內(nèi)衣經(jīng)銷商如何面對一片瘋“漲”

　　從2010年下半年開始到現(xiàn)在，商鋪投資進一步轉(zhuǎn)熱。而作為商業(yè)地產(chǎn)的重要組成部分，商鋪更是受到眾多投資客的青睞。面對“瘋狂”的租金，經(jīng)銷商該如何應(yīng)對呢?

　　專業(yè)公式算出店鋪價值

　　作為服裝經(jīng)銷商應(yīng)該如何應(yīng)對店輔租金上漲呢?本報筆者走訪了以幫助經(jīng)銷商找店、找人、找品牌為服務(wù)目標的“千店幫扶”品牌管理機構(gòu)發(fā)起人郭敏。他指出，在租金上漲的時候，有些關(guān)鍵指標在經(jīng)銷商尋找店鋪過程中要特別注意。

　　第一，店鋪租金的高與低與客層和客流量有很直接密切的關(guān)系，客層、客流定位必須要跟品牌所要的目標客戶群一致。第二，經(jīng)銷商要明白，價格不是問題，不因為價格而放棄市場調(diào)研。我們在找店時之初要對半公里內(nèi)和用我們開發(fā)的表格對相關(guān)的對手進行商業(yè)調(diào)查，從面積、位置、客流到銷售額、貨品都逐一對比，獲得精準數(shù)據(jù)，租店不是賭，而是科學的計算。那么應(yīng)該怎么計算呢?

　　首先要注意幾個基本概念：第一個是客流量：單位時間經(jīng)過店鋪門口的顧客數(shù)量;第二個是進店率：入店鋪的顧客數(shù)量占和經(jīng)過店鋪門口的客戶量的比例;第三個是成交率：店鋪里面達成成交的客戶的數(shù)量占進店客戶數(shù)量的比例;第四個是客單價：是指平均一位顧客一次購買的商品的金額。

　　經(jīng)銷商跟店鋪洽談時，首先要有7天以上的時間統(tǒng)計客流量和進店率，然后按照公式(客流量x進店率=進店人數(shù))算出進店人數(shù)。進店人數(shù)x成交率(估算平均值)=成交的人數(shù)，成交率是指工作人員是看顧客的手提袋，最后計算每位顧客的消費金額，用這個信息就會得能算出一個客戶成交的平均值。

　　如果在沒有數(shù)客流量、進店率、成交率這些指標和數(shù)字的情況下去租店，就等于是參加了一場賭搏。但如果有了專業(yè)技術(shù)，通過計算公式，租金再貴也有人敢租。

　　品牌聯(lián)合加大談判籌碼

　　作為品牌應(yīng)該清楚自己的核心競爭力是什么?“千店幫扶”可以為一批投資者或者說盲目租店鋪卻不善經(jīng)營的客戶托管資金或店鋪。郭敏認為，品牌聯(lián)合起來可以創(chuàng)造一個高成長率的市場。

　　“千店幫扶”聯(lián)合了多個服裝品牌來找店鋪，同行之間不是只有你死我活相互競爭的關(guān)系，而是可以聯(lián)合起來造勢，創(chuàng)造一條商業(yè)街。只有聯(lián)合起來談判，加大籌碼，才能把主動權(quán)轉(zhuǎn)移到有利的一邊。

　　面對店鋪“瘋”漲的不利局面，大家應(yīng)對起來一定要冷靜，找到解決問題的程序和方法，就能獲得理想結(jié)果。