總是不斷變革、創新，成為行業渠道創新的成功案例。

　　總之，大浪淘沙，專賣店服務不在于有大小，關鍵在于有內容，誰以此作為品牌戰略的關鍵因素去運作，誰就是終端革命的成功者。

　　連鎖專賣的今天，專賣店的競爭以小搏大、以少拼多，也是以單比雙、以點敵面的競爭，還是以直營比加盟的競爭，競爭的層面也越來越精細化。