針對青少年服裝消費特點的服裝行業營銷策略

　　(一)品牌形象的塑造

　　服裝品牌的定位是服裝營銷的前提，服裝品牌的定位可以表述為服裝企業根據目標顧客的消費需求，對服裝的產品、服務、價格和形象等進行適當的設計與組合，以具有特色的服裝產品來吸引和穩定目標消費顧客。

　　針對青少年的服裝品牌必須符合青少年的心理特點，應該突出追求自我，追求自由，敢于創新，青春活力，人格獨立，時尚前沿等主題和風格。在品牌的名稱上也要注意名字不能過于老土，要有新時代的氣息。

　　在品牌宣傳語上也應注意青少年的心理，比如“美特斯邦威，不走尋常路”，像這樣的品牌概念就比較容易讓青少年接受。考慮到有些商家會將青少年的目標顧客群再進行細分或者有些企業不愿意只針對這么一個群體，服裝品牌應該走品牌拓展策略。例如美特斯邦威的系列分為兩類，分別是：校園系列和city系列。校園系列主要針對還在校園里讀書的中學生和高校學生，而city系列的服裝則比較成熟，適合上班一族和都市白領。并且有些品牌還將青少年區分成了幾類人群，例如真維斯旗下的三個服裝品牌：真維斯，菲爾，j-one。真維斯的服裝比較大眾化，適合各個年齡層次的人。菲爾的服裝比較正統很適合學生，而j-one 的服裝結合了時尚和流行元素，緊跟時尚前沿，用料比較好并且每一款服裝都限量出售，主要是針對那些追求時尚的“新新人類”的青少年。

　　(二)店址的選擇

　　針對青少年的服裝連鎖店基本上與連鎖店的選址規則一致，但是由于針對人群的特點，選擇也要突出特點。關于店址的選擇應該注意以下幾點：

　　1、地理位置。要選擇青少年比較集中或者習慣購物和娛樂的地方。一個青少年比較集中的地方是大學集中的地方，一般來說在“大學城”內部或附近開店可以保證一定的人流量。第二個比較適宜的地方是在商業區，商業區一般是結合購物和娛樂休閑為一體，是青少年經常光顧的地方，例如武漢的步行街。總之地理位置的選擇是考慮到人流量的情況，選擇青少年集中的地方。另外也要選擇商業發達的地方，很多顧客不會為了購買一件衣服或一家店鋪出行，一般會選擇種類齊全，選擇多的地區。

　　2、競爭對手的狀況。要考慮到競爭對手在你選擇的區域有多少，并且切忌避開競爭對手，應該在競爭對手附近開店。因為據筆者的觀察，競爭品牌集中的地方，消費者多是有明確買衣服的欲望，并且可以形成規模效益，因為選擇多，又比較集中，顧客一旦有意愿會想到這一塊區域。這是一件雙贏的事情。而且在競爭對手附近可以隨時知道對手的策略和狀況，可以迅速找出自己的不足，借鑒其他品牌的經驗。青少年和普通消費者有一點小小的區別就是他們出來購物的目標是買衣服也是娛樂，不會為了買衣服而僅僅買衣服，買了就回家。一般都會多逛幾家類似的連鎖店作比較，成群結隊的青少年更加會在街上逛比較長的時間，所以他們會選擇品牌比較集中的地方。

　　(三)店鋪的環境與陳列

　　1、服裝區域的分配。針對青少年不同的需求，服裝區應該有所劃分。有些青少年還是學生，會比較青睞“校園風”的服裝系列，而有些青少年可能會比較喜歡流行搞怪有個性的服裝。所以不同風格的服裝應該區別擺放，以便于找尋。

　　一般來說，連鎖店都會有幾層的設計。男裝最好放在一樓，女裝則置于二樓。因為青少年中男性很少結伴購物或是為了自己買衣服在商店逗留很長時間，他們一般去購物都是陪同女性，也就是以購買女裝為主要動機。所以如果把男裝放在二樓或更高，而女裝放于一樓，那么很可能顧客在一樓選購女裝之后就不會上樓去挑選或觀看了。相反如果進店就看到男裝，不管事先有無購買打算，都有可能看中了就購買，這樣不僅增加了男裝區的客流量也增加了男裝的銷量。

　　2、店鋪內的裝飾。店鋪內部也應該迎合青少年的心理放置一些裝飾品，比如玩偶或是盆栽，圣誕節或其他節日的時候應擺放節日裝飾，例如圣誕樹等。而且青少年一向喜歡新穎的物品，所以一種裝飾或擺設不能長久的放置，要注意及時更換。模特身上的衣服應該每天都有些變化，可以在帽子，圍巾上做文章。展示墻上的內容應該每月換一次，突出新款。

　　3、店內音樂和色彩。店內的音樂要輕快流行，一般來說應該播放當代青少年中的流行歌曲。一來可以放松顧客的心情，讓他們享受購物的過程。二來，當青少年聽到自己熟悉的歌時一般會對店鋪產生一些好感，在店鋪內待的時間會延長。在店鋪色彩的選擇上應該有變化但是不花哨，符合服裝的主題。針對青少年的服裝店鋪多用明亮輕快的色彩，凸顯青春。但是部分區域除外，例如流行服飾或是比較扮酷的服飾區就應該用比較酷炫的色彩，比如銀色或金屬色，突出個性和叛逆。

　　(四)促銷人員的技巧

　　服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售致勝的關鍵，服裝銷售人員才能夠有的放矢。對于青少年的促銷技巧有以下幾點：

　　1、著裝與精神面貌。針對青少年的服裝連鎖店首先招聘的促銷員應該是青少年，這樣在與青少年顧客的交流上不會有代溝問題。然后工作服不但要統一，而且款式應該比較時尚，顏色突出易于尋找。要給青少年一種美的感受，如果青少年看到一群穿著老土的促銷員，他們對品牌的信心也會大打折扣的。促銷員要畫淡妝，發型可以時尚有型，沒有必要中規中矩，太過正統的發型反而會給青少年壓迫感。店員要保持良好的精力和微笑，精神面貌要積極向上，每隔一段時間或是賣出衣服的時候應由店長帶領喊口號，以保持大家的熱情也提升店內的氣氛。

　　2、具備流行和時尚的知識。青少年不會問專業問題，不會在意服裝的材料和做工，他們比較關注的是這件衣服有什么賣點，它的時尚點在哪里。還有就是衣服搭配的問題。所以店員要具備流行知識，懂得時尚搭配方法，并用這些來說服顧客。

　　3、投其所好。要留心觀察顧客的需求，根據顧客的膚色體型等推薦可能適合的服裝。顧客試穿后若不滿意要及時發現真正的需求，并根據需求選擇推薦的款式。要學會贊同顧客的觀點，特別是青少年比較注重自我選擇，不希望有人強加概念。所以青少年如果對服裝不滿意要贊同并馬上更換。青少年購物一般帶同齡的朋友一起，這時還要注意他們的觀點，因為青少年結伴出行，幾乎都會問同伴的意見，這時讓同伴們滿意也是非常重要的。

　　(五)促銷策略

　　1、促銷手段。人們對于打折總是有一種期待，看好一件衣服后往往會等到打折的時候去購買。特別是對于經濟實力不是很雄厚的青少年來說，性價比是他們很在意的標準，而且由于比較喜愛出門逛街或娛樂聚會等活動比較多，也有充分的時間，所以他們不會急于購買。這時候，商家就可以采取新品剛推出的一個星期或幾個星期類(時間不要長了)原價銷售，然后再貼出打折的標牌，那么看到中意的衣服便宜了，就會引發很多人的購買欲望，因為會感覺很劃算。另外折扣不要是整數，最好是分數。可以給人一種定價精細的錯覺，而且會讓人覺得比較便宜，而且是最低的折扣了。這便是一種尾數策略。

　　在換季的時候是商家促銷的大好時機，可以打出過季清倉的旗號。很多人都習慣在換季的時候去淘便宜的商品，商家也需要處理庫存。所以換季時的折扣或直接降價的促銷會是一個雙贏的手段，一般來說，這段時間銷售量會比較大。

　　節假日的促銷也是不可忽視，更可以說節日是商家賺錢的最佳時機。因為，節假日的時候，青少年都蜂擁而出，出來成群結隊的購物逛街娛樂。平安夜就是一個好例子，很多青少年甚至可以外面瘋狂一個通宵。商家應該適時打出節日促銷的口號，并且還可贈送與節日相關的小禮品，這樣很能配合節日的氣氛，收到良好的效果。

　　2、會員制和VIP 制。企業應該注意維持一批老顧客，所以會員制和VIP 制都是可以采用的方式。當顧客購買一定金額后就可以辦理會員卡或VIP 卡，給擁有會籍的顧客更低的折扣。這樣就可以吸引顧客再次光臨。成為忠實顧客。

　　每個店鋪應該根據自身的情況設定達到的金額，由于是針對青少年，金額不適宜定得過高。也可以在一些會員生日時給予更低的折扣，這樣的策略可以讓顧客感到關懷和溫暖，拉近顧客與店鋪之間的距離，在情感上贏得顧客的好感。

　　另外，青少年中有很大一部分還是學生，所以如果給學生特別的“校園卡”，應該可以吸引到大批的學生顧客。

　　3、做好海報和櫥窗。連鎖店的門口處應該有醒目的POP 廣告牌，告知顧客現在進行的促銷手段。并且促銷牌主題應該明確，顏色亮麗，內容時尚，符合青少年的審美觀。特別是要突出促銷的折扣和送的東西，讓人一眼就可以注意到主題內容，切不可喧賓奪主。

　　櫥窗是一個連鎖店的展示平臺，精彩的櫥窗可以吸引到一大批新的顧客。也可以告知老顧客現在的新品。櫥窗有幾種比較主要和常用的搭配方法。

　　一是模特群。通過模特群的造型和身上的衣服告知人們一個月的主打產品。櫥窗每月更換。模特群還要配合各種裝飾，最好營造一個完整的場景。主題突出，并且要前衛時尚。二是巨幅海報，主要是代言人的圖像。對于青少年來說，如果看到自己喜愛的偶像的代言，一定會經進店看看。這對選擇代言人的難度就比較大了。據筆者觀察，選擇僅僅一個海報的櫥窗形式的，代言人都是一個組合，并且是青少年普遍喜愛的組合。