簡單三招讓你做最賺錢的經銷商

　　促銷活動有章可循

　　常見的促銷方式有降價優惠、贈送禮品、折價券、代金券、積分卡、積分券，還包括捆綁優惠、會員卡優惠，甚至有摸彩和抽獎。一般人都會了解這些方式，而促銷的步驟則是很多人并不了解的。

　　制訂有關促銷活動的計劃是促銷的第一步，包括年度促銷計劃，年度促銷計劃要跟當年的銷售計劃結合起來，跟淡季和旺季結合起來，跟節日的特點結合起來。同時要確定促銷主題，新店開業、周年慶、社會事件等都可以拿來做促銷的理由。彌補一級缺口的促銷計劃，即跟同行、競爭對手相比，或者是與自己比較，目標無法完成了，這時可以去做促銷。促銷前的培訓也是非常重要的，每個人承擔什么樣角色都要有分工，都必須要進行培訓，不能讓顧客看到商家手忙腳亂的一面。然后需要保證促銷活動的實施效果，促銷的活動要有創意，更要有績效。最后則需要進行促銷評估和總結，總結的目的是為了下一次促銷做得更好，效果評估則是在一場促銷做完后，要評估主題是否吻合，銷售目標是否完成，整個促銷的禮品、商品和有關的動作選擇是否正確。

　　商家進行促銷一定要策劃、一定要有尊嚴、一定要有條件，沒有條件就沒有尊嚴，沒有尊嚴就沒有高度，沒有高度就會損害自己的品牌。

　　促銷必須策劃，有了一定的策劃藍本和計劃，促銷動作才能夠執行。促銷策劃要有一定的創意，這種創新是在原有的基礎上升級。促銷一定要有尊嚴。促銷一定要讓顧客覺得是撿了個大便宜，而不是覺得商家在處理銷不出去的產品，商家要給產品降價促銷，但要找一個冠冕堂皇的理由。促銷一定是有條件的，不能讓所有人都能享受到促銷的好處，費者很愿意享受特權的感覺，而且享受特權的條件得是爭取來的、通過努力才能得到的，商家一定要把促銷活動的門檻和條件設計得比較科學，讓消費者稍做努力才能夠得到相應的回報。

　　重視老客戶挖掘新客戶

　　客戶開發有五個要領，即了解顧客的價值;維持老顧客，讓老顧客介紹新顧客;電話營銷和短信溝通;關聯店的聯合;重視大客戶開發與管理。

　　一個顧客到店內消費一次，他的價值可以遠遠不止與此。一個顧客買了一次產品，這個產品的平均價值乘以顧客購買力系數，乘以顧客的購買次數(指他一年中平均購買的次數。購買次數包括兩種：一種自己買，另一種是介紹別人來買)，乘以顧客壽命，再乘以口碑和傳播，就是一個顧客的價值。所以，不能簡單地以顧客一次購買了多少錢計算他的價值。

　　要挖掘一個新顧客，商家需要花5分的力氣，維護一個老顧客只要花1分力氣，因為與老顧客已經很熟悉了。所以說，老顧客投入比較少，回報比較高。通過研究發現，一個老顧客可以介紹或者影響周圍的25個潛在顧客，這25個潛在顧客可能有8個會到店里來看一看，其中有一個可能會跟自己成交，一個老顧客可以給自己帶來一個新顧客。

　　商家跟老顧客之間要保持聯絡，有兩種方式：一種是電話營銷，一種是短信溝通。打電話需要技巧。如果技巧不夠，就不要冒險，則可以換用短信方式。給顧客發短信的最大好處是他不能把掛斷、看不到他的表情、看不到他的語氣。但是短信也要有所創新。

　　關聯店的聯合，是很多終端常用的方法。如兩家店的客戶一致、產品不沖突，那么這兩家就可以強強聯合，客戶共享。這樣的好處，就是把資源最大化。

　　開發大客戶，首先要有專人負責;其次要對重視大客戶，要收集他的檔案、定期與他溝通、由高層接待他。

　　顧客數據庫管理三要求

　　為了有效管理，商家應該建立顧客數據庫，主要包括顧客信息、交易信息、產品信息、促銷接受程度。顧客數據庫的作用在于能幫助商家與顧客保持溝通、接近顧客、了解顧客需求的變化，甚至利用數據庫對顧客進行差異化分析，從中找出哪些可以成為老顧客，誰是大顧客。還可以樹立良好的企業形象，提供消費咨詢，增加顧客的消費頻率。

　　顧客數據庫管理的目的是為了進行深度營銷，應該從動態管理、專人負責、限期管理這三方面進行管理。

　　動態管理顧客數據庫，對其進行分析，是深度營銷很重要的動作。要定期地分析數據庫，分析怎樣的顧客有價值?顧客的消費頻率、消費習慣是什么?現階段要對他采取哪些措施?一些品牌做大客戶答謝會。答謝會做完后，不僅答謝了大客戶，還增加了大客戶的消費。大客戶在答謝會上拿到答謝禮品后，在店內花的錢會比以往多。這就是在顧客數據庫上進行動態管理的結果。根據數據庫商家可以分析出哪些大客戶最近有一段時間沒來店內消費，哪些大客戶的消費量還能提高，哪些客戶對自己的忠誠度不夠高等。通過答謝會可以增加客戶對品牌的忠誠度。

　　有的經銷商下屬的終端店，顧客資料沒有專門的人負責，人一換，資料也全換了，沒有進行傳遞。因此要有專人負責管理數據庫。

　　顧客資料不能隨便丟失，一定要妥善保管。保管的目的，是在此基礎上可以得到更多的顧客信息。