服裝行業佼佼者高德康周成建從農民到身價過億的創業史

　　2007年10月11日波司登在香港上市，經過30多年的發展，波司登這個具有中國民族特色的自主品牌，創出了中國服裝業第一個“世界名牌”，而波司登老總高德康身價也隨之超過170億港元。2008年8月28日，休閑品牌美特斯邦威服飾有限公司正式掛牌上市，貧民起家的美邦老總周成建隨著股價的上升，身價也達150多億元……

　　波司登的高德康，美邦的周成建，這兩個在服裝業如魚得水的品牌運作佼佼者，在創業初期，都是勤勞踏實的農民出身。他們是從一個小裁縫做起，腳踏實地，不怕吃苦，勤于思考和創新，步步為營，實現了把公司做大做強的愿望。

　　創業經：艱苦奮斗完成資本的原始積累創品牌

　　高德康和周成建，做裁縫完成資本原始積累，像許多沒有背景的私營企業家一樣，是靠自己艱苦奮斗完成的。

　　服裝業是一個進入門檻很低的行業，中國的好多企業,起步之時都是做OEM，靠過硬的技術和質量為大公司、大品牌做“貼牌生產”來賺取第一桶金。貼牌生產能夠賺取穩定的加工費，又不必承擔市場風險，很多企業在這個階段會停留在這里，做起了名副其實的貼牌加工企業。而品牌意識強的領導者會很好的利用貼牌的機會轉變經營思路，建立自主品牌。

　　高德康這位出生于江蘇常熟市白茆鎮的普通農家子弟，從父親那里學來裁縫手藝，而這一手藝，使得高德康選擇了服裝業。在創業初期他帶著11個農民成立了一個小小的縫紉組，資產就是8臺家用縫紉機和一輛永久牌自行車，靠給服裝廠加工服裝賺錢。1984年廠子開始由由來料加工向貼牌生產轉變，這一年高德康開始為上海某品牌加工羽絨服。他就敏銳覺察到了羽絨服這個市場的潛力之巨大。1990年，高德康做出了關乎企業走上成功之路的關鍵決策，正式注冊了日后聞名世界的羽絨服品牌——波司登。

　　出生于浙江麗水青田縣石坑嶺的周成建，從小就學會了裁縫手藝。初期是在溫州妙果寺服裝專業市場，白天賣服裝，夜晚做服裝，周建成是一個非常關注市場的人，1992年，來自福建石獅的風雪衣、夾克衫非常流行，他緊跟市場制作這類衣服，并取得了不小的客戶訂單，賺了幾百萬元，這并沒有讓他滿足，他的敏銳眼光又盯上了剛在市場上露面的幾個休閑服裝品牌，并感受到休閑服在中國市場的潛力，便用手頭的錢成立了制衣廠，正式生產休閑服裝，還打出了自己的品牌——美特斯邦威，產品面向工薪階層，實行薄利多銷。

　　守業經：品牌經營策略靈活應用

　　我們常說：“創業難，守業更難”，波司登和美邦從創業階段轉入守業階段，需要實現經營和管理體系上的提升，如果盲目擴張、投資不善，都會在市場浪潮中“很受傷”。

　　在1994年，波司登剛剛入市就遭遇到了挑戰，波司登工廠這一年生產的羽絨服在冬天快要結束的時候賣出還不到二分之一，其余的全部積壓在倉庫，銀行的800萬元貸款也來上門催賬了，高德康為此全面考察了市場，找出波司登銷路不暢的原因，并對面料、款式、板型等進行了一次改革，同時在全國各地成立了辦事處，與商場直接掛鉤開拓市場，結果波司登新款羽絨服推向市場就一炮打響，首次摘得了全國銷量第一的桂冠，1995年，波司登的凈利潤達到了2000多萬元人民幣。

　　波司登的多品牌經營策略：“波司登”品牌擴充出“雪中飛”、“冰潔”、“冰飛”和“康博”等多線品牌，就是以高德康為主心骨的“波司登智慧”的逐步體現。各個品牌做到風格區分，強調面料的差異、款式的差異以及價格的差異等等。高德康的多線品牌在應對殺手壓價品牌時非常自如。高德康表示：“市場上稍有風吹草動，波司登便有組合拳伺候”。據權威數字顯示：波司登羽絨服在世界產量第一，中國銷量第一，同類產品國際貿易量第一。

　　周成建的美邦采用虛擬經營迅速擴大資本，在成立后的短短5年間，資產很快從百萬增長至上億元，這其中也有致富竅門。

　　投資資金方面：因小型民營企業從銀行貸款很難，他想到利用外力彌補自己資金的不足。在生產上，他采取定牌生產的策略，先后與廣東、江蘇等60多家具有一流生產設備、管理規范的國有、合資服裝加工廠建立長期合作關系。現在全國有60多家企業為幫威生產，年產800萬件服裝，如果這些企業都由周成建自己投資的話，至少需要3億元。

　　擴大市場份額上：周成建采取了特許連鎖經營的策略，即公司將特許權轉讓給加盟店，加盟店要使用美邦公司的商標、商號、服務方式等，并向公司交納一定的特許費。這一辦法效果很好，專賣店每年以新增50家的速度發展。現在，已有幫威專賣店500多家，遍布全國各地，去年公司銷售額達5億多元，如果這么多的店都自己投資，則需要1.5億至2億元。他計劃下一個五年要通過虛擬管理，如聘用國際的專業公司進行品牌策劃和運作公司上市，使企業盡快進入法人治理的現代公司階段，讓品牌國際化。

　　08年初，他在上海浦東征地160畝，總投資1億多元，建設信息化的物流中心和休閑產業設計村。而自己也在首屆中國服裝界年度杰出人物評選中獲“最有成就的企業家”稱號。

　　2008年10月30日，周成建及其家族以20億美元資產在2008福布斯中國富豪榜中排行第五位。

　　編者后記

　　可以看出，高德康和周成建的成功，是做服裝行業的千千萬萬創業者中的一個縮影，他們在農村收獲了成長，從他們的身上我們看到的不僅僅是整個自主品牌頑強拼搏的影子，更是人格魅力的升華。現在正值金融危機之際，外需下降、內需減緩，面對如此復雜多變的行情，經過30年不懈奮斗的中國服裝行業遇到了行業轉型的拐點。具有持續創新能力、自主知識產權和自主品牌的企業更具備過冬優勢，我們相信有更多的民族企業家會和高德康、周成建一樣化挑戰為機遇，在通過一段時間的韜光隱晦后，在形勢好轉時一鳴驚人，謀求更多更好的發展。