王悅：銷售業績從理念轉變中來

　　作為曼斯·布萊頓北京世貿天階店店長，王悅很忙，前前后后約了快一個月才采訪到他。這段時間，他總是奔波于北京杭州兩地，因為王悅還會更忙。

　　王悅

　　在奢侈品行業打基礎

　　王悅的個性確實很適合做店長，其言談舉止中總是透露著積極健康的心態。看到王悅的名字，常被認為是個女孩，但他從不介意，他認為自己的名字可以理解成“王者之師，龍顏大悅”。樂觀大度的性格讓王悅在工作中帶有幾分瀟灑，這一點很符合曼斯·布萊頓的品牌氣質。這個北京大男孩兒在服裝銷售行業已經有5年的工作經歷，他的故事聽起來一點兒也不簡單。

　　去年10月，曼斯·布萊頓在北京地標性商場世貿天階開店，王悅受命擔任店長。這并不是他第一次接管新店，在此之前，他曾在登喜路做過兩年多的店長，上任之初，他面對的也是新店，而且還是一家管理嚴苛的奢侈大牌專賣店。

　　說起自己第一次當店長的經歷，王悅說：“這算是一個偶然的機會”。為了擴大門店，登喜路決定在金源燕莎新開一家專賣店。當時，王悅在登喜路百盛店已經做到高級銷售的職位，恰好被安排在新店的團隊中，并作為副手全力幫助店長把新門店開起來。

　　不過計劃趕不上變化，帶隊的店長因個人原因未能及時到店執行公司計劃。王悅經過區域經理考核后臨危受命，獲得了管理層信任。“好在做店員的時候，不論是做賬還是店面管理，我都積累過一定的經驗。”王悅說，當時真的是頂著巨大壓力，艱難地把新店開了起來。半年之后，新店業績穩步攀升，他心里懸著的石頭才逐漸落了地。

　　通過這次經歷，王悅積累了很多寶貴經驗，他說：“奢侈品這行，其半跪式的服務讓我明白了做銷售最重要的是要擺正心態。”自去年10月當上曼斯·布萊頓的店長，王悅一直都在從過去的經歷中提煉新的團隊管理辦法。一邊是既有的實戰經驗，一邊是新的管理心得，王悅已經站在了銷售行業的最前沿。 {page_break}

　　好的導購就像心理醫生

　　在新店開業過程中，王悅不僅掌握了新店開業的基本流程，還總結出了店員的成長規律。王悅的觀點是：店長是團隊的核心，店員是支柱;要讓店員創造出好的銷售業績，首先要讓他們轉變理念。

　　在一般人看來，銷售就是要把產品賣出去。王悅則認為這種觀念其實是一種“為銷售而銷售的消極思維”，它只針對服裝本身，具有很大的局限性。“真正的好辦法應該是從客戶的消費習慣這一角度考慮。主動了解客人喜歡的話題，讓自己的穿衣品味、生活態度和客人有共同點，這樣才能與客人達成共識。”王悅微笑地說，“好的導購就像心理醫生，要準確掌握別人的心理。”因此閑暇時候，王悅會鼓勵店員多了解客戶感興趣的相關話題，比如汽車、游輪、高爾夫、雪茄等，使之成為輔助銷售的一種手段。

　　距去年開業，王悅經營店面還不到一年的時間。新店開業時候的艱難，他仍記憶猶新：“團隊是新組建的，我們相互不認識，甚至有的店員毫無導購經驗”。如今，經過大半年的培養，每個店員都已成為銷售能手。看得出來，王悅所倡導的理念取得了不錯的成效。因此具體到每一次銷售，王悅的做法是：“每當店員做銷售時，我都會在旁邊跟著，并適時融入到店員的銷售過程中，和他一起完成那次銷售，主要目的是讓店員在實踐中一點一點地理解。”

　　在做奢侈品銷售的時候，王悅接觸過各種類型的客戶，“每天都要面對各種各樣的人，簡直可以用魚龍混雜來形容”。這使王悅學會了通過客人的言談舉止，迅速準確地把握客人的心理需求。在王悅看來，銷售就是在和客人聊天的過程中，弄清楚客人買東西的心理滿足點在哪里。“有的人喜歡買價格很高的產品，例如高端奢侈品，這種行為背后多少存在一種‘虛榮心理’，適時地夸贊客人，會獲得很好的效果;有的人則喜歡買性價比很高的東西，如果見機提供一些實在點的建議則會更有幫助。”

　　前不久，王悅曾遇到過這樣一對夫妻客戶：當時，男士正在試衣間試西裝，王悅從在試衣間外等待的女顧客口中得知，她的老公平常只喜歡待在家里，不愛出來買東西，更不喜歡試衣服。“因為她老公覺得自己發福了，穿什么都不好看”。后來王悅就順著這位女顧客的話題，聊起了男士如何保持身材以及怎樣減肥的話題，來回幾句話就和女顧客達成了共識。等男士試完衣服出來，女顧客立即說服他買下了那套西服。 {page_break}

　　對品牌了如指掌

　　在銷售淡季，王悅經常鼓勵店員多了解曼斯·布萊頓的品牌背景和相關的產品知識。和一般的品牌不同，曼斯·布萊頓品牌背靠南山集團，擁有頂級高端西服面料的產業鏈優勢，是南山集團力推的一個時尚商務休閑男裝品牌。

　　王悅對曼斯·布萊頓品牌可謂了如指掌，尤其是在面料優勢方面更是如數家珍。關于每款產品所使用的面料紗支數、功能性，他都能在很短時間內簡潔而準確地傳達給顧客，這與他以前積累的行業經驗有很大關系。因為曼斯·布萊頓是在深入研究杰尼亞在中國的成功經驗后推出了高級成衣定制服務，巧合的是，王悅恰好在杰尼亞工作過一年，期間，他認真學習了杰尼亞在高級成衣定制方面的服務方法。王悅說，杰尼亞的高級定制需要店員掌握非常專業的面料知識，這樣才能在溝通過程中提供最周到的服務，“因為高級定制最難的不是量體裁衣，而是整個過程中的溝通”。因此，到曼斯·布萊頓之后，王悅有意識地鼓勵店員加強面料知識方面的學習。

　　在對服裝銷售工作的態度上，王悅可謂一絲不茍。在他身上很容易看到摩羯座男士對工作的狂熱激情，但他其實是雙魚座。為什么會讓人產生這樣的錯覺?王悅的回答是：“也許和我的角色有關吧，既然帶了團隊，就要對這個團隊負責，對公司負責，作為店長必須得有一種敢于擔當的心態”。

　　近一年來，王悅的8人團隊在世貿天階130多平米的店內為公司創造了穩定的銷售業績，打開了曼斯·布萊頓在北京的市場，也為曼斯·布萊頓在北京的下一步布局奠定了基礎。有人把曼斯·布萊頓所在的世貿天階商圈稱作“夢開始的地方”，這在王悅身上確實應驗了。